כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
לפני שבוע הייתי בכנס המכירות הבינלאומי TSW בלונדון.
מארח הכנס החליט להפתיע אותי עם שאלה - להט, מהם האתגרים של אנשי המכירות ב-2018?
זה תלוי, הייתה התשובה שלי.
מה זאת אומרת, הוא שאל? אמרתי שזה תלוי אם אתה איש מכירות ותיק או צעיר. לכל אחד מהם יש אתגר שונה.
אם אתה איש מכירות ותיק, אתה צריך לכבוש את האגו שלך וללמוד דברים חדשים.
אם אתה איש מכירות מתחיל, אתה צריך לצבור ניסיון במכירה של פנים לפנים, ללמד לתקשר עם הלקוח.
עכשיו כבר נוצר עניין, תרחיב בבקשה הוא אמר.
בואו ונודה בכך, אמרתי. ישנם אנשי מכירות ותיקים המשוכנעים שהם יודעים הכל, שהם כבר ראו הכל והשיטה שלהם עובדת.
הם לא פתוחים ללמוד דברים ונושאים חדשים כמו שימוש במדיה, כיצד ליצור קשר עם הלקוח, כיצד להשתמש בדאטה, כיצד לשווק את עצמם, כיצד לעבור ממכירה של מוצר למכירה של ערך, לשנות את סדר הפעולות שלהם בתהליך המכירה ועוד.
אני מאמין שאנשי מכירות ותיקים חייבים להפסיק לפחד, להיפטר מהאגו שלהם וללמוד טכניקות ושיטות חדשות. במציאות של היום, הם צריכים לרכוש מיומנויות וכלים נוספים מעולמות הייעוץ, השיווק, העסקים, הכלכלה … לא מספיק היום להיות רק איש מכירות.
הם צריכים להיות אנשי עסקים שמוכרים.
אם אתם אנשי מכירות מתחילים, אתם חייבים לצבור ״שעות טיסה״, להיפגש עם הלקוחות פנים אל פנים.
הדור החדש רגיל לנהל את השיח שלו במדיה, הם פחות מתורגלים בפגישות אישיות, בפתרון של סוגיות מורכבות כמו להביא מספר מקבלי החלטות לשבת סביב השולחן ולקבל החלטה.
במכירות המורכבות הגיל יכול להוות חיסרון אמיתי מכיוון שהלקוחות מצפים לעצה, לתובנות, לרעיונות. הפגישה לרוב נערכת עם מנהלים שצברו ניסיון והתמודדו מול סוגיות מורכבות בחייהם. אם איש המכירות לא יידע למצב עצמו במהירות כמומחה תוכן, יהיה לו קשה להתמודד בסביבת מכירה מורכבת ודינאמית.
אם מסתכלים על העתיד של המכירות, נראה שהתפקיד של איש המכירות הולך להיות מורכב יותר, קשה יותר.
אנשי המכירות יצטרכו לבצע התאמות מחדש לתהליך המכירה שלהם, הם יהיו חייבים להיות גמישים וזריזים מספיק בכדי להתאים עצמם לסביבה החדשה, ללמוד לחיות בתנאים של אי ודאות וסביבה מורכבת. מדובר על סט מיומנויות שונה שלא מתאים לכולם.
רק מי שיהיה מוכן להשתנות ולשנות את הדרך בה הוא מוכר, בה הוא מתקשר עם הלקוחות, יצליח בעתיד.
כל הנושא של צ׳אטים, וידאו ובינה מלאכותית הולך להתחזק וכבר היום ניתן לראות ששלושת המגמות תופסות מקום משמעותי כבר עכשיו.
כל מי שגולש בפייסבוק או באמזון רואה כיצד הטכנולוגיה באה לידי ביטוי.
המערכות יודעות לבצע התאמה להעדפות המבוססות על הרגלי הקנייה שלנו או בהתאם למודעות שונות שלחצו עליהן.
בינה מלאכותית לומדת את ההרגלים שלנו ויודעת להתאים לנו את התוכן.
שני יתרונות וחסרון אחד
המשכתי ואמרתי, למרות שכולם מדברים על טכנולוגיה וכיצד היא משתלטת לנו על החיים, כדאי לזכור שלושה גורמים מרכזיים.
