כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה 

כל המחקרים שנערכו לאורך השנים מאשרים - אנחנו מאמינים יותר לחברים ולמשפחה מאשר לעוד מודעה.

כאשר מישהו ימליץ עלינו, הנטייה תהיה להסכים להמלצה.

ישנם אפילו מחקרים שטוענים שמעל לשמונים אחוזים מהלקוחות יהיו מוכנים להפנות ללקוחות המתאים העניין הוא שאנשי המכירות אפילו לא מבקשים. זה כל כך בסיסי וידוע, לומדים את זה בכל קורס מכירה בסיסי ובכל זאת, אנשי מכירות רבים לא מבקשים הפניות. מדוע?

ייתכן והם חוששים מהתשובה של הלקוח?

אולי הוא יאמר שהוא לא מכיר קולגות או חברים שזקוקים לעזרה, שהוא לא יודע מה לומר או שהוא מוכן לספר על הזדמנות, אבל בשום פנים ואופן לא להשתמש בשם שלו כמי שחשף את המידע. או שאולי איש המכירות לא יודע מתי ואיך לבקש את הבקשה?
 

לא משנה מהי הסיבה, עם התוצאה לא ניתן להתווכח - מי שמפספס את ההזדמנות לבקש הפנייה / המלצה, מפספס הזדמנות אדירה.

השאלה היחידה שאתם צריכים לשאול את עצמכם היא האם הרווחתם את הזכות לבקש את ההמלצה? האם ללקוח יש ניסיון טוב אתכם?

עם החברה והמוצר / שירות שאתם מספקים? אם כן, לרוב, יהיה לו קל יותר לשתף אתכם פעולה.

בקשו המלצות
אל תבקשו הפניות, הן לא יוצרות מחויבות. במקום, בקשו המלצות. 
בקשו מהלקוח שיערוך היכרות בניכם ובין הליד הפוטנציאלי. זה קל יותר ללקוח להמליץ עליכם מאשר לחלוק אתכם מספרי טלפון.

אתם חייבים לזכור. כאשר אתם מבקשים מהלקוח לעבור על רשימת אנשי הקשר ולמסור לכם שמות של אנשי קשר פוטנציאליים, אתם מעמידים אותו בסיטואציה לא נעימה. החשש שתעמידו את הקשר והמוניטין שלו בסכנה גדול יותר מאשר האפשרות שתצמח עסקה.

אמרו ללקוח:

״אנחנו עובדים כבר תקופה ואני חייב להודות שאני שמח לשמוע שאתה שבע רצון מהתוצאות שאתה משיג בעזרת השירות / מוצר,

בדיוק כפי שהתחייבתי בתחילת הקשר וברגע שהסכמנו על עבודה משותפת. 

(שם הלקוח), רציתי לבקש ממך טובה קטנה. זה לא סוד, כמו כל עסק, גם אני מחפש לצמוח, לעזור ללקוחות נוספים.

עם הזמן גיליתי שהדרך הטובה והמהירה ביותר היא לבקש המלצה חמה ממישהו שכבר חווה והתנסה בשירות/מוצר של החברה. 
האם תרגיש בנוח להמליץ עלי / על השירות / מוצר ..״

הערה: במידה והלקוח מסרב, לא קרה דבר. אתם לא צריכים להיפגע.
 

אמרו ללקוח:

(שם הלקוח), תודה. זה בסדר גמור. אני מבין, ייתכן וזה לא הזמן המתאים. 
יש לי רק שאלה אחת - אתה מוכן לומר לי מה אני צריך לעשות או מה אתה צריך לראות בכדי להמליץ על השירות שאני מעניק?״ 

מתי ואיך לבקש?
הזמן הטוב ביותר כמובן הוא ברגע שהלקוח השיג את התוצאה שהבטחתם. אפילו לא שנייה אחת לפני.

