כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
במכירות, יש יתרון גדול להיות הראשון שנפגש עם הלקוח.
אם יצרתם את ההזדמנות, עומדת לזכותכם האפשרות לעצב ולהשפיע על נראות הפתרון וגישת הלקוח.
בסקר שפרסמה לאחרונה חברת ״קורפרהייט ויז׳ון״, 74% מהלקוחות ציינו שהם בוחרים לעבוד עם איש המכירות הראשון שמשתף אותם בתובנות ויוצר עבורם ערך. במילים אחרות, הראשון שנפגש עם הלקוח זוכה להשפיע ולעצב את הפתרון הנדרש.
הבעיה היא, שכמו בכל מקצוע, יהיו כאלו (שרלטנים) שיבחרו לומר ללקוח שיש להם את הפתרון המושלם, שהמוצר/שירות שלהם מתאים בדיוק לבעיה/אתגר שהלקוח סיפר עליו ואיזה מזל שהם נפגשו בדיוק עכשיו, בנקודה הקריטית בה הלקוח חייב, אבל ממש חייב את הפתרון שהם מציעים. העצוב הוא שיהיו כאלו שיעשו זאת מבלי למצמץ אפילו פעם אחת, אפילו אם הם יודעים שהפתרון שלהם לא יכול לייצר ערך ותועלת.
מנגד, יהיו כאלו, שיבחרו לשתף את הלקוח ולהסביר בדיוק כיצד אמור להיראות הפתרון הנכון, הם יסבירו ללקוח מה עליו לעשות ולמה הוא יכול לצפות. הם יעשו זאת, גם אם אין להם את הפתרון המתאים, הם ישתפו ואז יפנו את הלקוח למי שיכול לעזור.
טובת הלקוח היא זו שקודמת ועומדת לנגד עיניהם. הם לא ״משחקים״ את המשחק הקצר, הם לא מוכרים ונעלמים.
בתקווה שאתם שייכים לקבוצה השנייה - אלו שאומרים את האמת, כדאי שתדעו - אתם הולכים להתמודד מול אתגר אמיתי,
במיוחד אם הלקוח שאיתו אתם נפגשים שמע כבר מספר עצות מאנשי מכירות שנפגשו אתו לפניכם (ושייכים לקבוצה הראשונה).
בכדי שהלקוח יהיה פתוח וזמין לשמוע אתכם, אתם תצטרכו ליצור עבורו מסגרת חשיבה חדשה, אתם תידרשו להראות שיש פתרון נוסף, אחר, טוב יותר. אתם תהיו חייבים להחזיר את הלקוח לנקודת ההתחלה, לשאול שאלות ולחשוף את שורש הבעיה, להציג נתונים, להוכיח ניסיון קודם ולספר כיצד עזרתם ללקוחות בעבר להתמודד מול אתגרים דומים, להציג את נקודת המבט שלכם ולומר מדוע אתם מאמינים שישנה אפשרות אחרת. אתם תידרשו לעשות הכל בכדי להוכיח שישנן אפשרויות לא פחות רלוונטיות, ואולי טובות הרבה יותר, מאלו שהוצגו בפניו.
בין אם אתם הם אלו שיצרו את הפגישה או שהלקוח הוא זה שביקש להיפגש, ישנו עיקרון שלא משתנה - הלקוח רוצה ללמוד ולשמוע מכם כיצד הוא יכול להצליח יותר. הוא מצפה מכם לשתף אותו באפשרויות העומדות לרשותו, הוא רוצה ללמוד על הבעיה או האתגר שהוא מנסה לפתור, הוא רוצה להבין מה בדיוק הוא יכול לעשות אחרת ולשמוע מכם לאלו תוצאות הוא יכול לצפות ותוך כמה זמן.
איך זה אמור להיראות?
כאשר אתם נפגשים עם הלקוח, הודו לו על הזמן שהוא מקדיש לפגישה, הגדירו את מסגרת הזמן לפגישה ואת המטרות שלכם.
במקום לספר על החברה ולהציג רשימה ארוכה של לקוחות, בקשו לחלוק עמו את האתגרים בנוגע לתעשייה בה הוא עובד, ספרו על המגמות שאתם מזהים, שאלו את הלקוח אם הוא מתמודד מול אתגרים דומים או שאולי הוא נדרש להתמודד מול אתגרים אחרים?
אבחנו את המצב הקיים, בקשו ללמוד על הבעיות, תשאלו שאלות עד שתהיה לכם תמונה והבנה מלאה.
קיבלתם את התשובות שאתם צריכים לשמוע? נהדר, התקדמו שלב.
שתפו את הלקוח במידע רלוונטי וספרו לו על האפשרויות העומדות לרשותו, בנו ביחד עם הלקוח את הפתרון, הציגו את אבני הדרך והשיגו את המחויבות הנדרשת מצדו, ספרו על התוצאות שניתן להשיג ועל האפקט שהן יכולות ליצור ברמה העסקית וברמה האישית.
צרו את ההזדמנות ולאחר מכן לכדו אותה.
אתם חייבים ליצור מודעות
האם אתם חושבים שהפתרון שלכם טוב ושהלקוחות המתאימים צריכים לשמוע עליו?
האם אתם מאמינים שלקוחות שישתמשו בשירות / מוצר שלכם ישיגו תוצאות גבוהות יותר?
אם כן, אתם חייבים לחשוף אותם. זו המחויבות שלכם, אתם נדרשים ליצור מודעות.
הלקוחות הפוטנציאליים שלכם חייבים לשמוע על כך והם צריכים להיחשף אליכם מוקדם ככל האפשר, הרבה לפני שהמתחרים שלכם נפגשים איתם. צרו לעצמכם כמה שיותר הזדמנויות להכיר את הלקוחות הפוטנציאליים ולהשפיע על הדרך שבה הם יכולים לפתור את האתגרים שלהם, חשפו אותם לאפשרויות נוספות.
גם אם הם יאמרו לכם שאין טעם להיפגש מכיוון שהם לא זקוקים כעת למוצר / שירות שאתם מציעים, בקשו להיפגש בכל זאת,
אמרו שאתם מתחייבים ליצור ערך, שאתם יודעים שהזמן שלהם יקר ושהמידע שתחלקו איתם ישפיע על ההחלטות שלהם בעתיד.
יש לכך השפעה אסטרטגית ראשונה במעלה.
אם אתם עובדים במכירות, אתם צריכים ליצור הזדמנויות. זהו השלב הראשון.
אתם חייבים ליזום, להכין את הקרקע לשינוי, להביא למודעות שישנן אפשרויות נוספות, להראות ללקוחות כיצד הם יכולים להצליח יותר.
כדאי שתהיו ראשונים!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
