כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

אם אתם קוראים את המאמרים שאני כותב לאורך השנים, אתם כבר מכירים את התפיסה שלי בנוגע למכירה ולמהות של התפקיד.

אני מאמין בכל ליבי שזהו התפקיד החשוב ביותר בכל חברה, בזכות אנשי המכירות עסקים צומחים, בזכותם כל העובדים האחרים מקבלים את המשכורת. הם הלב והחמצן של כל חברה.

אם אתם אנשי מכירות טובים, תמיד תהיה לכם עבודה, ארגונים ירצו להעסיק אתכם וציידי כישרונות יחפשו אחריכם. אם אתם שוקלים לחפש מקום עבודה חדש או להתחיל קריירה מקצועית במכירות, קראו את המאמר, הוא יעזור לכם לאתר את המשרה המושלמת. 

רגע לפני, האם מכירות הוא המקצוע עבורכם?
מכירות הוא מקצוע קשה, הוא לא מתאים לכל אחד. אתם צריכים לשאול את עצמכם:

> האם אתם אוהבים לעבוד עם אנשים?

> האם אתם אוהבים לפתור בעיות ואתגרים?

> האם אתם אוהבים לעזור לאחרים להצליח?
> האם אתם מסוגלים לשכנע? להשפיע?  
 

עד כאן זה נשמע כמו עבודת החלומות. נכון? 

צריך לומר את האמת, למכירות יש גם את הצד הפחות זוהר.

> האם אתם מסוגלים לעבוד בתנאים של אי ודאות?

> לעבוד בידיעה שמרכיב השכר שלכם מבוסס ברובו על תגמול בעבור המכירות שאתם מבצעים בפועל?

> להתמודד מול התנגדויות ודחייה מאנשים שאתם מנסים לעזור להם?

> האם תוכלו בכל יום, ללא קשר לנסיבות, לשמור על האנרגיה, האופטימיות ולשחק בכל פעם מחדש את המשחק?

> האם אתם מסוגלים להתמודד מול התנודות ומנעד הרגשות בתקופות פחות מוצלחות?

> האם אתם מסוגלים להיות בתודעת למידה כל הזמן? להיות פתוחים לשינויים?

> לבנות רשת של קשרים בכל מקום, גם מחוץ לשעות העבודה?

אתם עוד כאן? (אני בקלות יכול להמשיך את הרשימה…) אם זה לא מבהיל אתכם, המשיכו לקרוא.

מכירות - המשפחה השנייה
להיות שייך לצוות מכירות, זה כמעט כמו לבחור משפחה. אתם הולכים לבלות 50% מהזמן שלכם במקום העבודה.

חשוב שתבחרו ותעשו זאת נכון. חשוב שתזכרו שראיון עבודה הוא דו צדדי, אתם לא נמצאים בעמדה נחותה ולעולם אל תגיעו לראיון בעמדה כזאת (לא במכירות).

מראיינים אתכם למשרה הכי חשובה בחברה, אתם לא צריכים להתפשר ולעולם אל תיקחו את המשרה אם היא לא מתאימה לכם,

אם אתם חושבים שלא תוכלו להצליח או שזה ייפגע לכם בהמשך הקריירה שלכם. 

זכרו שיש לכם את הזכות לשאול את השאלות, אתם לא צריכים לחשוש.

אתם לא רוצים להיכנס לחברה רק בשביל למצוא את עצמכם בחוץ תוך חודש ימים, זה לא טוב להם ובוודאי שלא לכם.

כמו גם, אל תשכחו שזהו השלב בו אתם רשאים, יכולים וצריכים לנהל משא ומתן, לנסות ולקבל כמה שיותר.

מה שלא תשיגו בשלב זה, יהיה לכם קשה להשיג בשלב מאוחר יותר.
 

וודאו שאתם מבינים לקראת מה אתם נכנסים. בדקו על החברה לפני שאתם מגיעים לראיון העבודה, דברו עם אנשים שעובדים שם, הגיעו מוכנים. תרבות ארגונית מנצחת כל מוצר, שירות או איש מכירות. אם התרבות הארגונית היא קלוקלת - אל תבחרו במקום העבודה. נקודה.

מה חשוב לבדוק?

באיזו משרה מדובר?

> האם מדובר על משרה התואמת את הכישורים והניסיון המקצועי שלכם?

> לאיזה תפקיד רוצים לגייס אתכם?  

> האם מדובר בנקודת זינוק לקריירה?

זו נקודת ההתחלה.

באיזו תעשייה מדובר?

> האם אתם מכירים את התעשייה?

> האם יש לכם ניסיון או שמדובר על כניסה לתעשייה חדשה? זכרו שלוקח זמן ללמוד את התעשייה לה מוכרים.

> האם החברה מוכנה להשקיע את הזמן? האם אתם מוכנים?ֿ

האם הקטגוריה קיימת או שאתם נדרשים לבנות אותה?

