כתב: להט צבי
קטגוריה: שאלות בתהליך המכירה
תהליך מכירה בו הלקוח הוא זה שפונה לאיש המכירות מבוסס על ההבנה והעיקרון הפשוט שהלקוח מחפש פתרון למצב קיים.
בשלב הראשון של התהליך, עוד לפני שהלקוח פונה לעזרה של איש המכירות, מתגבשת אצלו התחושה של אי שביעות רצון ממצב קיים, הלקוח מכיר בכך שישנו צורך, בעיה או אתגר שהוא מעוניין לפתור.
לאחר מכן, בשלב הבא, הלקוח מחפש מידע בנוגע לאפשרויות לפתרון, בשלב זה הלקוח לומד על הבעיה עצמה ועל האופציות העומדות לרשותו. לאחר שהוא העשיר את ידיעותיו וגיבש הבנה קצרה בתחום, מגיע השלב בו הוא נעזר באנשי המקצוע, אנשי המכירות.
הלקוח פונה למספר גורמים (לרוב כאלו שהמליצו לו עליהם או כאלו שהוא נחשף אליהם בדרך כזאת או אחרת), מבקש להיפגש איתם ולשמוע מהם על הפתרון ובעיקר - כמה זה עולה. הלקוח מתאר את הבעיה / אתגר, לעיתים אפילו מתאר את הפתרון הנדרש (לדעתו) ושואל את איש המכירות אם יש לו את הפתרון וכמה זה עולה. לאחר שהלקוח מקבל תשובות מגיע השלב של הערכה ובחירה.
עד כאן תהליך המתאר את מסע הרכישה ותהליך המכירה ללקוח.
*הערה - כאמור, מדובר על תהליך מכירה יזום, בו הלקוח הוא זה שפונה ומעוניין בפתרון.
פניה ומכירה ישירה ללקוח שונה באסטרטגיה, בטקטיקה, בדינאמיקה ובפעולות הנדרשות לביצוע (אבל זה כבר נושא למאמר אחר).
אז איפה הבעיה?
הבעיה הגדולה מתחילה בכך שהלקוח מאמין שהפתרון שהוא קרא / שמע עליו הוא הפתרון הנכון.
ייתכן והיה איש מכירות מחברה מתחרה שהצליח לעצב בראש של הלקוח את הפתרון הנדרש, ייתכן והלקוח קרא מאמר או צפה בווידאו ובשלב מסוים הוא שכנע את עצמו שזה בדיוק האתגר שיש לו, והנה, יש לו את הפתרון הנדרש - כעת נדרש רק לברר כמה זה עולה וליישם.
ברגע שאיש המכירות משתף פעולה עם הלקוח ורץ ישר מחיר, הוא ממצב את עצמו ואת הפתרון שלו באותה השורה בדיוק כמו המתחרים שלו, הערך היחיד שהוא יוצר הוא המחיר שהוא מוכר.
אם הספקתם לקרוא מאמר או שניים שאני כותב, אתם יודעים את דעתי בעניין, אני חושב שזו אסטרטגית מכירה רעה במיוחד,
אלא אם אתם בתחרות עם המתחרים שלכם - מי יוצא ראשון מהתחום.
מה צריך לעשות?
איש מכירות חכם ישאל את הלקוח מדוע בכלל הוא מחפש פתרון, מדוע זה חשוב ומדוע עכשיו.
הוא ינסה להבין את שורש הבעיה, הוא ילמד על האתגר של הלקוח, הוא ינסה להבין מה הלקוח יודע על הפתרון, הוא יאתגר אותו ויציג נקודות מבט נוספות, הוא יעזור לו להבין את הצרכים שלו, לנסח מחדש את הבעיה ורק לאחר מכן יציג המלצה.
איש מכירות חכם ילווה את הלקוח בתהליך ויעזור לו לקבל החלטה נכונה, כזאת שתפתור את הבעיה / צורך / אתגר של הלקוח.
איש מכירות חכם זוכר תמיד שהלקוח יודע מה הוא רוצה, אבל לא תמיד יודע מה הוא צריך.
עזרו ללקוחות שלכם להצליח וזכרו,
מכירה היא לא פעולה שעושים ללקוח, מכירה היא פעולה שעושים עבור הלקוח, יוצרים שיתוף פעולה בכדי לפתור את הבעיה.
בהצלחה!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
