כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
תשמעו סיפור.
בשבוע שעבר התקשר אלי רו״ח, הציג את עצמו וביקש להתייעץ בנושא לסוגיה מקצועית שקשורה לתהליך המכירה.
״השותף שלי ואני דנים בסוגיה האם לספר ללקוח בפגישה הראשונה על הפתרון או להתמקד בהצגת הבעיה? מה דעתך הוא שאל?״
שנייה לפני שאשתף אותך בגישה שלי, הרשה לי לשאול: במה אתה מאמין? מה לדעתך צריך לעשות?
האם אתם חושבים שכדאי לשתף את הלקוח בנראות של הפתרון, או שאולי כדאי שיחתום תחילה על הסכם עבודה, טרם אתם חולקים מידע?
לנו זה ברור הוא אמר.
״רק לאחר שהלקוח יישלם עבור הפתרון, אנחנו נאמר לו מה צריך לעשות, אחרת, אנחנו נשתף במידע והוא ילך ויעשה את העבודה״.
האמת היא שהשאלה וההתלבטות עד כמה לשתף את הלקוח (מישהו שהוא עוד לא לקוח משלם) עולה שוב ושוב לאורך השנים.
השאלה עולה בעיקר מצד מנהלים ואנשי מכירות שעובדים בחברות שירותים. האם לקחת את הסיכון ולהסביר את הפתרון או שלא.
מצד אחד, זו הזדמנות להציג בפני הלקוח את הניסיון, להראות שאתם יודעים כיצד נראה הפתרון ולהסביר מה נדרש לעשות בכדי לפתור את הבעיה. מצד שני, אתם לוקחים סיכון - הלקוח ילמד על הפתרון וינסה לעשות זאת בעצמו או שגרוע מכך, יציג אותו למתחרה שלכם.
מתי הלקוח שואל את השאלה?
מה זאת אומרת הוא שאל? באיזה שלב של הפגישה הלקוח מבקש ללמוד על הפתרון, שאלתי.
האם הוא מעלה את והבעיה ומיד לאחריה מבקש לדעת מהו הפתרון שאתה מציע, או שהוא משתף אותך בהתלבטויות שלו?
האם הוא מספר לך כיצד הוא ניסה להתמודד מול הבעיה? יש לכך חשיבות רבה.
ברשותך, עוד שאלה:
האם אתה שואל את הלקוח מדוע לדעתו הבעיה נוצרה? מדוע חשוב לו לפתור את הבעיה? מדוע עכשיו?
לפני שאתה חולק את המידע, אמרתי, ודא שהלקוח נמצא בשלב רלוונטי לקבל החלטה. אתר את המניע, זהה את שורש הבעיה.
אם תספק את הפתרון בשלב מוקדם מדי בתהליך המכירה, אתה תעניק ללקוח שירות רע.
לומר שיש בעיה זה לא מספיק
חשבו על הסיטואציה הבאה, אתם נפגשים עם הרופא, הוא קובע שיש לכם בעיה, אבל לא אומר לכם כיצד לפתור אותה. מה הייתם אומרים?
לצערי, ישנם המון אנשי מכירות שנוהגים בדיוק כך.
הם נפגשים עם הלקוחות, שואלים שאלות, מאפיינים ואז קובעים שיש בעיה. כיצד להתמודד מולה? זה כבר לפגישה הבאה. זו טעות!
אם תראו ללקוח שלכם שישנו פתרון, תסבירו אותו ותראו שאתם יודעים כיצד להתמודד מול האתגר מולו הוא ניצב, קיים סיכוי גדול שהוא ינקוט בפעולה. אם הוא לא יתרשם מהפתרון שאתם מציגים או מהביטחון והניסיון שלכם, אתם לא תוכלו להשלים את העסקה.
אל תחששו לחלוק עם הלקוחות שלכם רעיונות ותובנות בנוגע לפתרון, אל תחששו לספר מה עובד אצל האחרים, כיצד התמודדתם בעבר, מהם השלבים הנדרשים ואפילו מול אלו אתגרים ומכשולים הוא עתיד להתמודד. ככל שהשיחה תהיה כנה, כך תוכיחו ללקוח שאתם ממוקדים בו ובפתרון ולא בעמלה שלכם.
אם הלקוח שלכם היה יודע כיצד לפתור את הבעיה, הוא היה עושה זאת כבר מזמן, הוא לא היה מדבר אתכם.
כנראה שבכל זאת יש לכם ערך מוסף מעבר לפתרון עצמו.
אל תחששו לחלוק עם הלקוחות שלכם את הפתרון, הסבירו בדיוק כיצד יש לפעול.
הציגו את הבעיה, את הסיבה לבעיה, את המשמעויות, את האפשרויות ואת ההמלצה שלכם.
רק כך תוכלו להיות יועצים נאמנים, רק כך תוכלו באמת לעזור ללקוחות שלכם לקחת צעד אחד קדימה, רק כך תוכלו לעזור לכם לומר לכם כן.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