בקשו מהלקוח שיערוך היכרות בניכם ובין מי שהוא מעריך שיכול ליהנות מהשירות / מוצר שאתם מוכרים.

אמרו שאתם תשמחו אם הוא יוכל לערוך היכרות משותפת באמצעות המייל או הטלפון.

אמרו שיש לכם אפילו נוסח מושלם ושהוא רק צריך למלא את השמות שלכם.

לתשומת לבכם, אם הלקוח מעביר אליכם מספר טלפון ואומר שאתם יכולים להתקשר ולומר שהוא הפנה אתכם, אמרו תודה ושאלו אם זה בסדר לבקש לשלוח מייל מקדים, כאשר שניכם מכותבים. בעיני, זה עדיף על שיחה קרה למישהו שלא מודע לכך שהשם שלו עלה בשיחה.

אני לא אוהב במיוחד הפניות מסוג זה, אבל כמובן שאני לא מוכן לפספס את ההזדמנות לשוחח עם הלקוח ולומר לו

ש-(הגורם המפנה) חושב שאנחנו צריכים לדבר.

מה אתם צריכים לבקש?
אם הבקשה שלכם תהיה כללית, אתם תקבלו הפניה כלילית. 
כדאי לכם לנצל את ההזדמנות ולהיות מאד ישירים וספציפיים בבקשה שלכם.

אם הפנייה שלכם תהיה למישהו שכבר יש לו פתרון למוצר או לשירות שאתם מציעים, זו יכולה להיות בעיה.

ייתכן והוא ידבר אתכם כי הוא ירגיש מחויב או לא נעים מהצד השני, אבל זה לא יקדם אתכם לשום מקום. 

אתם צריכים לבקש לבצע הפנייה למישהו שמתמודד מול אתגר או בעיה שאתם יכולים לפתור, כך הסיכוי שלכם לעבוד ביחד יהיה גדול יותר.

שאלו את הלקוח:

״אתה מכיר מישהו שמתמודד כרגע מול אתגרים כפי שהיו לך? מישהו שיהיה מעוניין במה שאנחנו עושים?״

כמובן שאתם צריכים לבקש מהלקוח לפרט מעט יותר, בקשו עצה או תובנה בנוגע לאיש הקשר או החברה עצמה.

הפכו את ההמלצה לקלה
ככל שתהפכו את עניין ההמלצה לפשוט וקל, כך הלקוח ישמח לשתף אתכם פעולה.
הנה נוסח מומלץ למייל היכרות (אתם כמובן יכולים לערוך אותו שיתאים לכם).

שלום (שם הלקוח הפוטנציאלי), 
אני רוצה להכיר לך את (השם שלכם), מחברת (שם החברה).
(השם שלכם) עוזר לי ב-(במה שאתם עוזרים) וללקוחות אחרים כדוגמת (שמות של חברות מובילות בענף של הלקוח) להשיג (מה הלקוחות שלכם משיגים באמצעות השירות/מוצר שלכם).

סיפרתי לי לא מזמן שאתה מחפש פתרון / מתמודד מול אתגרים כדוגמת (במידה ואין נושא מסוים ובכל זאת אתם רוצים שתיערך בניכם היכרות, רשמו: אני לא יודע אם אתה זקוק לשירותים כמו (השירות שאתם מעניקים), אבל אני בטוח ששיחה קצרה בניכם תהיה שווה את הזמן של שניכם. (השם שלכם), אני ממליץ שתתקשר ל(איש הקשר), במספר (מספר הטלפון) ותערכו שיחת הכירות קצרה.
בהצלחה לשניכם.

זכרו, הצגה אישית והמלצות יקצרו לכם משמעותית את תהליך המכירה וישפרו את אחוזי הסגירה שלכם.
הסתכלו על רשימת הלקוחות שלכם, מי יכול להמליץ עליכם ללקוח הבא? 

  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.

  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.

  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 

  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).

  

רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 

או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...