הדלת נפתחת רק למי שנוקש בה

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

האתגר הגדול ביותר של אנשי מכירות הוא ליצור הזדמנויות מכירה חדשות.

בשנת 2012, חברת Insidesales ערכה מחקר, היא שאלה אנשי מכירות בכל העולם מהו החלק המאתגר ביותר בעבודה שלהם.

50.74% אמרו שאיתור לקוחות הוא החלק הקשה והמאתגר ביותר, במקום השני - ניהול הזדמנויות מכירה - 21.32%

ובמקום השלישי - ניהול משא ומתן 15.07%.

לפני מספר חודשים, הם חידשו את המחקר ופרסמו את התוצאות. הנושאים נשארו זהים, המדדים השתנו!
איתור לקוחות קפץ ל-68%, ניהול הזדמנויות מכירה ומשא ומתן ירדו מתחת ל-17%.
כיצד קרה שבמספר שנים ישנה קפיצה כל כך גדולה?

מה אתם נותנים בתמורה לזמן של הלקוח?
אחד השינויים המרכזיים בשנים האחרונות הוא המודעות לזמן.
נסו להיזכר, כמה פעמים שלחתם הודעה לחבר בטלפון לפני שהתקשרתם? שאלתם אם הוא זמין למספר דקות של שיחה.

אנשים לא ממהרים לחלוק את הזמן שלהם עם כולם והסיבה המרכזית שלקוחות לא מעוניינים לאשר במהירות פגישות כמו בעבר היא שהם חוששים שיבזבזו להם אותו. אף אחד לא רוצה למצוא את עצמו מבלה שעה וחצי אם מישהו שלא מעניק ערך בתמורה לזמן.
מהו הערך שאתם מעניקים ללקוח? הוא נותן לכם את הזמן, מה אתם נותנים בתמורה?

פרואקטיביות, ניהול הזדמנויות, לקוחות
היכולת שלכם לאתר ולדבר עם לקוחות פוטנציאליים תקבע את מידת ההצלחה שלכם.
החדשות הטובות הן שכמעט כל אחד יכול ללמוד כיצד לאתר לקוחות חדשים.

במרבית המקרים, חוסר הההצלחה לאתר ולדבר עם לקוחות פוטנציאליים היא לא חוסר היכולת, אלא חוסר המשמעת.

זה קשה להיות עקבי, לאתר את הלקוחות המתאימים, ליזום, להתקשר, להתמודד מול סירוב של הלקוח להיפגש, להמשיך ולעשות זאת יום אחר יום, פעם אחר פעם. מרבית האנשים מעדיפים לנקוט בגישה פאסיבית, הם בוחרים בערוצים שלא מצריכים אותם ליזום.

מבחינתם, קמפיין במייל, פרסומים ברשתות החברתיות או קידום בגוגל, עדיף על האפשרות להרים את הטלפון.

כך הם לא צריכים להתמודד מול הלקוח.

כאשר הם שולחים כמות אדירה של פניות, הם לא יודעים למי זה מגיע, הם לא מכירים את האדם מהצד השני, הם לא שומעים את הסירוב וזה עדיף. מבחינתם זה חוק המספרים הגדולים, מישהו כבר ייפול ברשת, הם חושבים לעצמם.

עד כמה שזה נשמע אבסורד, כאשר ישנה תקופה קשה ונראה ששום דבר לא מסתדר, דווקא אז, אנשי המכירות מגבילים את הערוצים והשיטות שלהם לאיתור לקוחות. הם נאחזים בעסקאות פתוחות שאין להם סיכוי לסייע ללקוח, במקום לייצר הזדמנויות חדשות.

מה לעשות מחר בבוקר?
בשלב הראשון, הגדירו את הפרופיל של הלקוח האידיאלי.
כיצד הוא נראה? באיזו תעשייה הוא עובד? מהו גודל חברה? מהו מחזור מכירות? לאלו מוצרים או שירותים הם זקוקים? וכד׳.

אם אתם מתקשים למצוא חברות, הסתכלו על רשימת הלקוחות שלכם או של המתחרים, היכנסו לגוגל, הקלידו את שם החברה ותוכלו לראות שמות של חברות דומות הפועלות בענף. זה יכול להיות בסיס טוב להתחלה.

בשלב הבא, אתרו את הגורם הרלוונטי. כאן הרשתות החברתיות יכולות לעזור המון.
הקלידו את שם התפקיד ושם החברה. אתם תמצאו את האדם הרלוונטי.

שלחו בקשה אישית לחברות, חשוב - אל תנסו למכור בפעם הראשונה שאתם יוצרים את הקשר ברשתות החברתיות.

אל ״תציגו את עצמכם״ ותאמרו ללקוח שבמידה והוא מוצא עניין במוצר או בשירות שלכם, הוא מוזמן ליצור אתכם קשר.

זו גישה פאסיבית ואסטרטגיה גרועה למכירה.

במקום, אתם מוזמנים לצרף מאמר שכתבתם ורלוונטי לענף וללקוח או המלצה שאינה מכירתית. התחילו לבנות מערכת יחסים.

בשלב הבא, התקשרו ללקוח, כן התקשרו!
אל תוותרו על הערוץ החשוב ביותר - הטלפון.
הציגו את עצמכם, בקשו להיפגש ואמרו באופן מפורש כיצד אתם מתכננים להעניק ערך בתמורה לזמן (עבדו עם תסריט).

הערה - ישנם כלים מצוינים ברשת שיכולים לעזור לכם לאתר את המייל האישי ואת מספר הטלפון של הלקוח. עשו שבהם שימוש.

במקביל, אתם יכולים כמובן לבצע קמפיינים ברשתות החברתיות, בכדי לאתר לידים מתאימים (רק אל תשכחו למקד את המסר לקהל היעד).

עשו שימוש בכל ערוץ שאתם יכולים וזמין לרשותכם (ממליצים, המלצות מספקים, טלפון, קמפיין מייל, פרסומות, טלמרקטינג, נטווריקנג, תערוכות, מדיה חברתית וכדומה). הטיפ החשוב ביותר שאני יכול לחלוק אתכם הוא: היו עקביים, בטלו הסחות דעת ועשו שימור בכל שיטה אפשרית. אל תגבילו את הערוצים בהם אתם נדרשים לעשות שימוש. המטרה היא לאתר לקוחות פוטצנאליים שיכולים להפיק ערך מהשירות / מוצר שאתם מוכרים.

ועוד דבר אחד קטן לסיום. אם לרגע עלתה בכם המחשבה שאולי לא נעים לכם ואתם לא רוצים להפריע ללקוח (וזו הסיבה בגללה אתם לא מתקשרים ללקוח), אני רוצה להזכיר לכם שעומדות בפניכם שתי אפשרויות:
הראשונה - לוותר. השנייה - לוודא שאתם מעניקים ערך. אם אתם יוצרים ערך, אתם לא מטרידים את הלקוחות שלכם.

אתם יודעים מה אתם צריכים לעשות, אתם כבר יודעים מה אתם עושים טוב ובמה אתם צריכים להשתפר. אתם יודעים לזהות את הפער.

כל מה שנותר כעת הוא שתנקטו בפעולה. הרימו את הטלפון, התקשרו ללקוחות, וזכרו, אף עסקה לא נסגרה עד שהיא לא נפתחה.

הדלת נפתחת רק למי שנוקש בה. נוק, נוק - מי שם? זה אתם?

..............................................................................................................................................................................................