כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אין איש מכירות שלא חווה בעברו, או שהוא עתיד לחוות בקריירה שלו תקופה קשה.
פתאום הלקוחות לא קונים כמו בעבר, הטלפון לא מצלצל, נראה שלאף אחד אין את הזמן להיפגש, כולם ממתינים עם הרכישות,
ומהצד שני, המנהל לוחץ לתוצאות.
תחילה, איש המכירות מנסה לשכנע את עצמו שזו תקופה קצרה, שהנה, אוטוטו וזה מסתיים, שיש דברים ועסקאות על הפרק,
אבל בפועל לא קורה דבר. אם זה קרה לכם, אתם כבר מכירים את ההרגשה - הלחץ גובר, זה נמשך זמן רב יותר ממה שתכננתם,
ולמרות האופטמיות, אתם כבר מבינים שאתם נמצאים בתקופה רעה, אתם בנקודת שפל, והגרוע מכל,
אתם יודעים שזה יכול להימשך עוד זמן מה, אם לא תפעלו במהרה.
שירים את היד מי שלא חווה תקופה כזאת? אם לא חוויתם, סימן שאתם עדיין צעירים בתחום.
אני יכול להבטיח לכם, זה יגיע, מדובר על עניין של זמן.
אם זה קרה לכם בעבר, או שזה קורה לכם כעת, כדאי לדעת - אתם בחברה טובה, זה קורה לכולם וסליחה על החדשה הרעה -
סביר להניח שזה יקרה לכם שוב בעתיד. החדשה הטובה היא שיש כרטיס יציאה. הכל הולך להסתדר.
כיצד תוכלו לחלץ את עצמכם מהתקופה הקשה?
בואו ונדבר לרגע על הפיל שבחדר - בעיות לא נעלמות מעצמן ודברים רעים קורים למי שממתין.
הנה האמת לאמיתה - אף אחד לא הולך לעשות זאת עבורכם, או במקומכם - אתם צריכים להרים את עצמכם.
אתם יכולים לבקש עזרה וסביר להניח שאחרים ישמחו לסייע, אבל את העבודה הקשה אתם תצטרכו לעשות בעצמכם.
זה לא סוד, מכירה היא משחק נפשי, ואחת מהמיומנויות החשובות ביותר שכדאי לכם לסגל היא גישה חיובית, לדעת (לא להאמין) שהסיטואציה תשתנה לטובה. אתם צריכים לפעול מהר, כאן ועכשיו. אין לכם את הזמן לבצע ניתוחים ותכנונים של מהלכים מושלמים. צאו לדרך.
קחו אחריות
שלב ראשון - הודו בפני עצמכם שיש בעיה. אתם נמצאים בתקופה רעה. זו נקודת המוצא.
שלב שני - למדו מה הביא אתכם לתקופה הקשה? האם מדובר במקרה חריג / תופעה נדירה שגרמה לכך שאתם לא מצליחים למכור יותר,
או שאולי הסיבה המרכזית היא שלא יזמתם מספיק פעולות מספר חודשים לפני? שלא העזתם לפעול והרשתם לעצמכם להירדם בשמירה?
(אם אתם אמיתיים אם עצמכם, כנראה שזו תהיה הסיבה השנייה).
שלב שלישי - שאלו את עצמכם מהו הערך שאתם מעניקים ללקוחות? מדוע הם בוחרים לעבוד אתכם?
התשובה תעזור לכם להגדיר את תוכנית הפעולה.
שלב רביעי - אתם צריכים מסגרת חדשה של חשיבה.
אתם חייבים לזכור שמה שמגדיר אתכם בהווה ובעתיד הן אותן ההצלחות שחוויתם בעבר ולא הכישלונות, אתם ״לא קורבן״ של האירוע.
אל תספרו לעצמכם סיפורים שקל להאמין בהם, כאלו שנשמעים בעינכם הגיוניים - אם תאמינו להם, אתם תגבילו את עצמכם.
קחו אחריות בכדי שתוכלו לקחת אחריות על הבעיה.
אתם צריכים תוכנית פעולה
למרות שאופטימיות היא תכונה נהדרת והיא עוזרת לעבור זמנים קשים, היא לא מחלצת אנשים מבעיות. פעולות כן.
