כתב: להט צבי
קטגוריה: שאלות בתהליך המכירה
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
הנה עובדה בלתי ניתנת לערעור - מכירות עוסקות בעתיד.
כל רכישה שאתם או הלקוחות שלכם מבצעים משרתת מטרה אחת מרכזית - שיפור המצב בעתיד הקרוב או הרחוק.
איש מכירות טוב מבין שהמוצר או השירות אותו הוא מוכר נדרש ליצור הזדמנות טובה יותר עבור הלקוח ולכן הוא יצור תמונה עתידית בה הלקוח מפיק ערך כתוצאה מההחלטה והרכישה. העניין הוא, שבכדי שאיש המכירות יוכל לדבר על העתיד, הוא צריך להסתכל ולהבין את העבר והווה.
בחנו לרגע את השאלות בהם אתם עושים שימוש בפגישת המכירה.
האם אתם שואלים שאלות כמו:
> ספר לי מה קורה היום בחברה
> כיצד אתם מתמודדים מול אתגרים א׳/ב׳
> מה היית רוצים להשיג כתוצאה מ…
> אתה יכול לשתף אותי ולספר כיצד נערך תהליך קבלת ההחלטה בחברה?
אתם שמים לב למכנה המשותף? מרבית השאלות עוסקות בהווה ובעתיד. אין התייחסות לעבר וזו טעות שיכולה לעלות במכירה עצמה.
כיצד העבר קשור?
העבר מאפשר לנו לראות את תהליך ההתפתחות והצמיחה של הלקוח ושל החברה, הוא חושף בפנינו את תהליך קבלת ההחלטות בחברה,
הוא מציג מחשבות, התנסויות, הישגים, הצלחות ואכזבות, הוא מלמד אותו מה עבד בעבר ומה לא, מהן החששות של הלקוח,
מהן הנקודות להשוואה, מהי המוטיבציה לשינוי, מהו הלך הרוח בחברה ולאלו נושאים כדי להתייחס כאשר מציגים את הפתרון.
אם אתם רוצים ליצור את העתיד, אתם חייבים להכיר את העבר של הלקוח.
שאלות כמו:
> ספר לי קצת על הרקע שלך
> ספר לי כיצד התמודדת בעבר מול אתגר דומה?
> ספר על הפעולות שביצעת בעבר ומהן התוצאות שהתקבלו?
> מה עבד טוב יותר ומה פחות?
> במבט לאחור, מה היית עושה אחרת? על מה היית מוותר? מה היית משנה?
> כיצד הסיטואציה / האתגר שאתה מתאר דומה / שונה מהעבר, איך זה בהשוואה לעונה הקודמת?
עודדו את הלקוח לספר לכם עוד. השתמשו במילים כמו:
> אני אשמח אם תוכל לחלוק איתי
> תעבור איתי על הפעולות שביצעתם…
אתם לא צריכים יותר משלוש שאלות בנוגע לעבר בכדי לקבל תמונה מהימנה.
טיפ - לעולם אל תציגו את הפתרון אם אין מידע על העבר.
גם אם הלקוח יבקש מכם שתחלקו איתו את הפתרון, גם אם יש לכם את התשובה - אל תמהרו, אמרו במקום:
(שם הלקוח), יש לי כלל שמנחה אותי לאורך השנים, השאיפה שלי היא להעניק ללקוחות איתם אני עובד פתרון נכון ומותאם,
כזה שייצור שינוי חיובי עבורם. באופן אישי, אני יכול לומר לך שתמיד אני מחפש דרכים כיצד לעזור ללקוחות לשפר את התוצאות.
עכשיו, זו תהיה שגיאה מבחינתי לקפוץ עם הפתרון ולומר שאני יכול לעזור, לפני שאני מבין את האתגרים שלך עד הסוף.
זה לא מקצועי מצדי ולא נכון עבורך. הייתי רוצה שנקדיש עוד קצת זמן בכדי ללמוד על המטרות ועל ניסיון העבר.
אני אשמח אם תוכל לספר לי יותר על…, מה גילית?
צרו ניגודיות
ניגודיות מקלה על ההבחנה בין דבר אחד לאחר.
ניגודיות היא אחד מהכלים בהם ניתן לעשות שימוש כאשר מנסים לשכנע את הצד השני.
הדרך ליצור ניגודיות בתהליך המכירה היא באמצעות השוואה בין מצב א׳ ל-ב׳ ואל זה ניתן להגיע באמצעות שאלות והצגת הפתרון, כאשר ישנה התייחסות למצב הנוכחי, למצב בעבר ולהזדמנות לעתיד. איש המכירות נדרש לערוך סקירה קצרה של המצב הקיים, להסביר מה נעשה היום ומה נדרש יהיה לבצע בכדי להשיג תוצאות טובות יותר בעתיד.
שאלות כמו:
> ספר לי על השינויים שאתה חווה בתעשיה?
> ספר לי על השינויים שאתה חווה באופן אישי בעבודה?
> כיצד זה בהתייחס לעבר?
> מה אתה מעריך שיהיה בעתיד?
> בוא ונדבר על הדברים שאתה רוצה להשיג? כיצד זה ישפר את המצב הנוכחי?
> עד כמה זה באמת יכול להשפיע?
השאלות חייבות להתייחס לעבר, למצב הנוכחי ולעתיד. הלקוח צריך להרגיש בשליטה ואותה ניתן להשיג רק באמצעות שאלות ותשובות.
הצגת העובדות בעבר ובהווה מול העתיד יאפשר לכם ליצור ניגודיות. הפער בין העבר לעתיד יאפשר לכם לבצע את המכירה.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