> האם זו הפעם הראשונה שהחברה נמצאת בתחום הפעילות?

> האם אתם נדרשים לבנות את הכל מההתחלה? כנ״ל בנוגע לאזור הפעילות - האם זהו אזור קיים או שאתם נכנסים לאזור חדש.

> האם היה מנהל בעבר? אם כן, מדוע מחליפים אותו? אסור לכם לפספס את השאלה הזו. אתם חייבים לשאול אותה. 

מהו המוניטין של החברה? 

> האם לחברה יש שם טוב?

> כיצד היא נתפסת בשוק? האם היא אמינה? מה הקולגות והספקים מדברים עליה?

> האם ישנה יציבות תעסוקתית?  

> האם אנשי המכירות עובדים שנים או שישנה תחלופה רבה?  אם ישנה תחלופה רבה, זה לא המקום בשבילכם.  

אם פספסתם, הציצו כמה שורות למעלה וקראו שוב את ההתייחסות שלי בנוגע לתרבות בחברה.

מי יהיה המנהל הישיר שלכם?

אתם יודעים מה אומרים - אנשים לא עוזבים מקום עבודה, הם עוזבים מנהלים.

> אתם חייבים לקבל פרטים על המנהל שלכם, על סגנון הניהול והדרך בה הוא עוזר לאנשים להצליח.

אתם יכולים להיות במשרת החלומות עם מנהל בינוני שיכול להרוס ולחבל בהצלחה שלכם.

> חשוב שתיפגשו עם המנהל הישיר ובשלב מוקדם ככל שאפשר.

חפשו לעבוד עם מנהל שיכול לחנוך אתכם, להיות מנטור ולעזור לכם לחשוף את הגרסה המוצלחת שלכם.

האם המוצר / שירות שאתם נדרשים למכור הוא רלוונטי?

> האם קיימות הזדמנויות למכירה בשוק?

> האם המוצר רלוונטי ויש לו ביקוש?

> האם מדובר על שווקים וקהל לקוחות מצומצם?

(לדוגמא - למכור היום מנוי לעיתון יומי שמחולק בתיבת הדואר זה קשה. לא בלתי אפשרי, אבל קשה).

מהו משך הזמן הממוצע לבצע מכירה?

> מהו סייקל המכירה?

> האם מדובר במכירה של מוצרים / שירותים ארוכי טווח?

> האם מדובר על תהליך מכירה מורכב עם מספר רב של מעורבים?

> האם החברה מצפה לראות תוצאות בזמן קצר?

> האם אתם יודעים כיצד לבצע תהליכי מכירה כאלו?  

שכר ותגמול

> על מה מודדים אתכם?

> כיצד אתם מתוגמלים?

> האם מגבילים את ההכנסה שלכם?

> האם המודל הוגן?

> האם אחרים בצוות עומדים ביעדים?

לתשומת לבכם, זה לא במקרה שבחרתי לרשום את מדד השכר רק בפרמטר השביעי. אין ספק שהשכר הוא פרמטר חשוב.

מצד שני, זה לא מה שצריך להניע אתכם להחלטה. בסופו של דבר, לא מדובר רק על הכסף. 
 

אם העבודה לא תעשה אתכם מאושרים - אל תבחרו בה!!! זו ההחלטה הנכונה לאורך זמן.

מצד שני, אל תעבדו כמובן עבור שכר נמוך או במקום עבודה שלא מוכן לתגמל אתכם על ההצלחות שלכם.

האם החברה מעניקה הכשרה מקצועית?

> מתי הייתה הפעם האחרונה שאנשי המכירות הוכשרו וכיצד?

> האם החברה מתחייבת להעניק לכם הכשרה מקצועית שוטפת?

אם החברה לא מבצעת הכשרות, זה צריך להדליק לכם נורה אדומה.

חברה שזורקת את אנשי המכירות למים ומצפה שהם יצליחו לשחות היא לא חברה שרואה חשיבות רבה בפיתוח ההון האנושי שלה.

האם ישנן הזדמנויות לפיתוח אישי ומקצועי

> האם החברה בה אתם מתעדים לעבוד מעניקה אפשרויות לעתיד?

> האם ישנן תוכניות פיתוח אישיות ו/או מקצועיות?

> האם יש להיכן להתקדם?

> האם החברה תומכת בקידומים פנימיים או מגייסת כוכבים מבחוץ?

בדקו את הנושא אם חשוב לכם לעבוד לאורך שנים בחברה.

מה אתם בודקים? מה חשוב לכם לדעת לפני שאתם מגישים מועמדות או מסכימים לתנאי העבודה?

חושבים ששכחתי משהו? אשמח לשמוע מכם ולעדכן במידת הצורך.

  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.

  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.

  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 

  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).

  

רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 

או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...