כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה 

בין אם אתם מוכרים לעסקים ובין אם אתם מוכרים לצרכן הסופי, במכירות אתם צריכים לדעת ארבעה דברים:

אלו בעיות המוצר או השירות שלכם פותר?

מהו השוק בו אתם פועלים?

מיהם הלקוחות שלכם?

מה הלקוחות שלכם מנסים להשיג?
 

נשמע קל, נכון? אז זהו, זה לא כל כך פשוט.

אלו בעיות המוצר שלכם פותר?
זו נקודת ההתחלה.

> אתם חייבים להגדיר אלו בעיות המוצר או השירות שלכם פותר?

> מדוע מלכתחילה הן קיימות?

> מהם הגורמים ומהו הפתרון שאתם מציעים?

> מהן האלטרנטיבות הקיימות בשוק?

> מה הופך אתכם לשונים?

> מדוע כדאי לעבוד אתכם ולא עם המתחרים?

> לאלו תוצאות אפשר לצפות לאחר שימוש בשירות או במוצר שלכם?

> האם אתם יודעים ומסוגלים להציג תוצאות מוחשיות?

מהו השוק בו אתם פועלים?
> באיזו מסגרת שוק אתם פועלים?

> מהן המגמות בשוק בו אתם פועלים?

> אלו תבונות אתם יכולים לחלוק עם הלקוחות?

> מה אתם יודעים שהם לא יודעים?

> כיצד תוכלו להראות ללקוחות נקודת מבט נוספת?

> כיצד תוכלו לגרום להם להסתכל על הדברים מזווית אחרת?  

מיהם הלקוחות שלכם?
> מי הלקוחות שזקוקים לשירות או המוצר שלכם?

> מיהו הלקוח האידיאלי? (לא כל לקוח הוא לקוח מתאים!)

> באיזו תעשיה הוא עובד?

> מהי כמות העובדים בחברה?

> מהי רמת הכנסה של החברה? מספר עובדים? (יש מעל ל-20 קריטריונים שונים בהם אתם יכולים להשתמש)

> אתם חייבים לבנות פרופיל של לקוח אידיאלי שמתאים למוצר ולשירות שאתם מוכרים.

מה הלקוחות שלכם מנסים להשיג?
> מהם שלושת הדברים שהם רוצים להשיג כתוצאה מהשירות או המוצר שאתם מוכרים?

> כיצד התוצאה הסופית יכולה להשפיע עליהם ברמת החברה?

> כיצד היא יכולה להשפיע עליהם ברמה האישית?

> כיצד תוכלו לזהות את המוטיבציה שלהם לרכישה?

> כיצד תוכלו לזהות באיזו נקודה בתהליך הרכישה הם נמצאים?

> כיצד תוכלו לעזור להם להתקדם ולקבל החלטה?

> אלו הוכחות תצטרכו להשיג בכדי להעניק את הביטחון?

> אלו חששות יכולות לעלות?

> מהן התשובות והביטחונות שתציגו?

הסביבה העסקית השתנה המון בשנים האחרונות ואנשי המכירות מתמודדים מול מציאות חדשה, מרובת אתגרים.

הציפייה של הלקוחות השתנתה וגישות מכירה מיושנות לא עוזרות לאנשי המכירות למכור.

האתגר המרכזי של אנשי מכירות בכל העולם הוא ליצור הזדמנויות חדשות, לאתר לקוחות חדשים, למצב עצמם כשותפים אסטרטגים ולשנות את סגנון המכירה שלהם - במקום להוביל את המכירה באמצעות המוצר או השירות, הם נדרשים לחלוק תובנות ורעיונות, ליצור ראשית בידול לעצמם, לפתרון ורק לאחר מכן לחברה. 

הם נדרשים להבין  כיצד עסקים עובדים, מהו תהליך קבלת ההחלטות, כיצד נראה תהליך הרכישה של הלקוח לעומת תהליך המכירה שהם מנסים לבצע. הם צריכים לדעת לגבש קונזצנזוס להחלטה, להשיג מחויבויות שונות בתהליך המכירה וליישם את הפתרון שהם הציעו.

כבר לא מספיק רק לבצע את המכירה, האחריות של אנשי המכירות היא להראות ללקוחות את התוצאות עליהן הם התחייבו טרום המכירה.

אם אנשי המכירות יעקבו אחר ארבעת העקרונות, הם ימצאו שקל יותר למכור … ללקוחות הנכונים!

האם אתם מסוגלים לענות על השאלות? נסו זאת לפני המכירה הבאה.

  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.

  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.

  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 

  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).

  

רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 

או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...