כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
ישנן סיבות רבות מדוע אתם לא מצליחים למכור, או לפחות לא מוכרים כמו שהייתם רוצים.
הנה עשר הסיבות המרכזיות. נסו לזהות כמה טעויות אתם עושים וגלו כיצד אתם יכולים לשנות את הפעולות בכדי להשיג תוצאות יותר טובות.
הגישה שלכם
אתם תופסים את תהליך המכירה כמניפולציה, כפעולה שעושים ללקוח. אתם מאמינים שאנשי מכירות טובים נדרשים להשתמש בטכניקות מפוקפקות, שהם צריכים לדעת לדבר ואתם כמובן לא כאלו. ההגדרה של פעולת המכירה רחוקה שנות אור מתפיסה זו.
מכירה היא פעולה שעושים עבור הלקוח, ביחד עם הלקוח. המהות של המכירה היא לעזור ללקוח לבצע שינוי, לעזור לו לקבל החלטה נכונה.
יש לכם מעט הזדמנויות בקנה
ייתכן ואתם חושבים שהלקוח הוא זה שצריך לפנות אליכם. אולי אתם אומרים לעצמכם - אם הלקוח מעוניין, הוא כבר יידע כיצד למצוא אותי.
יש לי אתר, אני מופיע בעמוד הראשון בגוגל, כאשר הלקוח יזדקק לשירות / מוצר שלי - הוא ידע לאתר אותי.
הנה עובדה שכדאי לכם לזכור, אם אתם מאמינים שאתם יכולים לשפר את המצב בו הלקוחות נמצאים בעזרת המוצר / שירות שאתם מוכרים,
אתם חייבים לספר להם על כך, הם חייבים להיות חשופים ומודעים לפתרון שאתם מציעים. אתם צריכים להיפגש איתם ולהראות להם מה הם יכולים לעשות אחרת בכדי לקבל תוצאות טובות יותר.
חוסר בהזדמנויות מכירה (פגישות עם לקוחות) הוא הגורם המרכזי לכך שאתם לא מצליחים.
אתם חייבים לדעת וללמוד כיצד לייצר לעצמכם יותר פגישות והזדמנויות.
הערה - לא מספיק רק ליצור הזדמנויות, נדרש ליצור את ההזדמנויות מול הלקוחות הנכונים, שמתאימים לשירות / למוצר אותו אתם מוכרים.
אתם חושבים שתהליך רכישה ותהליך מכירה הם זהים
תהליך הרכישה של הלקוח ותהליך המכירה שלכם לא חופפים.
את הלקוח מעניין פרמטרים מסויימים ואתכם מעניין פרמטרים אחרים.
כל עוד לא תהיה חפיפה בין האינטרס של הלקוח ובין האינטרס שלכם, לא תתבצע מכירה.
אם אתם רוצים שתהליך המכירה שלכם יהיה טוב יותר, פעלו מנקודת המבט של הלקוח.
מה מעניין את הלקוח שלכם? מה הוא מנסה להשיג? יש לכם תשובה? נהדר.
אתם יכולים להתקדם שלב - בצעו התאמה בין שלבי המכירה שלכם לתהליך קבלת ההחלטות של הלקוח.
זכרו, הלקוח לא מכיר את תהליך המכירה שלכם, הוא לא חשוף אליו והאמת היא שזה גם לא מעניין אותו, מעניינת אותו התוצאה שהוא יכול להשיג. התמקדו בלקוח.
אתם לא שולטים בתהליך המכירה
תהליך המכירה בנוי על רצף של פעולות ושלבים (המותאמים לתהליך הרכישה של הלקוח).
אם אתם לא יודעים מה נדרש מכם בכל שלב וכיצד לעבור בין השלבים, אתם תתקשו לבצע את המכירה.
בתחום המכירות המורכבות, אתם נדרשים לשלוט בעשרה שלבים שונים ולהשיג עשר מחויבויות שונות לאורך התהליך (מחויבות לזמן, מחויבות לאתר את הצורך ושורש הבעיה, מחויבות לשינוי, מחויבות לשיתוף פעולה, מחויבות להשיג קונצנזוס, מחויבות להשקעה, מחויבות לסקירה של הפתרון, לפתור חששות, מחויבות להחלטה, מחויבות ליישום).
אתם מובילים את המכירה בעזרת המוצר במקום ליצור ערך
אתם מאמינים שהמוצר שלכם כל כך טוב וייחודי שאפשר לבסס את תהליך המכירה רק עליו.
אתם מנסים למכור כמו בעבר ומדברים על תכונות ותועלות במקום להציג את הערך ולבסס את עצמכם כשותפים אסטרטגיים של הלקוח.
ללקוח לא באמת אכפת מהמפרט הטכני של המוצר, אכפת לו מה הוא יכול להשיג, אכפת לו מהתוצאה ובזה אתם צריכים להתמקד.
״המוצר״ היחיד שאתם צריכים למכור הוא אתם עצמכם.
אתם חייבים לבסס את עצמכם כמומחים, שהלקוח יראה בכם מישהו שאפשר לסמוך עליך, מישהו שאפשר להתייעץ איתו.
הערך שאתם מעניקים ללקוח חייב להיות גדול יותר מהמחיר אותו אתם מבקשים עבור המוצר / השירות אותו אתם מוכרים.
אתם לא שואלים את השאלות הנכונות
כולם יודעים שצריך לשאול שאלות בתהליך המכירה, כולם מבינים את הערך של שאלה טובה.
