כיצד להיות שני צעדים לפני המתחרים?

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

אומרים שאנשים מצליחים לא עושים דברים אחרים, הם עושים אחרת.

במכירות, נדרש לערוך שינוי קל. במקום המילה- לא יש להחליף ל-כן.  

אנשי מכירות מצליחים כן עושים דברים אחרים ואחרת. הם פועלים בצורה שונה לגמרי, וזו בדיוק הסיבה שהם מוצלחים ומצליחים יותר מאחרים. אנשי מכירות מוצלחים מבינים שתנאי השוק משתנים, שישנה תחרות אגרסיבית, שהיעדים גבוהים, שאתר החברה לא מעודכן,

שהמתחרים מוכרים בזול, שאין מספיק לידים, שהמוצר לא טוב, שיש בעיות שירות בחברה, שאין תמיכה ועוד שלל תירוצים.

הם מבינים שאסור להם להתבכיין ושאסור להם להאמין לתירוצים. בכל בעיה הם רואים אתגר.

יש להם פרספקטיבה אחרת והם מוכנים לעשות את העבודה בכדי להצליח.

אם אתם רוצים להקדים את המתחרים שלכם, אתם חייבים שתהיה לכם אסטרטגיה ותוכנית פעולה.

אתם חייבים לעשות את העבודה שהם לא מוכנים לעשות, אתם חייבים לנקוט בפעולות שהם מתעצלים לבצע.

כיצד המתחרים שלכם פועלים?

כיצד המתחרים שלכם מאתרים לקוחות חדשים? כיצד הם פונים אליהם? מהם הערוצים בהם הם פועלים?

כיצד נראה תהליך המכירה שלהם? מהו המסר שהם מעבירים? כיצד הם יוצרים ערך? מהי רמת הקשר שלהם עם הלקוחות?

יש לכם את התשובות? מצוין. המשיכו הלאה ..

כיצד הלקוחות שלכם מקבלים החלטות? האם יש להם אהדה למוצר מסוים? מהי רמת השירות והמקצועיות שהם מצפים לקבל?

האם המתחרים שלכם עומדים בקריטריונים?

הבנתם את חוקי המשחק? מצוין. עכשיו שנו אותם. כתבו אותם מחדש.

מה אתם יכולים לעשות אחרת? מה המתחרים שלכם לא עושים או לא מוכנים לעשות?

האם הם איטיים? האם רמת הקשר שלהם הם הלקוחות לא מספיק טובה?

האם הם מוכרים רק את המוצר שלהם ולא יודעים להעניק ערך מוסף שהוא מעבר לתכונות ותועלות?

האם הם רעבים מספיק או שהם שבעים?

האם הם מסתמכים על ״הכישרון״ שלהם למכור ולא מוכנים לעבוד קשה?

בטוח שיש להם נקודת תורפה. אתרו אותה.

באיזה מגרש אתם משחקים?

האם אתם נגררים אחר המתחרים או שאתם יוצרים מגרש משחקים משל עצמכם?

האם אתם פועלים לפי הכללים הכתובים או שאתם משכתבים אותם מחדש?

אם אתם רוצים להקדים את המתחרים, צרו סטנדרט חדש משל עצמכם, העניקו ללקוחות שלכם חוויה אחרת,

צרו ערך שהמתחרים שלכם יתקשו לחקות.

אם אתם מוכרים באמצעות תכונות ותועלות, כדאי שתתחילו להעניק עצות, לחלוק רעיונות ותובנות. אם אתם ממתינים לקבל המלצות ולידים מהשיווק, כדאי שתרימו את הטלפון ותתקשרו ללקוחות. אם אתם מדברים עם הלקוחות בטלפון, כדאי שתניעו את הרכב ותבקרו אותם באופן אישי. אני חושב הבנתם את הרעיון. כל מה שאתם עושים טוב, עשו ממנו יותר.

מכירות הוא מקצוע קשה, הוא לא מתאים לכולם, נדרשת אחריות אישית ונדרשת עבודה קשה והתמדה בכדי להצליח.

אם אתם באמת רוצים להצליח, אתם חייבים לעשות את הדברים שהמתחרים שלכם לא עושים, או לא מוכנים לעשות.

..............................................................................................................................................................................................