כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
מכירה היא לא פעולה שעושים ללקוח. מכירה היא פעולה שעושים עבור הלקוח.
תהליך מכירה מקצועי נועד לשרת את הלקוח ולכן הוא חייב להתבצע בשיתוף עמו.
הבעיה היא שהלקוחות שלכם לא רואים את זה כך. איך אני יודע? מאד פשוט.
בפגישת המכירה (במיוחד בפגישת המכירה הראשונה), סביר להניח שהלקוחות לא מספרים וחושפים בפניכם את כל המידע הדרוש בכדי שאתם תעזרו להם. הם שומרים את הקלפים קרובים לחזה מכיוון שהם חוששים להיות בעמדה של חולשה, הם סבורים שעודף מידע יכול לפעול נגדם. ישנם לקוחות שמאמינים שבמכירה יש צד שמרוויח ויש צד שמפסיד ודי ברור מי נמצא בכל צד.
לא פשוט לשנות את התפיסה של הלקוח, לבנות את האמון ולגרום ללקוח להיות פתוח וכנה ב-100%.
אתם נפגשים עם הלקוח מכיוון שאתם מאמינים שהפתרון / מוצר / שירות שלכם יכול ליצור תוצאה טובה יותר עבורם.
אתם רוצים ליצור שינוי לטובה, על אחת כמה וכמה אם הלקוח הוא זה שפנה אליכם מלכתחילה.
בכדי להעניק את הפתרון הנכון, אתם חייבים לראות את התמונה המלאה.
אם תהיה חסרה פיסה של מידע, הפתרון שתציעו לא יהיה מושלם ושני הצדדים יפסידו בסופו של דבר.
אתם רוצים לעזור, הלקוח צריך פתרון, ולצערכם, למרות שהמטרות ידועות ומונחות על השולחן, הלקוח עדיין בוחר לא לשתף פעולה באופן מלא, להסתיר מידע.
מדוע זה קורה ומה אתם יכולים לעשות?
כולנו, ללא יוצא מן הכלל, חווינו בעבר מספר התנסויות בהן צד אחד דאג לאינטרס שלו יותר משלנו.
בכדי להשיג את המטרות שהוא הציב לעצמו, הצד השני היה מוכן לומר את כל מה שרצינו לשמוע, לעגל פינות ולספר חצאי אמיתות רק בשביל לקבל את האישור שלנו. נוכחנו לדעת שברגע שהעסקה נחתמה, היינו אדונים לעצמנו, כל ההבטחות שניתנו בידי הצד השני התאיידו באוויר.
חוויות מסוג אלו לימדו אותנו שכדאי לנו להיזהר בפעם הבאה, שאנחנו צריכים לבחון את מה שמספרים לנו, שכדאי לקבל הכל כתוב וחתום בכדי שאם תתעורר בעיה, נוכל להגן על עצמנו. בעיקר למדנו שלא כדאי להעניק אמון בשלב כל כך מוקדם.
לאורך שנים, אנשי המכירות ניסו לבנות אמון על ידי כך שהם ניסו להתחבב על הלקוח. ״אם הלקוח מחבב אותי, הוא יקנה ממני״, כך הם חשבו. כבר בדקות הראשונות איש המכירות היה מנסה לאתר מכנה משותף עם הלקוח, לבדוק האם יש להם מכרים משותפים, לדבר על תמונות שעל הקיר או על הילדים. איזה מזל שטכניקות כאלו לא עובדות יותר, מזל שהתקדמנו.
אם אתם משתמשים עוד בטכניקות כאלו מיושנות, כדאי שתפסיקו.
הלקוחות יודעים לאיפה זה מוביל, אתם לא מתנהגים בצורה טבעית והאמת היא שזה רק מרחיק מכם את ההזדמנות לעזור ללקוחות.
בכדי לעזור ללקוחות שלכם, אתם צריכים לבנות את האמון תחילה, אבל לא כמו פעם, לא לדבר על תמונה במשרד או על מזג האוויר.
אתם צריכים:
> להציג ולהוכיח שאתם מכירים את התעשייה בה הלקוח פועל.
> שיש לכם ידע על המוצרים והשירותים שאתם מוכרים.
> שאתם מכירים את האפשרויות הנוספות שיש בשוק (פתרונות של מתחרים).
> להיות מוכנים לחלוק ידע עם הלקוח.
> להיות כנים.
> להיות ישירים.
> להציג את אופציות לפתרון עם טיעונים בעד ובנגד.
זכרו:
> אל תנסו להאיץ את התהליך, נדרש זמן בכדי לבנות אמון עם הלקוח.
> הסבירו שאתם מעוניינים לדבר על האתגרים ולשאול שאלות בכדי לקבל תמונה רחבה ככל שניתן, רק כך תוכלו להעניק המלצה נכונה.
> התמקדו בלקוח ולא בעמלה (אם תפעלו נכון ותעזרו ללקוח, היא תגיע).
> הצהירו בפני הלקוח שאם לא תהיו משוכנעים שאתם יכולים לעזור, אתם תיידעו אותו בשלב מוקדם ככל שניתן.
> הסבירו שאתם מאמינים במערכות יחסים ארוכות טווח במקום עסקאות בודדות.
> עזרו ללקוחות שלכם לשאול שאלות טובות יותר, עזרו להם ללמוד על הבעיות והאתגרים שלהם ורק לאחר מכן על האפשרויות לפתרון.
הלקוחות שלכם עושים לכם חיים קשים כי הם עוד לא בוטחים בכם, הם לא מכירים אתכם מספיק.
העניקו להם את הסיבות לבטוח בכם!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