בהתייחסות של בינה מלאכותית וטכנולוגיה מתקדמת בתהליך המכירה, נראה שישנם שני יתרונות בולטים וחיסרון אחד ענק.
היתרון הראשון - בינה מלאכותית זוכרת הכל!
כל פעולה שאי פעם הלקוח ביצע באתר, המערכת זוכרת, מנתחת, בונה פרופיל ומבצעת התאמות בכל פעם מחדש.
היכולת של המערכת להתאים מוצר או שירות, גבוה במיוחד.
היתרון השני - הלקוחות לא תופסים את המערכת כמי שמנסה לעשות עליהם מניפולציה, הם חושבים שהכל פועל לטובתם ושהם שולטים במצב, וכמובן שזה לא המקרה. הלקוח מרגיש בנוח כי הוא מאמין שהוא פועל תחת התנאים שהוא קובע והוא לא מבין בעצם שהוא נמצא תחת משחק גדול.
החיסרון - המערכת לא יודעת לבנות את הקשר, היא לא יודעת ולא מסוגלת לגלות אמפטיה, היא לא יודעת להראות שאכפת, היא לא יכולה להרוויח את האמון של הלקוח, ואלו לדעתי הולכות להיות היכולות החשובות ביותר.
מה יידרש מאנשי המכירות בעתיד
בעתיד, אנשי המכירות יהיו חייבים לדעת לנתח את המידע בעצמם, הם יהיו חייבים להעניק חוות דעת שנייה, להחזיר את הלקוח ״לתחילת המסע״, לבדוק מדוע בכלל הוא רצה לבצע רכישה, לבדוק מהן האפשרויות ולהמליץ על הפתרון הנכון.
איש המכירות יהיה ״השומר״ של הלקוח, הוא יגלה לו את כל ״הנקודות השחורות״ שהמערכות לא מגלות לו.
הלקוחות משנים את הדרך בה הם מקבלים החלטות והם מצפים שאנשי המכירות יהיו במקום אליו הם צועדים.
אנשי המכירות יהיו חייבים להתחיל ולהשתמש בדאטה באופן קבוע, לבצע אנליזה של הנתונים בכדי לקבל החלטות טובות יותר.
אנשי המכירות יהיו חייבים לשנות את הדרך בה הם מוכרים, ואלו הם רק חלק קטן מהשינויים העתידים לבוא בזמן הקרוב.
לסיכום אמרתי, לכאורה, נראה שהכל הולך להיות אוטומטי.
נראה שאנשי מכירות וארגונים חושבים שהטכנולוגיה והבינה המלאכותית תציל אותם. זה לא יקרה!
אם הם לא ידעו לעשות שימוש מושכל בנתונים, הם לא יגיעו לשום מקום.
אסור לנו לשכוח שישנם ״חוקים בסיסיים״ שלא השתנו לאורך אלפי שנים וכנראה שהם גם לא ישתנו בעתיד (למרות כל השינויים שנערכים מסביב). אחרי הכל, מכירות זה בין בני אדם ולכן מיומנויות בסיסיות כמו תקשורת, היכולת לפתח קשר אישי, אמון, אמפטיה ומערכות יחסים ינצחו תמיד, לא משנה עד כמה מחשבים ומערכות בינה מלאכותיות ינסו לבצע את ההתאמות.
דבר אחד בטוח, הולך להיות מעניין יותר, מאתגר יותר.
ועוד דבר, החדשות הטובות הן שמדובר בבחירה. מי שרוצה להשתנות יכול לעשות זאת. חברות גדולות כבר מיישמות את השינוי.
הן מבינות שזה נכפה עליהן וכל מה שנותר להן זה לבצע את ההתאמות. מי שמתעקש להמשיך עם הקיים, מי שלא יסתגל, לא ישרוד.
מה בנוגע לארגונים? כיצד הם ישתנו?
אה, זו כבר שיחה אחרת אמרתי, הזמן קצר בכדי לתת תשובה ארוכה. אולי בפעם הבאה …
מה אתם חושבים? כיצד אמור להיראות העתיד של עולם המכירות וכיצד יראה תפקידים של אנשי המכירות?
כתבו למטה בתיבת התגובות, אשמח לשמוע את דעתכם.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
