כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
בדיוק בתקופה זו בשנה, חברות מסיימות לעצב את אסטרטגיות המכירה שלהן.
רגע לפני שמעניקים את החותמת האחרונה, כדאי להכיר את המגמות החדשות לשנה הבאה ולוודא שהאסטרטגיה שלכם תומכת בסביבה החדשה.
הערה: בכל סוף שנה אני כותב על המגמות בתחום המכירות לשנה הבאה, עוד משנת 2014. התחזית שלי מבוססת על מגמות עולמיות שאני מזהה, שיחות עם לקוחות ומומחי תוכן בינלאומיים, ובעיקר מפידבקים שאני מקבל מהשטח כאשר אני מסתובב עם הלקוחות.
בשנת 2014 כתבתי על הדרישה ליצור ערך, לשלוט במדיה חברתית, להיות גמיש ולבצע התאמה של תהליך המכירה מול תהליך הרכישה של הלקוח. בשנת 2015 כתבתי על הבנה ותפיסה עסקית, היכולת לבנות ולגבש קונצנזוס להחלטה ובעיקר על היכולת לשתף פעולה.
ב-2016 כתבתי שהמגמות שיובילו את תהליך המכירה יהיו נישות פעולה, טכנולוגיה, מכירה של עסקאות מורכבות בצוותים וגיבוש תהליכים משותפים עם הלקוח. כעת, בשנת 2017, אני כותב על המגמות לשנה הבאה.
ספוילר - 2018 הולכת להיות שנה מאתגרת במיוחד.
כל הנושאים והמגמות עליהן כתבתי בעבר, חשובות והכרחיות להצלחה, הן הולכות להמשיך ולהשפיע רבות על תהליך המכירה וההצלחה של אנשי מכירות הפועלים במגזר העסקי. השנה, אנשי מכירות שירצו להצליח יותר, יהיו חייבים לחזור לבסיס, לעשות שימוש בכלים ״הישנים״ של תהליך המכירה. כן, הגישה ״הישנה״ חוזרת לקדמת הבמה.
הנה התחזית שלי בנוגע למגמות מכירה ב- 2018
חזרה לבסיס
כבר היום ניתן לראות מגמה ברורה, ארגונים מבקשים להכשיר את צוותי המכירות שלהם במיומנויות הבסיסיות. הם מבקשים ללמד את הצוותים כיצד ליצור הזדמנויות למכירה, כיצד להעניק ערך, כיצד לבנות צוואר הזדמנויות ולהשיג מחויבות מצד הלקוח לעבודה משותפת.
מבחינת המיומנויות הבסיסיות - איתור וגיוס של לקוחות חדשים היא החשובה ביותר (מיד לאחריה - יצירת ערך).
אנשי מכירות חייבים לשכלל את השיטות שלהם בנוגע לאיתור הזדמנויות ולקוחות.
בהקשר זה, רשת הלינקדאין הולכת להתחזק ולהיות הגורם המשמעותי ביותר לאיתור לקוחות, בכל העולם (למעט המזרח).
במקביל, אנשי המכירות יהיו חייבים ללמוד כיצד לשלוט בתהליך המכירה, להבין את המחויבויות השונות שעליהם להשיג במסגרת תהליך המכירה. הם חייבים תהליך מכירה סדור שהם יוכלו לעקוב אחריו בכל שלב בכדי ליצור מקסימום השפעה על החלטת הלקוח.
שימוש בטלפון
הרשתות החברתיות תופסות מקום מרכזי בחיים שלנו.
הן מתחזקות עם השנים וככל הנראה ימשיכו להתחזק גם בעתיד.
אנשי מכירות גילו את הפוטנציאל הרב וקלות השימוש בכלים הטכנולוגיים העומדים לרשותם ועושים בהם שימוש רב,
עד שלעיתים נדמה שהם שכחו לעשות שימוש בכלי בעל ההשפעה הגדולה ביותר, הטלפון.
הטלפון חוזר ובגדול.
עם כמות המיילים שהלקוחות מקבלים בכל יום, כמות ההודעות במכשירים הניידים וברשתות החברתיות, נראה שהטלפון הוא הבחירה השפויה. לקוחות מעדיפים לדבר במקום להשיב להודעות. אנשי המכירות יהיו חייבים לדעת כיצד להציג את הערך שהם מביאים לשיחה ולפגישה, הם יהיו חייבים לדעת לעשות שימוש מושכל בכלי הנהדר והטוב מכולם - הטלפון.
ניהול זמן
נושא הזמן נהיה קריטי, יותר ויותר אנשים מודעים לזמן שלהם, זה כולל כמובן גם את הלקוחות שלכם.
הלקוחות לא ממהרים להציע את הזמן שלהם לכל מי שמבקש להיפגש איתם,
הם רוצים לדעת מה יצא להם מהפגישה. אם הם לא רואים ערך, הם מוותרים על ההזדמנות לבזבז זמן עבודה יקר.
במקביל, אנשי המכירות מתמודדים מול ריבוי משימות, הרבה יותר מהעבר. הם נדרשים לעבוד ביעילות, עליהם להיות ממוקדים.
המשמעות הישירה היא תיעדוף של המשימות, בחירה של המשימות בעלות ההשפעה הגבוהה ביותר, מיפוי של הלקוחות ובחירה עם מי להיפגש. זהו תהליך מבורך שהיה צריך להיות מיושם כבר לפני המון זמן.
מיתוג אישי
הכח של הרשתות החברתיות הביא לכך שניתן ללמוד על כל אחד.
מספיק להציץ בפרופיל האישי בכדי לדעת את הרזומה המקצועי, ובעיקר, לראות את ההעדפות האישיות של כל אחד, לראות האם פרסם מאמרים מקצועיים, לדעת אם יש מספיק ניסיון וידע בתעשייה.
המיתוג האישי יתפוס מקום רב בשנה הבאה. כך היום יוצרים חלק מהמוניטין.
אנשי מכירות מקצועיים יידרשו לחלוק מהידע שלהם עם אחרים, הם יצרכו לכתוב מאמרים ולהביע את הדעה שלהם, אם הם רוצים שהלקוחות יחשפו אליהם ואל הגישה שלהם.
בנייה של מערכת יחסים
כולם מכירים את המשפט - עסקים עושים בין אנשים!
קשר אישי הוא כלי מכירה בעל ערך רב. כל איש מכירות חייב לשאוף ולבנות קשר אישי ומקצועי עם הלקוחות שלו, עליו להיות יועץ נאמן של הלקוחות. לדעת לבנות אמון ולחלוק עצות שיעזרו להם לקבל החלטות נכונות יותר.
המשמעות היא שאנשי המכירות יהיו חייבים ללמוד כיצד להביא ערך מוסף לפגישה, להכיר את העסק של הלקוח ולא רק את העסק שלהם, להכיר את המגמות בענף, לחלוק תובנות ורעיונות שיעזור ללקוחות שלהם.
בנייה של מערכת יחסים על הלקוחות חייבת לתפוס מקום מרכזי בשנת העסקים הבאה.
אלו המגמות שיובילו את 2018, אלו המגמות שכדאי לכם לקחת בחשבון באסטרטגיית המכירה שלכם.
אנשי המכירות עוברים שינוי, הם עולים רמה וכבר לא מדובר רק על טכניקות מכירה.
בהצלחה!
..............................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
