כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אם אתם מנהלים צוות/י מכירות בסביבת ה-B2B, אתם מתמודדים מול מספר אתגרים במקביל.
מעבר לעבודה הבלתי פוסקת ולמאמץ המושקע בהשגת יעדי החברה, אימון אנשי המכירות והתמודדות מול אירועים בלתי מתוכננים,
ישנם אתגרים נוספים שכל מנהל מכירות נדרש להתמודד מולם.
אתגר ראשון - ללמד את אנשי המכירות כיצד ליצור הזדמנויות
זהו האתגר הראשון - איתור לקוחות פוטנציאליים, תיאום פגישה ויצירת הזדמנות למכירה (מול לקוחות חדשים ולקוחות קיימים).
אין מנהל שלא שומע מאנשי המכירות כמה זה קשה לאתר לקוחות, שאף אחד לא עונה לטלפון ושהלקוחות לא רוצים להיפגש.
הם מבקשים לידים חמים, יש להם השגות בנוגע למקור הלידים והאמת היא שאם בוחנים כיצד הם מנהלים את הזמן שלהם,
מגלים שהם נמצאים מרבית הזמן אצל הלקוחות הקיימים או במשרד ולא מייצרים לעצמם מספיק הזדמנויות חדשות.
הסיבה המרכזית לכך היא לא חוסר יכולת אלא חוסר משמעת של אנשי המכירות, המנהלים מוותרים מהר מדי ומאמינים לתירוצים במקום לקבוע שגרות עבודה הכוללים זמנים מוגדרים לפעילות של איתור לקוחות חדשים ותיאום פגישות.
אתגר שני - לשפר את יכולות המכירה של אנשי המכירות
תהליך הרכישה של הלקוחות השתנה עם השנים באופן דרמטי.
מרבית הלקוחות רוכשים מידע טרם הפגישה (פגישות מוקדמות עם אנשי מכירות מחברות מתחרות, קוראים מאמרים, גולשים בבלוגים רלוונטיים, מתייעצים עם מומחים חיצוניים וכד׳), הם לומדים על הפתרון ומגיעים עם דעה בנוגע לנראות של הפתרון. הלקוחות היום קונים אחרת.
חברות שהשכילו להבין שהשוק השתנה, התאימו עצמן למציאות החדשה, שינו את תהליך המכירה והכשירו את אנשי המכירות למכור בצורה שונה. אלו שלא, ממשיכים לחפש אחר ״המהלך המושלם״, לפתח אסטרטגיה ייחודית או קמפיין בלתי נשכח. הם מסתכלים על העבר ומאמינים שמהלכים שעברו עבורם יעבדו שוב, וכך גם אנשי המכירות, הם חוזרים לשיטת המכירות הישנה.
במציאות, לא קורה דבר. למעט העובדה הפשוטה שהם פותחים את השוק לכניסה של מתחרים חדשים, חזקים יותר, שהתאימו עצמם לדרישות הלקוחות. אם אנשי המכירות טרם הספיקו לעדכן את הדרך בה הם מוכרים, הם נדרשים לקחת צעד לאחור, להסתכל ולבחון את תהליך המכירה מחדש. השינוי המרכזי הוא במורכבות של תהליך המכירה, ביכולת ליצור סביבה וסיבה לשינוי, לשנות את הסטטוס קוו, לגבש קונצנזוס ולהשיג את המחויבות של הלקוח וכמובן לשים את הלקוח במרכז.
אתגר שלישי - לצמצם את פערי מכירה בין האנשים בצוות
זו אולי המשימה המאתגרת מכולן - צמצום הפערים בין אנשי המכירות המצטיינים ובין הבינוניים.
בכל צוות, ישנם אנשי מכירות מצטיינים שאחראים למירב התפוקה (קבוצה ראשונה), יש את הבינוניים (קבוצה שנייה)
ויש את החלשים (קבוצה שלישית). כמובן שחוק פארטו חל גם על צוותי מכירות, 20% מהצוות מייצר 80% מההכנסות.
האתגר האמיתי הוא לחזק את החזקים ולאמן את אנשי המכירות הנמצאים בקבוצה השנייה בכדי להעביר כמה שיותר מהם לקבוצה הראשונה.
בעבר הגישה הייתה לחזק את מיומנויות המכירה, היום הגישה השתנתה והמנהלים יודעים שעליהם לשנות תחילה את התפיסה והגישה של אנשי המכירות, לבצע את הפריצה בחשיבה ובתפיסת התפקיד עוד לפני שהם משפרים את מיומנויות המכירה.
הגישה היום היא לעודד את אנשי המכירות לקחת יוזמה, מנהלי המכירות מפחיתים את התלות בהם, הם שולחים את אנשי המכירות לחפש את התשובה במקום להעניק אותה, הם שואלים שאלות ומבינים שהתפקיד העיקרי שלהם הוא ליצור פריצת דרך, לאמן את הצוות ולא רק לנהל ולעקוב אחר המשימות.
אתגר רביעי - ללמד את אנשי המכירות לנהל את הזמן שלהם ביעילות
זמן נהיה המוצר היקר ביותר עבור בני האדם. הגישה של אנשים לזמן השתנתה והיא תופסת חשיבות רבה.
אף אחד לא ממהר לחלוק את הזמן שלו עם אחרים, במיוחד כאשר מבינים שאין ערך ותמורה.
הלקוחות לא מעוניינים בפגישות כי הם לא רואים את הערך ובוודאי שאין להם כוונה להיפגש עם מישהו בכדי לשמוע מה החברה שלו עושה וכמה היא מוצלחת. אנשי מכירות רבים לא מנהלים את עצמם נכון במסגרת הזמן שעומדת לרשותם. חוסר היעילות שלהם מביאה לכך שהם לא אפקטיביים, שהם מתמקדים בפעולות שלא יוצרות דבר. מנהלי מכירות חייבים לסייע לאנשי המכירות להגדיר שגרות עבודה, לייצר שיטה שעובדת עבורם.
הם צריכים להעניק הכוונה, לבקר ולהצביע על הפעולות שיוצרות תוצאות.
אתגר חמישי - להסיר מחסומי מכירה
כל מנהל יודע שמכירה לעולם לא מסתיימת עם החתימה של הלקוח על טופס ההזמנה.
מיד לאחר אישור העסקה, מחלקות נוספות בחברה נכנסות לפעולה - אדמיניסטרציה, אספקה, שירות, תמיכה וכד׳.
העניין הוא שלכל ארגון יש את המורכבות הפנימית שלו, מחסומים יכולים להגיע בכל צורה וזמן, וזה משפיע כמובן על אנשי המכירות בחברה.
אם הם נלחמים מול מחלקות אחרות בחברה בכדי שהלקוחות יקבלו את מה שהם הבטיחו, הם מאבדים את המוטיבציה והרצון למכור ללקוחות אחרים. מחסומים יכולים להיות גם אימון והכשרה, כלים למכירה, למעשה, כל פעולה שמשפיע על הביצועים של אנשי המכירות.
מנהלי המכירות מחויבים לעשות כל מה שניתן בכדי להסיר או להקטין אותם.
אלו הם אתגרי הניהול המרכזיים של מנהלי מכירות, לפחות בשלוש השנים הבאות.
מהם האתגרים מולם אתם מתמודדים? שתפו, אשמח לשמוע?
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
