כיצד לנצח את המתחרים שלכם, ולא במחיר?!

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

ישנן שלוש פעולות שנמצאות בשליטה בלעדית שלכם: המחשבות שלכם, הגישה שלכם והפעולות שאתם עושים

אתם לא יכולים לשלוט באירועים המתרחשים מחוץ לאזור השליטה שלכם, אתם לא יכולים לשלוט במתחרים שלכם.

אתם לא יכולים לומר להם כיצד לפעול, באיזה מחיר למכור ושאסור להם לדבר עם הלקוחות שלכם.

הם יכולים לפעול כפי שהם רוצים ואתם לא יכולים לעשות כלום בנוגע לכך. הם יכולים להעניק את המחיר הנמוך ביותר בשוק,

הם יכולים לשקר בנוגע ליכולות שלהם, הם יכולים לספר מה שהם רוצים ואתם לא יכולים לעשות דבר בנוגע לכך.

לכם יש שלוש ברירות:

אפשרות ראשונה - להתחרות על ידי מלחמת מחירים והשמצות הדדיות. אתם תפגעו בעצמכם ובכח המותג שלכם לטווח הרחוק.

אפשרות שנייה - לשבת על הגדר, להיות פאסיביים, להמתין ולראות מה יקרה. בזמן הזה אתם יכולים להפסיד לקוחות וליצור נזק תדמיתי.

אפשרות שלישית - לשים את הפוקוס על מה שאתם יכולים לשלוט בו. ליצור בידול בדרך בה אתם מוכרים, בדרך בה אתם מוסיפים ערך.

אתם מנצחים ברגע שאתם מוסיפים ערך

בואו ונבהיר נקודה חשובה - כל עוד אתם לא מוכרים מוצרים זהים למתחרים שלכם, אתם לא משחקים במגרש של המחיר,

אתם לא נמצאים בתחרות עם המתחרים שלכם מי יוצא מהעסק ראשון כי הוא מוכר בהפסד.

ישנם לקוחות שמחפשים רק מחיר, הם לא מתאימים לכם, הם לא מתאימים לאסטרטגיה של החברה, אין טעם לנסות ולשכנע אותם,

הם לא רואים ערך בשירותי ערך מוספים. קראו את המאמר שלי בנוגע למודלים עסקיים ואסטרטגיות מכירה.

אתם גובים מחיר גבוה יותר כי אתם מעניקים ערך.

הדרך שלכם ליצור בידול היא באמצעות הדרך בה אתם מוכרים, בדרך בה אתם מוסיפים ערך.

אתם יכולים לומר ללקוח:

סביר להניח שאתה תמיד תוכל למצוא מחיר זול יותר, אבל אתה לא תמצא את האיכות, אתה לא תמצא את אותה הרמה של השירות,

לא תמצא אנשים שנוקטים יוזמה, שותפים אסטרטגיים שיעניקו ויחלקו איתך עצות ותובנות שיעזרו לך לקחת את העסק שלך קדימה,

שיעזרו לך להשיג תוצאות טובות יותר.

(שם הלקוח), אם אתה מחפש שותף, אני מבקש שתשקול לעבוד ביחד איתי.

אני מבקש ממך, שנייה לפני שאתה מקבל החלטה, שתיקח בחשבון את כל הפרמטרים שציינתי, אני סבור שהם שווים יותר מפער של X שקלים בודדים.

אתם מנצחים ברגע שאתם יוצרים ערך, ברגע שאתם מצדיקים את פער המחיר בינכם ובין המתחרה שלכם.

אתם מנצחים ברגע שאתם משנים את נקודת המבט של הלקוח, ברגע שאתם גורמים לו להסתכל על הדברים החשובים, ברגע שהוא מבין שכסף הוא רק צד אחד של המשוואה. אתם מנצחים ברגע שאתם מסבירים ללקוח כיצד הוא יכול להשיג תוצאות טובות יותר,

ברגע שאתם מראים לו ״שהזול עולה ביוקר״, שיש משמעות לניסיון, שלא כולם יכולים לעשות את מה שהם טוענים שהם עושים, ובעיקר, כשיש הבדל גדול בין מחיר לעלות.

הדרך שלכם לנצח היא באמצעות הבידול שאתם יוצרים, למוצר, לשירות, לחברה ולעצמכם.

אם תתמקדו בתוצאות ולא במוצר שאתם מנסים למכור, אתם תנצחו.

לקוח ששואל אתכם על המחיר בלבד, מאותת לכם שהוא לא רואה הבדל בינכם ובין המתחרים.

אתם מקבלים פידבק והזדמנות פז להראות את ההבדלים. רק את תפלו במלכודת ותציגו תכונות ותועלות או טבלאות השוואה.

חלקו עצה, הראו כיצד הכסף של הלקוח מושקע לטוב, כיצד הוא מונע טעויות, כיצד הוא יפיק תוצאות טובות יותר.

דברו על העתיד, על האפשרויות.

זכרו, מחיר משחק תפקיד כאשר הלקוח מאמין שאין הבדלים. אם אתם רוצים לנצח מתחרה שמתמחר נמוך, הוסיפו ערך.

אל תשתמשו בהנחה ככלי לזכות בעסקה. מחיר לא מנצח מחיר, בדיוק כמו שאש לא מנצחים עם עוד אש, מנצחים עם מים!

..............................................................................................................................................................................................