תוכנית הפעולה שלכם חייבת להתייחס לנושאים בהם שאתם יכולים לשלוט.
חשוב לזכור, אתם לא יכולים לשלוט בתחרות בשוק, אתם לא יכולים לשלוט בלקוחות או באדם שאתם הולכים להיפגש איתו,
אבל אתם כן יכולים לשלוט בפעולות שאתם מבצעים.
אתם יכולים לשלוט בכמות השיחות ללקוחות, אתם יכולים לשלוט בזמן שלכם, בהזדמנויות שאתם יוצרים, באנרגיה, באיתור הלקוחות, בפיתוח מערכות היחסים, בעזרה שאתם מעניקים ללקוחות הפעילים, בפגישות שאתם מבצעים. אתם שולטים בכמות הערך שאתם מעניקים עבור המוצר או השירות אותו אתם מוכרים ובדחיפות שאתם יוצרים במהלך תהליך המכירה.
אסור לכם להיגרר לפעולות שגורמות לכם להרגיש עסוקים (להיות עסוק זה לא אומר להיות פרודקטיבי), לבזבז זמן בלגלוש באינטרנט,
להשיב למיילים ברגע שאתם מתקבלים אותם, לענות לכל שיחה של חברים, לבצע משימות של אחרים על חשבון הזמן שלכם.
אם אתם רוצים להפיק תוצאות, אתם צריכים להשקיע את הזמן והאנרגיה בדברים המעטים שמייצרים תוצאות - שיחות ופגישות!
אתם צריכים אסטרטגיה ותוכנית פעולה, אתם צריכים תהליך שתוכלו לעקוב אחריו, אתם חייבים שיהיו לכם שגרות ומעל הכל, אתם חייבים ליישם. ההצלחה שלכם תלויה בהחלטה להיות מוצלחים ולאחר מכן במשמעת שלכם להתרכז ולעשות את הפעולות הנכונות, פעם אחר פעם.
תיזמו, אל תגיבו
הדבר הכי גרוע שאתם יכול לעשות זה לשבת ולחכות שהלקוחות יתקשרו אליכם.
כאשר אתם מרגישים שהכל הולך נגדכם, אתם צריך להשיב מלחמה, להיות אקטיביים.
האסטרטגיה הטובה ביותר שאתם יכולים לאמץ במצב זה היא אחת - לעשות הרבה יותר ממה שצריך לעשות.
אם אתם רגילים להתקשר לחמש לקוחות פוטנציאליים ביום, התקשרו לחמישים, או שתקבעו לעצמכם יעד של חמש פגישות ואל תעזבו את הטלפון עד שלא תשיגו את היעד. אתם חייבים ליצור הזדמנויות למכירה, עליכם להשתמש בכל ערוץ שקיים בכדי לסים את תקופת השפל.
צאו מאזור הנוחות, השתמשו גם בטכניקות מכירה שלא ניסתם בעבר. זה יכול להיות קמפיין במייל, פניה דרך הרשתות החברתיות,
בקשו מספקים שיכירו לכם לקוחות שהם עובדים איתם, השתתפו בכנסים, פגישות 1:1, קבוצות דיון ועוד.
אל תגבילו את שיטות העבודה והמכירה שלכם. אם אתם מקבלים תוצאה טובה מפעולה מסויימת, עשו ממנה יותר.
טיפים נוספים
באופן טבעי, כשנמצאים בתקופה לא טובה, הרצון המיידי הוא להפחית את העבודה, ישנם כאלו שירצו להישאר בבית מתחת לשמיכה.
הבעיה היא שמנהל המכירות שלכם לא יאפשר לכם את התענוג. אתם צריכים לצאת ולעבוד, לייצר הכנסות.
יש לכם אחריות למשפחה שלכם, לעצמכם, לחברה.
הנה כמה טיפים שאתם יכולים ליישם. הם עבדו בשבילי, אולי הם יכולים לעזור גם לכם.
בקשו עזרה - אתם לא צריכים להתבייש לבקש עזרה.
