כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

אחד ההבדלים הברורים בין מכירות לעסקים ובין מכירות ללקוחות פרטיים הוא גודל העסקה.

ככל שגודל ומורכבות העסקה גדלה, כך גדל גם תפיסת הסיכון בעיני הלקוח.

חשבו לרגע, נניח ואתם הייתם צריכים להשקיע מיליון שקלים בפתרון כלשהו, האם הייתם ממהרים לקבל החלטה?

האם הייתם רוצים לבדוק בעוד מקומות? האם הייתם רוצים ללמוד יותר על הפתרון? להבין את האפשרויות? בוודאי שכן.

ככל שהסיכון גדל - כך עולה החשש לבצע טעות וזו רק אחת מהסיבות בגללן היום מעורבים יותר אנשים בתהליך קבלת ההחלטה, כאשר מדובר על מכירה בין עסקים. הלקוחות מבקשים לנהל את הסיכון בצורה מחושבת יותר. לשמוע דעות נוספות, ליצור קונצנזוס סביב ההחלטה.

כל מי שעובד בסביבה העסקית מזהה שתהליך קבלת ההחלטות נהיה ארוך יותר. האמת היא שהלקוחות היו שמחים לקבל החלטה מהירה יותר, אם רק היה להם את הכלים והביטחון שההחלטה שהם הולכים לקבל היא ההחלטה הנכונה. 

כאן בדיוק אתם נכנסים לתמונה, אתם צריכים לעזור ללקוחות שלכם לקדם את ההחלטה בחברה, אתם צריכים לספק להם כלים תומכים שיעניקו להם את הביטחון להציג את הפתרון, להסביר מדוע הם מעדיפים אפשרות אחת על פני השנייה. אתם חייבים לזהות את החששות של הלקוחות, לגלות מה עוצר אותם ולהסביר להם כיצד לפתוח את האתגר, כיצד להתנהל, מה לומר ומה לעשות.

כמו גם, אתם חייבים לדבר על  כל ההיבטים, החיוביים והשליליים, על המחויבות הנדרשת מצדכם ועל המחויבות הנדרשת מצדם. 
אתם צריכים להסביר להם למה לצפות, לא להציג רק את התמונה הוורודה. זה בסדר לדבר על אתגרים שצפויים בדרך (משום מה, הרבה אנשי מכירות חוששים לעשות את השיחה הזאת מול הלקוחות). הלקוחות רוצים שינחו אותם כיצד לפעול, הם רוצים שתאמרו להם מה כדאי להם לעשות, שתציגו את ההמלצות שלכם, שתשתפו אותם בניסיון שלכם ושל האחרים, שתעזרו להם להימנע מטעויות.

אתם חייבים לזכור שלפני כל החלטה גדולה עולה לו חשש, הלקוח שואל את עצמו האם זה באמת כדאי?

האם המאמץ יהיה שווה את הסיכון? האם אתם יכולים להתמודד ולספק את התוצאה?

אל תשאירו את הלקוח שלכם לחשוב לבד על הפתרון, עזרו לו לפתור את החששות וההתלבטויות.

הנה כמה כלים שיעזרו לכם להעניק את הביטחון ללקוח
הפניות והמלצות - אתם יכולים להפנות את הלקוחות שלכם לחברות בהן ביצעתם עבודה דומה, אתם יכולים לספק שמות של ממליצים ולעודד את הלקוחות לשוחח איתם, לשאול אותם שאלות, לבקש לשמוע את התרשמותם.

ביקור משותף אצל הלקוחות - אתם יכולים לתאם פגישות אצל הלקוחות, לערוך סיור משותף, להציג את האתגרים מולם התמודדתם, להסביר על התהליך ולהראות את התוצאה מספר חודשים/שנים לאחר הפתרון שיישמתם אצל הלקוח. 
 
פגישה עם הצוות - מדובר על פרויקט חשוב? מורכב? בקשו מהלקוח להיפגש, הביאו אל הפגישה את הצוות שאמור להיות מעורב בתהליך העבודה עם הלקוח, הציגו אותם, חשפו את הניסיון שלהם, אפשרו ללקוח להכיר אותם.