הבעיה היא שמעט אנשים יודעים לשאול את השאלות הנכונות, את השאלות הקשות והישירות שיגרמו ללקוח לחשוב מחדש על כל הסיטואציה.
אם השאלות שאתם שואלים משרתות רק אתכם, סימן שהשאלות שלכם לא מספיק טובות.
אם התשובות שאתם מקבלים לא עוזרות לכם להתקדם בתהליך המכירה, סימן שהשאלות שלכם לא מספיק טובות.
אתם חייבים לנסח שאלות שיעזרו לשני הצדדים להבין את הצורך האמיתי, שיחשפו את שורש הבעיה בכדי שאתם תוכלו להמליץ על פתרון ראוי.
אתם מניחים הנחות
אתם חושבים שאתם יודעים מה הלקוח יאמר, מה הוא יחליט ולכן אתם אפילו לא שואלים.
במציאות, אין לכם כדור בדולח ואין לכם מושג מה הלקוח יאמר.
אתם פשוט חייבים להציג את האפשרויות השונות ולאפשר ללקוח להביע את דעתו. אתם יכולים להמליץ, לשכנע, להציג את הסיבות בעד ונגד, אבל בשום פנים ואופן אתם לא יכולים להניח הנחות ולקבל החלטות עבור הלקוח.
אתם לא מתייחסים לחששות של הלקוחות
לקראת כל החלטה חשובה, עולה לו החשש.
האם אני מקבל את ההחלטה הנכונה? האם ישנן אפשרויות נוספות? האם הפתרון מתאים? ועוד המון שאלות.
לפעמים אנחנו מתבלבלים וחושבים שמדובר בהתנגדויות, שהלקוח מתנגד או מסרב לעסקה.
במרבית המקרים מדובר על פרשנות שגויה. אנחנו שוכחים שמאחורי כל ״התנגדות״ מסתתר לו חשש אמיתי.
התייחסות שלכם לחששות של הלקוח תאפשר לכם לזכות בעסקה.
אם תתייחסו לכל חשש להתנגדות ותנסו ״לטפל״ בהתנגדות, אתם תפסידו את ההזדמנות לעזור ללקוחות שלכם ולזכות בעסקה.
זכרו, ההבדל בין התנגדות וחשש הוא ניכר. המטרה שלכם היא לפתור את החששות של הלקוחות ולא ״לעבור מעל ההתנגדויות״.
אתם לא מבקשים את המחויבות האחרונה - סגירה
עבור רבים, המחויבות האחרונה היא הקשה ביותר. הם מרגישים שזהו שלב קריטי, שהעסקה יכולה להיעלם ולכן הם נמנעים מלבקש החלטה. הם מצפים שהלקוח יבקש לדעת מהו הצעד הבא.
שאלה - עבור מי נדרשת הסגירה? מי הולך להרוויח מההחלטה? התשובה היא הלקוח ולכן זהו רגע שצריך ״לחגוג״ ולא לחשוש ממנו.
שאלה הסגירה נועדה ללקוח ולכן היא צריכה להגיע באופן טבעי, ללא לחץ.
פשוט לשאול שאלה פשוטה שמטרתה להשיג את המחויבות האחרונה.
הערה - לאורך שנים למדנו שאחנו צריכים להשתמש בכל מיני שאלות וטכניקות בכדי לסגור עסקה.
גם אנחנו וגם הלקוח לא מרגישים בנוח עם השאלות ולכן אנחנו נמנעים מלבקש את הסגירה. הגישה היום השתנתה, לא נדרשת מניפולציה או ״טכניקה״ מיוחדת בכדי ״לבקש סגירה״. אתם פשוט לומר שאתם רוצים את העסקה, שתשמחו לעבוד ביחד ושאם אין עוד שאלות נוספות,
הצעד הבא הוא להחליט על מועד לפעולה.
אתם לא יודעים כיצד לנהל משא ומתן
לא משנה כמה טוב אתם מוכרים, יגיע הרגע בו תתבקשו לתת הנחה.
אתם תנסו לשכנע וכאשר לא תצליחו, אתם תיאלצו לנהל משא ומתן (בהנחה שאתם עדיין רוצים את העסקה).
ישנם כאלו שמתבלבלים וחושבים שהמהות של המשא ומתן הוא להעניק הנחה במקום להגדיל את העוגה.
זכרו, המהות של תהליך משא ומתן מוצלח הוא לא הניצחון, אלא היכולת ליצור פתרון מוסכם על הצדדים, למרות הצרכים המתנגשים.
אם לא ניתן ליצור הסכם שטוב לשני הצדדים, נדרש לקום וללכת, לוותר על העסקה.
אתם לא מבצעים מעקב
מעקב אחר פגישה / שיחה עם הלקוח היא חובה!
הנה שלוש סיבות מרכזיות מדוע אתם משיגים תוצאות נמוכות משיחות המעקב:
> אתם לא מבצעים מעקב בכלל.
> אתם מבצעים מעקב לאחר זמן רב.
> אתם לא יודעים כיצד לבצע מעקב מקצועי.
ישנם מחקרים שמראים שמעל ל-50% מאנשי המכירות לא מבצעים שיחות מעקב.
כל מה שאתם צריכים זה להרים את הטלפון ולבצע מעקב /
להניע מחדש את ההזדמנות למכירה. פשוט תתקשרו.
אלו הן עשר הסיבות המרכזיות, השאלה היא מה אתם הולכים לעשות אחרת?
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