אתם צריכים מישהו שישאל אתכם את השאלות הנכונות - לא שיאמר לכם את מה שאתם רוצה לשמוע. אתם צריכים מישהו שיעניק לכם פרספקטיבה, שייבחן את הסיטואציה מבחוץ. התשובות שלכם יזכירו לכם מדוע אתה טובים ומדוע הלקוחות בוחרים לעשות אתכם עסקים.
היפגשו עם מומחים - ההגדרה שלי למומחה היא מאד פשוטה - מישהו שהתנסה, עשה המון טעויות, צמח מהן והצליח בסופו של דבר.
ההמלצה שלי - היפגשו עם מי שכבר עשה את זה.
הנה כלל שאני עוקב אחריו כבר שנים - אני לא מקבל עצה ממישהו שלא ״עשה את זה״, מישהו שלא נמצא במקום בו אני שואף להגיע.
לכל השאר יש דעות. זה נחמד לשמוע, אבל זו לא עצה.
הסתכלו לאחור - העבר יכול להעניק שיעור בנוגע לעתיד. שאלו את עצמכם האם התמודדתם מול אתגר דומה בעבר? אם כן, מה עשיתם?
שאלות שאני אוהב לשאול את עצמי - האם יש מישהו נוסף בעולם שמתמודד מול אותה הסיטואציה? (התשובה היא תמיד כן).
מה הוא עושה? מה הוא יעשה אחרת ממני?
על אותו משקל, אני חושב על מישהו שאני מעריך מאד ושואל את עצמי - מה הוא היה עושה?
טכניקה נוספת שאני אוהב לעשות בה שימוש והיא תמיד מובילה לתשובה כנה ואמיתית - אני שואל את עצמי, לו אחת הילדות שלי הייתה מקבלת את התפקיד שלי והיא הייתה מבקשת ממני עצה, מה הייתי אומר לה?
אם היא הייתה אומרת: אבא, שתף אותי בשלוש פעולות שאתה לא עושה או שאתה לא עושה מספיק וכדאי לי ליישם בכדי להצליח -
מה הן היו?
קחו מאמן / הצטרפו לקבוצה - בני האדם אוהבים מסגרות, הם אוהבים שיש מישהו שמבקר אותם על הפעולות ובעיקר מישהו שמעניק להם משוב. דאגו שיהיה מישהו שישבח אתכם על הדרך שאתם עובדים, שישבח אתכם על הפעולות ולא רק על התוצאות שאתם משיגים.
בשלב הראשון התמקדו בתהליך ולא רק בתוצאה. התוצאה תגיע, הדרך היא שחשובה.
השקיעו בעצמכם - כמעט לכל בעיה ואתגר יש מאמר, סרטון או שיעור שיכול לעזור לכם ללמוד על הבעיה ועל הפתרון. למדו והשקיעו את הזמן הדרוש בכדי להתפתח. אל תחשבו שאתם יודעים הכל ושהזמן יעשה את שלו. הוא לא!
אל תתנו למזל ולגורל להוביל אתכם, עצבו בעצמכם את הנתיב בו אתם צועדים.
טיפ
בחלק גדול מהמקרים, אנשים לא רואים את התוצאה בשלב מוקדם וכתוצאה מכך ההתחייבות לא נוצרת, הם מאבדים את המוטיבציה.
לוקח זמן להשיג תוצאות, זה לא קורה ביום אחד. אל תתייאשו והקפידו ליישם את הפעולות שהוגדרו ואל תשנו את האסטרטגיה ותוכנית העבודה רק כי התוצאות לא מגיעות בקצב שרציתם.
אתם צריכים מחויבות, מסגרת, משמעת, אחריות אישית ובקרה אחר הפעולות והתהליכים שאתם מבצעים.
*שלא יתפרש לרגע שלוח תוצאות הוא לא חשוב. הוא חשוב מאד.
השבוע נתקלתי לגמרי במקרה בציטוט שמישהו פרסם בלינקדאין (אני לא יודע מי המקור):
כל אחד צריך לבחור באחד משני כאבים - הכאב של משמעת או הכאב של חרטה.
שאלה
מהו הדבר שאתם יכולים לעשות כבר מחר בבוקר בכדי לשנות את הנתיב בו אתם צועדים?
שתפו אותי, אשמח לשמוע.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