הציגו את החזר על ההשקעה - האם הפתרון שאתם מציעים ללקוח הוא פתרון כלכלי? האם אתם יכולים להציג את היתרונות שלו?

להראות ללקוח כיצד הוא יכול למדוד את ההצלחה? עשו זאת.

בנו מחשבון או כל כלי אחר בכדי להראות ללקוח שמדובר על השקעה לטווח ארוך, הסבירו כיצד השקעה היום מחזירה את עצמה מחר.

הציגו תוכנית יישום - הציגו תוכנית מלאה, מה אתם הולכים לעשות וכיצד, הסבירו את הנראות של הפתרון, את האתגרים שהולכים להיות בדרך, את המחויבות הנדרשת מצדכם ומצד הלקוח. הציגו בפני הלקוח את התוצאות שהוא אמור לראות בכל שלב בתהליך.

הגדירו אבני דרך - הלקוח חושש להיכנס לתהליך? בנו והגדירו את אבני דרך, הפכו את העבודה וההחלטה לקלה יותר.

הסבירו ללקוח את השלבים בתוכנית, אפשרו ״נקודות יציאה״ במידה וזה אפשרי. לעיתים גישה כזאת מקלה על ההחלטה.

להעניק אחריות - אתם יכולים להעניק אחריות? אתם יכולים להבטיח החזר כספי לפתרון שאתם מציעים?

אתם מאמינים בעצמכם ובפתרון שלכם? הציגו אפשרות כזאת. יש לקוחות שחשוב להם שתהיה ״רשת הגנה וביטחון״, שהם יודעים שהם יכולים לצאת בכל שלב מהמחויבות, לדעת שאם זה לא מצליח, הם לא מסכנים את הכסף שלהם. מתאים בעיקר במכירה מול ״מוצרי מדף״.

לחלוק סיכונים - בפרויקטים מסוימים, הלקוחות לא משוכנעים שהפתרון הוא הפתרון הנכון או שמדובר בפרויקטים עם השקעות אדירות בפיתוח. הלקוחות מבקשים חלוקה בסיכון, הם מבקשים שתהיו שותפים שלהם. אם יש לכם אפשרות כזאת ,הציגו אותה, הוכיחו ללקוחות שאתם מבינים את האתגרים מולם הם מתמודדים, הוכיחו להם שאתם שותפים שלהם, שאתם משוכנעים שהפתרון מתאים ושאתם מוכנים לחלוק בסיכונים כי אתם יודעים שאתם הולכים לעבוד יחד, להיות שותפים לתקופה ארוכה.

הציעו פיילוט - לפעמים, ביצוע פיילוט בחברה מקל על הלקוח לקבל החלטה, לשכנע את שאר חברי ההנהלה.

פיילוט מגדיר תקופה שמוסכמת על הצדדים, הפיילוט מגדיר את התוצאות שהלקוח יכול לצפות להם  ובעיקר, הוא מגדיר שאם הפיילוט הצליח, אתם יכולים לממש את התוכנית כולה, בהרחבה, ביתר החברה.

*אלו רק חלק מהאפשרויות הקיימות

אם העסקה שלכם לא מתקדמת, אם ללקוח שלכם לוקח המון זמן לקבל החלטה (לאחר שהוא לחץ עליכם לקבל הצעה והיה נלהב להתחיל את העבודה), התקשרו והציעו עזרה. שאלו אותם מה מדאיג אותם? כיצד אתם יכולים לעזור?

קיבלתם תשובה? נהדר. עכשיו עזרו להם לגלות כיצד הם יכולים להתמודד מול החששות ולקבל החלטה נכונה.

ספקו להם ראיות שיגרמו להם להיות בטוחים ב-100% שאתם הבחירה הנכונה. 
בהצלחה!

  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.

  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.

  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 

  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).

  

רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 

או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...