כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
אם אתם עובדים במכירות, אתם כבר יודעים - קשה לתאם פגישה ראשונה עם הלקוח.
הלקוחות היום מודעים לזמן שלהם והם לא מוכנים לבזבז אותו.
אם אתם לא מבטיחים ללקוח שתעניקו ערך בפגישה, הוא לא ימהר להיפגש אתכם. את זה יודע כל איש מכירות מתחיל.
האתגר הגדול יותר הוא לגרום ללקוח להיפגש אתכם בפעם השנייה, בהנחה שאתם עובדים בתחום ה-B2B ושתהליך המכירה שלכם אורך יותר מפגישה אחת. המון פגישות מכירה מסתיימות בהצהרה של הלקוח:
״תודה על כל המידע ששיתפת, תן לנו כמה ימים לחשוב על הכל ואנחנו נחזור אליך״. אתם כבר יודעים שהלקוח לא יתקשר.
זו הדרך הנעימה שלו לומר לכם תודה ולהתראות. כנראה שלא יצרתם מספיק ערך או שהלקוח לא מוכן לקחת צעד קדימה ולהשתנות.
לפני כל פגישה אתם חייבים להגדיר לעצמכם את המטרות, אתם חייבים להגדיר את הצעד הבא ואת המחויבות שאתם רוצים לבקש מהלקוח.
הנה טיפ קטן ממני - אם אתם לא יודעים להגדיר בדיוק מה אתם רוצים שיהיה הצעד הבא - אל תלכו לפגישה!
מה אתם צריכים לומר וכיצד עליכם לפעול
בסיום הפגישה אתם צריכים להגדיר את הצעד הבא, אל תצפו מהלקוח שיאמר לכם מה עליכם לעשות, זה התפקיד שלכם להוביל ולשלוט בתהליך המכירה. אתם הם אלו שצריכים להמליץ על פגישה נוספת, לשלוח הצעה ראשונית לדיון (הצעה המגדירה את ההמלצה שלכם לפתרון, ללא תמחור בשלב הראשון), או שאולי לומר תודה ושנראה שהפתרון שאתם מעניקים הוא לא הבחירה הנכונה.
אמרו ללקוח: ״על פניו נראה שהפתרון שלנו יכול להעניק לך ערך גבוה, הוא יכול לעזור לך להשיג את התוצאות שאתה מבקש ליצור.
אם אתה מוכן לקחת את זה צעד אחד קדימה, אני רוצה להמליץ על פגישה נוספת בכדי לבחון ביחד את הפתרון״.
*לעולם אל תסיימו את הפגישה מבלי להשיג את המחויבות הבאה!
כאן יכולות לעלות שתי תשובות - הלקוח יכול לומר לכם כן ואז אתם צריכים לתאם מועד לפגישה הנוספת, או שהלקוח הולך להדוף.
הוא יבקש מכם הצעת מחיר (במקרה הטוב) ויאמר לכם שהוא צריך לחשוב על כך.
אם זה מה שקורה, אתם צריכים להדוף בחזרה, לפני שאתם אומרים תודה.
אתם חייבים להוכיח שאתם יודעים להעניק ערך, שאתם מוכנים לחלוק רעיונות שהולכים לעזור להם, אפילו אם הם לא הולכים לרכוש מכם דבר. הלקוחות צריכים לדעת שמה שתחלקו אתם יעזור להם לקבל החלטות טובות יותר.
הציעו לתאם פגישה קצרה בכדי לבחון אפשרות לשיתוף פעולה, לבחון אם נכון לצדדים התקדם או לא.
אמרו ללקוח: ״בוא ונתאם לנו פגישה של 20 דקות, לא יותר. אני בטוח שבסיום הפגישה נוכל לדעת אם נכון לנו להתקדם או שלא״.
זכרו - החשש הגדול של הלקוחות הוא שאתם הולכים לבזבז להם את הזמן.
ואם הלקוחות עדין לא מעוניינים?
יכולות להיות מספר סיבות בגללן הלקוחות לא יהיו מעוניינים בפגישה נוספות.
יכול להיות שהפתרון שהצגתם לא תואם מבחינתכם, יכול להיות שלא יצרתם מספיק ערך והם לא מאמינים שאתם האדם הנכון או שהמוצר שלכם נכון להם, ייתכן והלקוחות לא רוצים לשתף אתכם פעולה כי הם מפחדים לבצע שגיאות, יכול להיות שהם לא באמת רוצים להשתנות, הם לא רוצים לתקן את מה שקורה כעת אצלם במערכת, הם הולכים להשקיע אנרגיה, לדבר ולשכנע אחרים, להיגרר לפוליטיקה ומאבקי כוחות, זה לא פשוט מבחינתם - הם מעדיפים להישאר עם המצב הקיים.
יהיה מה שיהיה, לעולם אל תנסו יותר משלוש פעמים לבקש את הפגישה. הזמן שלכם יקר.
אתם יכולים לומר ללקוח שמהניסיון שלכם עולות שאלות ולכם יש את התשובות, שאתם תשמחו לשמוע, לבחון ביחד אפשרויות ולהמליץ על דרכי פעולה. אם הלקוח מסרב, אתם צריכים להתקדם, לא לנסות וליצור לחץ מיותר שיצור את הרושם שאתם מתעניינים רק בעמלה.
הסבירו את המשמעות של חוסר פעולה והציגו זאת בצורה כנה, ללא ניסיון ליצור מניפולציה או לחץ לפגישה.
אמרו את דעתכם בצורה ברורה, הסבירו להם שלדעתכם, אם הם לא יעשו את השינוי הנדרש, הם לא יוכלו להשיג את התוצאות העתידיות שהם מבקשים להשיג.
הציעו את העזרה שלכם לבחון אפשרויות נוספות, לדחוף את הרעיון בארגון. שתפו באירועים ומקרים דומים שהתמודדתם איתם בעבר,
ספרו כיצד עזרתם ללקוחות להשיג תוצאות נהדרות. התנהגו כשותפים, בנו את האמון ותנו להם את הסיבות הנכונות בכדי לומר לכם כן!
*אם הפגישה כבר התבצעה ואתם מרגישים שאתם חייבים לעלות אותה בחזרה למסלול, קראו את המאמר שכתבי בעבר:
עשר דרכים להניע מחדש עסקאות תקועות.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
