כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
בשבוע שעבר, השנה האקדמית נפתחה ואלפי סטודנטים החלו פרק חדש בחייהם.
לשמחתי הרבה, נפלה בחלקי הזכות ללמד סטודנטים בשנה השלישית לתואר, זו השנה הרביעית ברציפות.
בכל סמסטר נבחרים 50 סטודנטים ללמוד את תוכנית ההכשרה הבינלאומית במכירות - ITS.
אני חייב להודות שזה תמיד מרגש ומפתיע לראות את הכיתה מלאה.
מצד אחד, זה מרגש אותי לראות סטודנטים צעירים שרוצים ללמוד כיצד מבצעים מכירות בזירה הבינלאומית.
מצד שני, אני חייב להודות שזה מעט מפתיע לראות כיתה מלאה בסטודנטים שהגישו מועמדות, עברו ראיון קבלה ונבחרו לתוכנית,
למרות שמדובר על לימודי מכירות. הרי מקצוע המכירות לא זוכה למוניטין חיובי, נראה שאנשים משתדלים להתרחק מהמקצוע.
מהניסיון שלי, לא שמעתי מעולם אמא שרוצה שהבן שלה יהיה איש מכירות.
רופא -כן, עורך דין - כן, מהנדס, טכנולוג, ביולוג … כן, כן, כן. איש מכירות? מעולם לא. יכול להיות שדברים משתנים? תקופה חדשה?
למה לכם מכירות?
בשנייה הראשונה שאני עומד מול הקבוצה, עוד לפני שאני מציג את עצמי, אני מסתכל, מחייך ושואל מדוע הם בחרו בקורס, למה להם ללמוד מכירות? הרי אם הם יתקשרו להורים, הם יאמרו להם, צאו מהכיתה, לכו ללמוד מקצוע אמיתי.
ובכל זאת, הסטודנטים מתאמצים, חושבים ועונים - מכירות זה הכל בחיים, קיבלנו המלצות מחברים שהיו בקורס, אנחנו רוצים ללמוד משהו פרקטי, צריך לדעת לשכנע אחרים ועוד תשובות מגוונות. התשובה שלי לסטודנטים היא: תלמדו כיצד למכור ותוכלו להשיג הכל בחיים.
תלמדו כיצד לתקשר עם אנשים, כיצד להשפיע, כיצד ליצור ערך עבור אחרים, כיצד לשלוט בתהליך המכירה וכיצד ליצור העדפה ותוכלו להשיג את כל מה שאתם רוצים. ברמה הפרקטית יותר, אני מסביר שעוד שנה הם יוצאים לעולם האמיתי, לעולם מלא הזדמנויות ואפשרויות שממתינות רק להם. מי מהם שלא ידע כיצד להעביר בצורה נכונה מסרים, מי שלא ידע לשכנע ולמכור את עצמו ואת הרעיונות שלו באופן מדויק, מבטיח לעצמו חיים קשים.
כאשר מדובר בפיתוח של כישורי ומיומנויות מכירה, לא מדובר עוד בפריווילגיה השמורה למעטים.
מדובר בסוג של ערכת הישרדות במאה החדשה.
ובכל זאת, מכירות? מי בכלל אוהב מכירות או אנשי מכירות?
כאשר אני שואל אותם מה עולה להם לראש כאשר הם שומעים את המילה מכירות או איש מכירות? עולות לאוויר תשובות רבות.
זה תמיד מתחיל בתשובות מנומסות: עמלות, רווחים ומדרדר במהרה לתשובות כמו: נוכלים, שקרנים, יעשו הכל בכדי למכור, דוחפים כשלא צריך ועוד ״מחמאות״ רבות על המקצוע ואלו שעובדים בו.
כאשר אני שואל אם יש להם חברים שהם אנשי מכירות, אולי אפילו הורים?
התשובה היא חיובית. האם הם עונים על ההגדרות שאתם ציינתם על הלוח אני שואל? התשובה כמובן היא לא, הם לא כאלו (האחרים, כן).
ודרך אגב, אני ממשיך ואומר, אם זה מה שאתם חושבים על המקצוע ואלו שעוסקים בו, מודע אתם יושבים בכיתה?
הרי אתם לא תעידו על עצמכם שאתם כאלו ובוודא שלא תרצו שאחרים יחשבו עליכם את מה שאתם חושבים עליהם.
אני מיד מרגיע ואומר, אם מישהו משתמשים בכל מיני טכניקות שיוצרות לחץ או בוחר לספר חצאי אמיתות, להשתמש במניפולציות בכדי לבצע מכירה, סימן שהוא לא יודע כיצד למכור. הוא לא מבין את המהות האמתית של המכירה.
אנשים לא אוהבים למכור כי הם מעולם לא למדו כיצד לעשות זאת בצורה הנכונה.
יש כאלו שלמדו, אבל למדו בדרך הלא נכונה. לימדו אותם כיצד ליצור מניפולציות, כיצד ליצור לחץ ולהשתמש בטכניקות מיושנות בכדי לשכנע את הלקוח. שיטות כאלו מתנגשות עם הערכים האישיים, אף אחד לא מתחבר לכך, וכתוצאה מכך נוצר דיסוננס וסלידה כלפי תהליך המכירה.
לא זו המהות של המכירה!
מהי מכירה ולמה אתם צריכים לרכוש את המיומנות?
הפילוסופיה והתפיסה שלי בנוגע למכירה ברורה - מכירה היא לא משהו שאתם עושים למישהו, אלא פעולה שאתם עושים עבור מישהו,
ביחד איתו. אנשי מכירות מקצועיים עוזרים לאנשים להשתנות, לקבל תוצאות טובות יותר ממה שיש להם היום.
גם אתם מנסים לעזור לאחרים לעשות דברים אחרת, ליצור תוצאות טובות יותר. בסופו של דבר, כולם מוכרים.
זוכרים שהייתם ילדים והתחננתם להורים שלכם שיקנו לכם דברים, הבטחתם שתתנהגו יפה, רק שיקנו לכם את מה שרציתם.
אתם התחלתם למכור ולבקש דברים, ניהלתם משא ומתן. אתם אנשי מכירות מלידה.
המהות של המכירה היא ליצור ערך עבור אחרים, בזה אני מאמין.
כאשר אתם מגיעים למכירה ממקום של רצון לעזור, אתם יכולים לעשות דברים מדהימים, אתם יכולים ליצור תוצאות מדהימות עבור אחרים,
אתם יכולים למצוא סיפוק רב בחיים שלכם.
ודרך אגב, זה לגמרי לא משנה אם תעסקו במכירות או לא.
ברגע שתלמדו כיצד לעזור לאנשים להשתנות, ברגע שתבינו את המשמעות של לסחור בערך, ברגע שתדעו ליצור תמונה בהירה ולהביא את העתיד למציאות, אתם תצליחו.
זה קורס משנה חיים, אני אומר להם, זה הקורס הפרקטי בצד האקדמי, זה הקורס שישנה עבורכם את המשחק ויעזור לכם להשיג את מה שאתם רוצים בחיים, אם תתחייבו לעזור לאחרים, לעזור להם להשיג את מה שהם רוצים.
ברוכים הבאים לעולם המכירות!
..............................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
