קניתי בגלל המחיר, עזבתי בגלל המחיר

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

השבוע הייתה לי שיחה עם לקוחות הפועלים בשוק הגרמני, היה חשוב להם לספר כבר בתחילת השיחה שהשוק הגרמני הוא שוק של מחיר, שישנה תקופה של האטה ושהלקוחות רוצים לדעת כבר בשלב מוקדם של הפגישה מהו המחיר של המוצר, אחרת חבל לבזבז לשני הצדדים את הזמן.

איך אתם מתמודדים מול האתגר, שאלתי?

אנחנו משתדלים להעניק הנחות עד כמה שאפשר. ובכן, הנחה היא לא מכירה השבתי.

אם עובדה אחת יהיה קשה להתווכח, אם הלקוחות שלכם לא רואים את הערך שאתם יוצרים עבורם, הם יחפשו את המחיר הנמוך ביותר שיש בשוק. אתם לא צריכים להתפלא, אם הלקוח תופס אתכם כמישהו שמוכר בדיוק את אותו השירות או המוצר כמו המתחרים, הוא יבקש לדעת את המחיר כי זו הדרך היחידה שלו לראות את ההבדלים. זה מקור ההשוואה היחיד.

ובכלל, אם הגעתם בשלב כל כך מוקדם בשיחה שהלקוח שואל בנוגע למחיר, סימן שהובלתם את השיחה באמצעות המוצר, לא דיברתם על האתגרים והבעיות, לא שאלתם מספיק שאלות, לא יצרתם מספיק ערך.

רגע, זו לא הבעיה היחידה, ישנה בעיה גדולה יותר - אם הלקוחות שלכם קונים מכם בגלל המחיר, הם יעזבו אתכם בגלל המחיר.

אסור לכם להיות נאיביים, אתם חייבים לזכור שתמיד יגיע מישהו שיהיה מוכן למכור זול יותר מכם.

תמיד יהיה מישהו שיהיה מוכן להשוות את ההצעה רק בכדי להכניס רגל לחברה.

חוסר נאמנות

בנוסף לפגיעה הישירה בשורת הרווח של החברה, מכירה במחיר נמוך יוצרת חוסר נאמנות, היא מושכת לקוחות מסוג מאד מסויים לחברה.

בואו ונודה בכך, זה קל למכור במחיר נמוך, לא צריך כישורים מיוחדים.

אם המחיר שלכם נמוך מספיק, הלקוח יבחר בכם. הבעיה היא שהוא יצפה להנחה בכל פעם מחדש שהוא יבצע רכישה, הוא יצפה שתורידו את המחיר עוד ועוד ואם לא תעשו זאת, הוא יאיים עליכם שהוא יעזוב.

בכדי שהעסק שלכם ימשיך להתפתח, בכדי שתוכלו להעניק שירות ללקוחות נוספים, אתם צריכים למכור ברווח. כן, אתם צריכים להרוויח ואתם לא צריכים להתבייש בכך.

המהות של עסקים זה להעניק פתרונות ללקוחות. עבור פתרונות משלמים.

אם הלקוחות שלכם היו יודעים לפתור את הבעיות בלעדכם, הם היו עושים זאת מזמן. אם הם מבקשים את העזרה שלכם, הם צריכים אותה. כנראה שאתם יודעים לעשות משהו שהם לא יודעים, לא יכולים או לא רוצים.

אם בחרתם למכור במחיר נמוך, כולם יוצאים מופסדים.

אתם מפסידים והלקוח שלכם מפסיד. הלקוח מפסיד כי הוא הרוויח מחיר, אבל הפסיד אתכם. הוא מפסיד שירות, הוא מפסיד תמיכה והוא מפסיד שותף אמיתי שיכול לעזור לו לראות את הדברים אחרת. אי אפשר לקבל את כל ״החבילה״ באותה העסקה.

גם מוצר מעולה, גם שירות טוב, גם תמיכה וגם מחיר.

זה לא עובד כך בחיים האמיתיים. משהו בא על חשבון משהו. אם הלקוח שלכם לא מוכן לוותר על מחיר, הוא פוגע בעצמו במקום אחר.

כדאי לשלם על הדלתא

התפקיד שלכם הוא ליצור ערך למוצר או לשירות שאתם מוכרים.

אתם צריכים להראות ללקוח מדוע כדאי לו לשלם מעט יותר, מדוע תשלום נוסף הוא כסף שמושקע לטובתו האישית.

אם המוצר או השירות שלכם מונע טעויות, הוא מצדיק את תוספת התשלום. אם המוצר שלכם חוסך במקומות אחרים, הוא שווה כל אגורה שאתם מבקשים.

אתם צריכים להראות ללקוח את הפרמטרים שהוא לא מביא בחשבון.  חיסכון כספי יכול להגיע ממקומות רבים, לא רק מרכישה זולה, בדיוק כמו שהתייעלות בחברה לא מגיעה רק מפיטורים של עובדים במחלקה. זה אומנם הפתרון הקל, אבל לא בהכרח הפתרון הנכון.

עוד שתי נקודות למחשבה

אם הלקוחות שלכם מבקשים מכם רק מחיר, יכולים להיות כמה כיווני פעולה שכדאי לכם לבדוק.

בדקו האם אתם מוכרים ללקוחות הנכונים- בדקו האם אתם נפגשים עם לקוחות שיודעים להעריך את המוצר / פתרון שלכם.

האם אלו לקוחות שמחפשים את הפתרון הטוב ביותר או שאולי את המחיר הנמוך ביותר. בדיקה קצרה מגלה לפעמים שאנשי המכירות נפגשים ומשקיעים את הזמן שלהם עם לקוחות שלא מתאימים לפרופיל של הלקוח האידאלי.

בדקו האם אתם יודעים להציף את הערך - יכול להיות שהבעיה טמונה בכם, יכול להיות שאתם לא יודעים כיצד לדבר על הערך, על היתרון בעבודה מולכם. ייתכן ואתם לא יודעים ליצור בידול לעצמכם, לחברה שלכם ולמוצר אותו אתם מוכרים.

אם אתם מאמינים בפתרון ובערך שאתם מייצרים עבור הלקוחות שלכם, אתם תדעו להגן על המחיר שלכם.

אתם תדעו להציף את הערך ולהראות ללקוח שכדאי לו להשקיע עוד קצת בכדי לקבל הרבה יותר, אתם תראו לו שלקנות בזול עולה ביוקר.

צאו מהמגרש של המחיר (אלא אם כן זו האסטרטגיה שלכם, למכור בזול), עברו למגרש של הערך.

..............................................................................................................................................................................................