להט צבי

קטגוריה: כללי

הנה עובדה שכדאי לזכור, לא משנה כמה שנים אתם עובדים במכירות, 10, 20 או 30 שנה, אתם לא חסינים מטעויות ולעולם גם לא תהיו. 

פגישה מכירה נערכת בין שני אנשים או יותר. ישנה דינאמיקה ייחודית לכל פגישה והאמת היא שאתם לא יכולים לצפות אותה, על אחת כמה וכמה כאשר אתם לא מכירים את האנשים. 

כל פגישה מתפתחת באופן שונה, החיבור בין האנשים משתנה מאחד לשני ואתם צריכים לקבל את העבודה שלא תוכלו לזכות בכל עסקה,

שיהיו פעמים שתעשו טעויות,  למרות שאתם לא מתכוונים לכך. 

הדרך היחידה שלכם לצמצם את מרווח השגיאה היא הכנה נאותה.
הכנה מקצועית לפגישה תבטיח לכם שתפעלו בכיוון הנכון, שתדעו כיצד לפעול ברגעים המשתנים.

גילוי נאות - גם אז אתם תמשיכו לעשות טעויות, אבל פחות. 

*אלו הפעולות שכדאי לכם לבצע לפני שאתם יוצאים לפגישה עם הלקוח (זו הרשימה שאני פועל לפיה).

כללי:
> לפני כל פגישה אני מבצע בדיקה במערכת ה-CRM בכדי לבדוק האם היה קשר בעבר מול הלקוח / חברה.

> אני בודק ב-LinkedIn אם ללקוח/ות יש פרופיל פעיל, אני מוודא אם ישנם אנשי קשר משותפים.

> אם אני מכיר היטב את אנשי הקשר, אני מרים טלפון בכדי לקבל פרטים.

> אני נכנס לחשבון האישי שלי ב- CrystalKnows בכדי לבנות פרופיל ראשוני על הלקוח והמשתתפים בפגישה.

מיד לאחר כך אני משלים את הרשימה.

הכנה לפגישה - אלו הפרטים שאני דואג להשלים בדוח המערכת
> שם החברה
> עם מי אני נפגש
> מדוע אני נפגש איתו
> מי זימן את הפגישה
> שמות של אנשי קשר נוספים בחברה (שאני מכיר / אמור להכיר), מהו תפקידם והאם הם אמורים להיות נוכחים בפגישה
> רקע עסקי על החברה
> מהן המטרות לפגישה ומה אני מצפה שיקרה / שתהיה התוצאה
> אג׳נדה לפגישה
> טקטיקה לפגישה (בהקשר של מי שזימן את הפגישה)
> חדשות / אירועים / נושאים מגמות בתעשייה שכדאי לשתף את הלקוח
> שאלות ספציפיות לפגישה
> חששות / התנגדויות שיכולות לעלות מצד הלקוח
> תשובות מצדי
> טריגר לפעולה
> הצעד הבא מצד הלקוח - איזו מחויבות נדרש להשיג
> הצעד הבא מצדי
> לוחות זמנים לביצוע
> הערות

וכעת לחלק של הבקרה
> סיכום פגישה
> כללי - רקע על הפגישה
> האם השגתי את המטרות שהצבתי לפגישה
> האם הלקוח יודע מהו הצעד הבא
> מה ניתן היה לעשות אחרת
> מה אני צריך לשפר לפעם/לפגישה הבאה
> מתי אני מתכוון לערוך מעקב אחר הפעולות והמשימות לפגישה
> האם נדרשת מעורבות של אנשים אחרים בכדי לקדם את העסקה
> מתי ולמי נדרש לשלוח סיכום של הפגישה

בנוסף, אני בונה מפה של הארגון, אנשי הקשר ותהליך המכירה ב- Boxxstep. אני אוהב את המפות והתצוגה הוויזואלית למעקב אחר המכירה. מה אתם עושים? כיצד אתם מתכוננים? שתפו, אשמח לשמוע.

  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.

  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.

  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 

  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).

  

רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 

או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...