כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
לפני שבוע תפסה אותי לשיחת מסדרון מנהלת משאבי אנוש בחברה גדולה.
תגיד להט היא אמרה, אנחנו בדיוק בונים הגדרת תפקיד לאיש מכירות בחברה.
מעבר ליכולת של איש המכירות ליצור הזדמנות למכירה, לדבר עם לקוחות, לבצע פרזנטציה, לטפל בהתנגדויות ולסגור עסקה.
מה הוא עוד צריך לדעת לעשות?
חייכתי חיוך גדול ואמרתי: חוץ מעוד שישים פעולות נוספות, לא הרבה.
אם את רוצה לגייס איש מכירות עם חמש יכולות בסיסיות, זה הולך להיות פשוט וקל.
אם את רוצה לגייס איש מכירות מקצועי, שמכיר את הסביבה העסקית החדשה, שיוכל למכור פתרון מורכב, לנהל את הקשר מול הלקוח ולעבוד שנים בחברה, כדאי שתוסיפי עוד כמה משתנים להגדרה.
הנה הרשימה שלי לאיש המכירות החדש
> אתם יכולים להשתמש בה להגדרת הפרופיל ו/או להזכיר לאנשי המכירות בחברה מדוע ולמה הם מקבלים שכר בעבור העבודה
> לדעת ולהבין אלו בעיות ואתגרים הם פותרים
> להכיר את הסביבה העסקית בה הם פועלים
> להכיר את המתחרים והפתרונות הקיימים
> להבין כיצד עסקים פועלים
> לדעת לומר בדיוק במה הם שונים
> לדעת להגדיר מיהם הלקוחות המתאימים
> להכיר את הצדדים הטכניים, התפעוליים והיתרונות של הפתרונות שהם מוכרים
> להיות פרואקטיבים
> להיות אופטימיים
> להיות תחרותיים
> לנהל פרופיל מקצועי ברשתות החברתיות
> להיות בעלי משמעת עצמית
> להיות בעלי יכולות תקשורת בינאישית טובה
> ליצור הזדמנויות חדשות
> לתאם לעצמם פגישות
> להוכיח ללקוח שכדאי לו להשקיע איתם את הזמן לפגישה
> להיפגש עם הלקוחות
> לחשוף את הלקוחות לאפשרויות נוספות
> להביא למודעות את סל השירותים והמוצרים שהם מוכרים
> לחשוב ולפעול בצורה אסטרטגית
> להשיג מחויבויות בתהליך המכירה
> להוביל את המכירה עם הפתרון והתוצאות ולא עם המוצר, התכונות והתועלות
> לבנות אמון
> להיות שותף אסטרטגי של הלקוח - יועץ נאמן
> לדעת לשאול את השאלות הנכונות
> לדעת לבצע אנליזה
> לזהות את הצרכים ולאתר את שורש הבעיה
> לדעת לחלץ את ״הכאב״ ולעזור ללקוח להבין את הצורך האמיתי
> להיות בעל תושיה
> להיות יצירתי
> ליצור ״מסגור מחדש״ ושינוי בתהליך החשיבה אצל הלקוחות
> לשתף פעולה
> לחלוק רעיונות ותובנות עם הלקוחות
> לבנות עבור הלקוחות את הפתרון הנכון
> להציג את המוצר והפתרון
> לספר את סיפור המכירה
> לשתף באפשרויות השונות
> לחלוק עצה
> לבצע סקירה בנוגע לפתרון / הצעה
> ליצור ערך ממשי
> לפתור את החששות של הלקוחות
> לבנות קונצנזוס להחלטה
> להסביר ולשכנע את הלקוחות שכדאי להם להשקיע
> להיות מסגול לדבר עם דרגים ובעלי תפקידים שונים
> לדעת להוביל החלטות מול הנהלות בכירות
> לדעת לנהל משא ומתן
> לעזור ללקוחות לקבל החלטה
> לדעת להגדיר ולהציג את הצעד הבא
> לבצע מעקב אחר הפגישה וההצעה
> להשיג מחויבות לעבודה משותפת
> ליישם את הפתרון
> לגבות כספים
> להראות ללקוחות שאכפת
> לדאוג ללקוחות
> להעניק שירות
> להתמודד מול בקשות חריגות
> לפתור בעיות טכניות ותפעוליות
> לקחת אחריות - לתת דין וחשבון
> להתמקד בעתיד
> תמיד לחקור אפשרויות נוספות
> להיות נוכח ולבקר את הלקוחות גם כשלא מוכרים דבר
> לשמר ולחזק את הקשר עם הלקוחות
> למתג את עצמם כמובילי דעה
> להיות מנהיגים
> לעולם לא לוותר
לתשומת לבכם, אתם לא צריכים להגדיר ולהכיל את כל הרשימה, אל תנסו אפילו. בעולם האמיתי, אין איש מכירות שיש לו את כל התכונות, המעלות והמיומנויות. פשוט נסחו ובחרו את התכונות הנדרשות לתפקיד, לאופי הפעילות ולחברה.
מכירות הוא אחד מהמקצועות והתפקידים המאתגרים והקשים מכולם.
אנשי המכירות הם חוד החנית והסמן הימיני של כל חברה, בזכותם כולם מקבלים את השכר בסוף החודש.
מכירות זה לא מה שהיה פעם.
היום, בכדי להצליח היום בסביבה העסקית החדשה, נדרשות תכונות אופי ושליטה במכלול רחב של פעולות ומיומנויות מכירה.
ועוד משהו קטן - אם אתם אנשי מכירות, שמרו לכם את הרשימה - ראו בה תזכורת קצרה.
זה מה שמצופה מכם לעשות בכל יום כאשר אתם מגיעים לעבודה.
אלו הפעולות בגינן משלמים לכם שכר ועמלה.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
