כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
במאמר הקודם שכתבתי: ״אל תבקשו הפניות, בקשו המלצות״, שיתפתי את דעתי והסברתי מדוע המלצות עדיפות על הפניות וכיצד הן יוצרות מחויבות מצד הלקוח. במאמר זה, אני מציג את חמשת השלבים שכדאי לכם לעקוב אחריהם, אם אתם רוצים להפוך את הפעולה לקלה יותר וליצור לעצמכם הזדמנויות טובות יותר.
הערה: אלו הפעולות שכדאי לכם לבצע, לאחר שכבר הגדרתם מיהו הלקוח הפוטנציאלי.
*אותו אחד שהפתרון / השירות / המוצר שלכם יכול לעזור לו ולאחר שכבר ביקשתם את העזרה של הצד השני (והוא מוכן לסייע לכם).
שלב ראשון - צרו לכם נוסח מועדף שאתם יכולים לשלוח ללקוח
הדרך הטובה ביותר לבקש המלצה ולערוך היכרות בינכם ובין הלקוח הפוטנציאלי היא באמצעות הטלפון או המייל.
אתם חייבים שיהיה לכם נוסח מכבד ומכובד שהלקוח יכול להשתמש בו.
זהו הנוסח בו אני אוהב לעשות שימוש, אתם כמובן יכולים לבצע את ההתאמות שלכם או לכתוב הודעה אישית בסגנון שלכם.
שלום (שם הלקוח הפוטנציאלי),
אני רוצה להכיר לך את (השם שלכם), מחברת (שם החברה).
(השם שלכם) עוזר לי ב-(במה שאתם עוזרים) וללקוחות אחרים כדוגמת (שמות של חברות מובילות בענף של הלקוח)
להשיג (מה הלקוחות שלכם משיגים באמצעות השירות/מוצר שלכם).
סיפרת לי לא מזמן שאתה מחפש פתרון / מתמודד מול אתגרים כדוגמת (במידה ואין נושא מסוים ובכל זאת אתם רוצים שתיערך בניכם היכרות, רשמו: אני לא יודע אם אתה זקוק לשירותים כמו (השירות שאתם מעניקים), אבל אני בטוח ששיחה קצרה בניכם תהיה שווה את הזמן של שניכם.
(השם שלכם), אני ממליץ שתתקשר ל(איש הקשר), במספר (מספר הטלפון) ותערכו שיחת הכירות קצרה.
בהצלחה לשניכם.
שלב שני - בקשו מהלקוח לשלוח את המייל / להתקשר ללקוח
בקשו מהלקוח לשלוח את המייל ולכתב אתכם בהעתק (אם אתם יכולים לבקש לשלוח את המייל / להתקשר בנוכחותכם, זה עדיף).
זכרו, מהרגע שהמייל נשלח, זו האחריות שלכם להניע את הקשר. המטרה שלכם היא ליצור פגישה בכדי לבחון אפשרות לשיתוף פעולה.
שלב שלישי - רשמו מייל תודה
שלחו מייל תגובה (אל תמתינו זמן רב), הודו ללקוח על ההיכרות המשותפת והראו ללקוח הפוטנציאלי שעשיתם שיעורי בית.
רשמו שגלשתם לאתר החברה בכדי ללמוד על הפעילות (עשו זאת, אל תרשמו סתם), פרגנו, אמרו ששמעתם דברים טובים עליהם ועל הפעילות של החברה. אמרו שאתם תשמחו להכיר ולבחון את האפשרות לעבודה משותפת, במידה וישנה התאמה. הציעו שני מועדים לשיחה (יום ושעה).
אתם יכולים לצרף לינק ליומן האישי שלכם, בכדי שהלקוח יוכל לבחור מועד שמתאים לו.
באופן אישי, אני אוהב לעבוד עם המערכת של calendly.com
*כמובן שאיש הקשר חייב להיות מכותב למייל.
שלב רביעי - התקשרו בכדי לתאם פגישה
אמרו שלום וציינו כבר בשניות הראשונות את שם איש הקשר שערך בינכם את ההיכרות (אל תנסו לבחון את הזיכרון של הלקוח).
הסבירו שאתם מתקשרים בהמשך למייל ושתשמחו לתאם לכם פגישה קצרה.
אני מצאתי שאם מבקשים פגישה של 20-30 דקות, ללקוח קל יותר לומר כן.
אסור לכם לשכוח - התסריט שלכם חייב ליצור ערך לפגישה, אל תדברו על עצמכם ואל תאמרו שאתם רוצים להיפגש בכדי לספר מה אתם עושים - זה לא מעניין. אמרו שיש לכם ניסיון רב בתעשייה, שאתם מסייעים לחברות ולקוחות להתמודד מול האתגרים ושתשמחו לחלוק מספר תובנות ורעיונות שיעזרו להם להפיק תוצאות טובות יותר.
זכרו, המטרה של השיחה היא לתאם פגישה - לא לבצע מכירה.
שלב חמישי - שלחו מייל סיכום
שלחו מייל סיכום ללקוח, עם העתק לאיש הקשר.
כתבו ללקוח שאם מודים לו על הזמן וההזדמנות לשוחח.
רשמו את עיקרי השיחה ואת המועד שתיאמתם במשותף לפגישה.
אם ישנה אפשרות, צרפו מתנה אלקטרונית נחמדה - זה יכול להיות מאמר שכתבתם בנוגע לאתגרים בתעשייה או וידאו קצר עם ערך.
בשום פנים ואופן אל תשלחו את מצגת החברה שמספרת עד כמה אתם הכי טובים ומי הלקוחות שלכם.
הכלל שאתם חייבים לזכור - אתם צריכים להעניק ערך תחילה בכדי לבקש בקשה.
השלב הבא - פגישה כמובן.
בחנו ביחד עם הלקוח האם ישנה האפשרות שתוכלו להפיק ערך משותף מהקשר.
האם אתם יכולים ומסוגלים לסייע לו להשיג את המטרות העסקיות.
ועוד משהו קטן, נוצרה עסקה? נהדר.
שלחו מייל תודה או מתנה אישית לאיש הקשר.
זה יכול להיות ספר מעניין או הזמנה לארוחה במסעדה טובה.
לא הצלחתם? לא נורא.
גם במקרה זה שלחו מייל תודה ואמרו שאתם מעריכים מאד את הניסיון.
ספרו על הפגישה עם הלקוח וציינו שלצערכם התנאים כרגע לא מתאימים ואולי בעתיד תהיה הזדמנות נוספת.
הציעו במקביל את העזרה שלכם ושאלו כיצד תוכלו לעשות משהו למענם, אולי גם הם רוצים להכיר מישהו אליו אתם מחוברים.
אתם חייבים להעניק ולא רק לקבל, זו המהות האמיתית של לעזור אחד לשני.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
