כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לפני מספר ימים היה לי מפגש מרתק עם אנשי מכירות בחברת היי-טק מצליחה.
בתחילת המפגש שאלתי אם הם חושבים שהם יכולים למכור יותר, אם הם יכולים להשיג תוצאות טובות יותר?
התשובה שלהם הייתה חד משמעית, ללא כל התלבטות - כן, זה אפשרי.
מצוין, הייתה התשובה שלי. ספרו לי, איך אפשר לעשות זאת?
תשאל את איציק, יש לו מזל יותר מכולנו. הם אמרו זאת בבדיחות דעת, אבל אתם יודעים מה אומרים, בכל בדיחה יש קצת מהאמת.
אם אנשי המכירות מאמינים שמכירות הן עניין של מזל בלבד, זו בעיה, זו גישה שגויה.
שלא יהיה ספק, זה לעולם לא מזיק כאשר המזל נמצא לצדכם, ויחד עם זאת, חשוב לציין שהצלחה במכירות זה לא רק עניין של מזל.
מזל לא יוצר הצלחה פעם אחר פעם.
הצלחה במכירות נוצרת הודות לשיטה ולשילוב של מספר גורמים ומיומנויות.
מערכת האמונות שלכם בנוגע למכירות: כיצד אתם תופסים את המכירה? האם זו פעולה שנועדה לשרת אתכם או את הלקוחות שלכם?
האם אתם מאמינים שהמהות של מכירה היא לסייע ללקוחות לפתור בעיות בעזרת השירות או המוצרים שאתם מוכרים?
הגישה והכוונה שלכם יקבעו את מידת ההצלחה שלכם.
הרצון לסייע לאחרים: האם אתם סקרנים? האם אתם באמת רוצים לעזור לאחרים לשפר את המצב בו הם נמצאים?
האם מעניין אתכם לדעת מדוע הלקוחות מתקשים להשיג את התוצאות שהם צריכים להשיג?
אם אתם אוהבים לחקור ולפתור בעיות, מכירות זה המקצוע המושלם עבורכם.
אנרגיה: זו נקודה שמעטים מדברים עליה כאשר מדובר על הצלחה במכירות.
האמת היא שאתם חייבים שתהיה לכם אנרגיה חיובית, אחרת, מצב הרוח שלכם יהיה ירוד ויהיה לכם קשה לתפקד,
הלקוחות ירגישו את זה בשנייה ואתם לא תוכלו להצליח ולעבוד במכירות לאורך זמן. אנרגיה היא כח המניע.
תוכנית מכירה: אתם חייבים תוכנית פעולה שתוכלו לעקוב אחריה.
אתם צריכים להבין מול אלו אתגרים ובעיות הלקוחות שלכם מתמודדים, כיצד הם מאתרים מידע, כיצד הם חושבים ומהן האפשרויות העומדות לרשותם. אתם חייבים לדעת מה עליכם לעשות בכל שלב בכדי לעזור להם להתקדם בתהליך ולהגיע להחלטה הנכונה.
יכולת לנקוט בפעולה: זו אולי אחת הנקודות החשובות ביותר. היכולת להוציא אל הפועל את תוכנית העבודה שלכם.
אני מכיר יותר מדי אנשים שיש להם תוכניות ואסטרטגיות נהדרות, אבל הם לא עושים עם זה כלום.
היכולת לממש את התוכניות שלכם היא קריטית להצלחה. זה מה שעושה את ההבדל בין אלו שמצליחים לאלו שרק מדברים - פעולה, יישום.
עקביות והתמדה: תשאלו כל מי שמנהל עסק לאורך זמן, מהו הסוד הגדול ביותר ותראו שכולם יאמרו לכם שלושה דברים: מיקוד, עקביות והתמדה. אתם צריכים לעבוד המון שנים בכדי שתהיה לכם הצלחה בן לילה.
אל תצפו לתוצאות מהירות בשלב כל כך מוקדם, אתם צריכים לעבוד קשה ולהתמיד לאורך זמן, אתם צריכים להיות עקביים בפעולות שאתם עושים. זכרו, מעטות הן הפעולות שייצרו לכם הצלחה בפעם הראשונה.
יכולת ניטור ובקרה: אם יישום זה הצד הראשון של המטבע, הרי שצדו השני הוא מדידה, ניטור ובקרה.
אם אתם רוצים להצליח, אתם נדרשים לבקר את הפעולות והתוצאות ולבצע במקביל את ההתאמות.
אתם חייבים לוודא שבכל יום אתם עושים דבר אחד טוב יותר מהאתמול.
יכולת להתמודד מול מצבים משתנים: שלא יהיה לכם ספק, עבודה במכירות זה כמו נסיעה על רכבת הרים מהירה ומפותלת.
יהיו לכם ימים, שבועות וחודשים שתהיו בהיי, אתם תהיו על גג העולם ומיד לאחר מכן, אתם תחוו ירידה תלולה.
זה יכול לקרות לכם מיד לאחר חודש מוצלח, בלי שום הכנה מוקדמת. מספיק שלקוח גדול לא ירכוש מכם או יפסיק את העבודה אתכם ואתם תרגישו כיצד מצב הרוח שלכם משתנה, עוד פגישה לא מוצלחת ואתם תתחילו לשאול את עצמכם אם אתם במקצוע הנכון. זה קורה לכולם!
כשהיום יגיע, אתם תזדקקו לכח נפשי, הכח המנטאלי שלכם חייב להיות חזק בכדי לעבור את התקופות האלו, אתם תצטרכו להסתכל על הרשימה הקצרה ולעקוב אחר הפעולות, להיצמד לכללים, ליישם, לבקר ולהתקדם הלאה.
תאמינו או לא, זו רק רשימה חלקית היוצרת הצלחה. אלו הם גורמי הבסיס.
במציאות החדשה נדרשת שליטה במיומנויות בסיסיות כמו תקשורת, השפעה ושכנוע.
היום אנשי מכירות חייבים ללמוד כיצד עסקים פועלים, כיצד להוביל שינוי ולהנהיג.
זה לא פשוט להצליח, בוודאי שלא לאורך זמן.
בכדי להיות בטופ, צריך רעב ותשוקה אמיתית, נדרש חזון ומניע שידחוף אתכם קדימה, יום אחרי יום.
ובנוגע לאיציק, בדיקה קצרה הראתה את מה שכבר ידעתי מראש, איציק עובד קשה יותר מכולם.
הוא הראשון להגיע והאחרון לעזוב, הוא אקטיבי יותר מכל אחד בצוות, הוא מתקשר ליותר לקוחות פוטנציאלייים,
הוא נפגש עם יותר לקוחות ומפיק יותר הצעות. ההצלחה של איציק לא מגיעה במקרה.
מדובר על עבודה קשה, התמדה ודחף אישי שלו להצטיין. איציק עובד ומוכר אחרת.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
