כתב: להט צבי
קטגוריה: ניהול מכירות
נניח שאתם אנשי מכירות בחברה, יש לכם אזור ולקוחות תחת האחריות שלכם, יש לכם משמעת עצמית גבוה, אתם אנשים בוגרים ומתוגמלים על כל מכירה. האם אתם בכלל צריכים מנהל מכירות שיהיה מעליכם ושתדווחו לו על כל פעולה?
האמת היא שאתם יכולים להתנהל ללא מנהל מכירות בחברה.
מצד שני, אי אפשר להתעלם מהעובדה שעם מנהל מכירות טוב תוכלו להשיג הרבה יותר.
כמעט כל האנשים בעולם צריכים מישהו שיניע אותם, שיעזור להם לראות את התמונה המלאה, שיאתגר אותם, שיעזור להם להשיג הרבה יותר ממה שהם מאמינים. בארגונים, עובדים צריכים מנהלים שינעו אותם, שיגדירו את סדרי העדיפויות, יקבעו את הקצב, יפתחו את המיומנויות האישיות שלהם ויאפשרו להם להצליח יותר. הם צריכים מנהיגים שהם יכולים להאמין בהם וללכת אחריהם.
אם תנסו לעשות זאת לבד, אתם תגלו בשלב מוקדם שאתם עומדים במקום ושההחלטה לנסות לנהל צוות מכירות ללא מנהל היא החלטה גרועה, למרות שתיאורטית אתם יכולים לקחת את ההחלטה.
הנה רק כמה מהפעולות שמנהל מכירות יכול לעשות בכדי להוביל להצלחה
להוביל חזון - מנהל מכירות מקצועי יגבש חזון ויידע להגדיר את הכיוון בו הוא רואה את החברה צועדת.
הוא ידע לפרק את החזון לצעדים קטנים ולהשיג ניצחונות מהירים כשצריך בכדי להראות לאנשים בצוות שזה אפשרי, שישנה דרך ומהות,
שישנה מטרה.
להגדיר את היעדים והמטרות - מנהל מכירות מקצועי ידע להגדיר את אבני הדרך, לקבוע מטרות ויעדים, הוא ידע להגדיר לוחות זמנים לביצוע. מנהל מכירות מקצועי יידע להתאים לכל אחד בצוות יעד מאתגר, בר ביצוע ובהתאם לפוטנציאל הקיים.
לגבש את האסטרטגיה הנכונה - מנהל מכירות מקצועי ידע להגדיר במדויק את מרחב הפעולה.
אלו אתגרים המוצר / שירות פותר, מיהם הלקוחות המתאימים לחברה, היכן הם נמצאים, כיצד נכון לפנות אליהם, מהי הדרך הנכונה ומהי הצעת הערך המתאימה.
לבנות את תהליך המכירה - מנהל מכירות מקצועי ידע להגדיר את שלבי המכירה, את המחויבויות שנדרש להשיג בכל שלב,
להבין את תהליך הרכישה של הלקוח ולהתאים לתהליך המכירה של החברה.
הוא יידע כיצד לשלב בין האסטרטגיה לטקטיקה הנכונה שתביא לזכיה בעסקאות ועסקים חדשים.
לנהל ולהניע תהליך שינוי - מנהל מכירות מקצועי ידע כיצד לרתום את האנשים ולהוביל תהליך של שינוי, הוא ידע כיצד לרתום ולהניע את האנשים, הוא יפעל ממקום של שותפות ולא בגלל הסמכות הוא הכוח שניתנה בידיו.
מנהל מכירות מקצועי יודע שהוא ייאלץ להניע תהליכי שינוי בכל בשנה.
הוא תמיד ישאף להשיג תוצאות טובות יותר ולא יאפשר לאנשים בצוות להיות באזור הנוחות. הוא לא נח על זרי הדפנה או מתבשם בהצלחה.
ליישם את האסטרטגיה ומתודולוגיית המכירה - מנהל מכירות מקצועי ידע כיצד לתרגם את האסטרטגיה ומתודולוגיית המכירה לכדי פעולות ממשיות. הוא ידע להגדיר את הסדר הנכון, ליישם ולבקר את האנשים בצוות.
הוא יידע לזהות באיזה שלב האנשים נמצאים בכל רגע נתון ומה עליהם לעשות בכדי לנוע קדימה.
למקד את האנשים לבצע את הפעולות הנכונות - מנהל מכירות מקצועי ידע לקבוע את סדר הפעולות הנכון, הוא ידע למקד את האנשים ולפקס אותם. מנהל מכירות מקצועי יודע כיצד כיצד להחזיר את האנשים שלו למסלול הנכון.
לאמן את צוות המכירות - מנהל מכירות מקצועי ידע לזהות מה נדרש לשפר אצל כל אחד ויאמן את האנשים בצוות בכדי להשיג פריצת דרך ותוצאות טובות יותר. הוא יאתגר אותם ויעודד אותם לפעול מעבר לנסיבות ולצאת מאזור הנוחות.
הוא יעניק להם את הביטחון שהם יכולים להצליח.
להניע את האנשים - ליצור מוטיבציה - מנהל מכירות מקצועי יודע מה מניע את האנשים שלו, הוא יודע כיצד לגעת ״באזורים החמים״,
להפעיל את האנשים. הוא יודע כיצד לעורר את החזון, לחבר אותם למהות ולמטרות, לגבש את הצוות תחת מטרה אחת.
הוא יודע כיצד לעורר השראה.
לבקר את התהליך - מנהל מכירות מקצועי יודע שבקרות הן חלק חשוב בכל תהליך.
הוא יודע לבצע את המעקב, לבחון את התוצאות ובעיקר להגדיר את הפעולות הנדרשות בכדי לשפר אותן.
הוא יודע להצביע על הנקודות הקריטיות ולשאול את השאלות הנכונות.
לפלס את הדרך - מנהל מכירות מקצועי יודע ליצור סביבת מכירה פורה לאנשי המכירות.
הוא עוזר להם להתמקד במכירה ובקשר עם הלקוח ופחות בבירוקרטיה הארגונית והתפעולית.
הוא יודע שכדאי להם להשקיע את הזמן שלהם במכירות ופחות בתפעול של ההזמנות.
לבצע התאמות לאורך הדרך - מנהל מכירות מקצועי יודע לבחון בכל שלב את ההתקדמות, הוא מבין שיכולות לצוץ בעיות ואתגרים חדשים,
הוא מודע לכך שהוא נדרש לבצע התאמות לתנאים ולסביבה החדשה. הוא גמיש מספיק בכדי לבצע שינויים שיאיצו את התהליך והתוצאות.
להשיג תוצאות - מנהל מכירות מקצועי יודע כיצד לתרגם את כל הפעולות לתוצאות.
הוא מבין שבסופו של דבר הוא נדרש להשיג ולהציג צמיחה ורווחיות. כל הפעולות שלו מכוונות למטרה זאת.
מנהל מכירות מקצועי מזכיר לצוות שלו בכל יום שהם נמדדים על התוצאות ולא על הכוונות, שהם נדרשים למכור ללקוחות.
זו רשימה חלקית של פעולות שמנהלי מכירות מקצועיים נדרשים לבצע ואלו הן רק חלק מהסיבות בגללן כדאי לכם להעסיק מנהל מכירות.
אתם יכולים לנסות ולעשות זאת לבדכם, אבל לא כדאי לכם. אתם לא תגיעו רחוק אם לא יהיה מי שיכוון אתכם.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
