מלחמת השווקים

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

ייתכן וזו המלחמה הוותיקה ביותר בעולם העסקים. המלחמה בין שיווק ומכירות.

שתיהן צריכות אחת את השנייה ושתיהן משליכות את חוסר ההצלחה אחת על השנייה.

תפקידו של מערך השיווק הוא לייצר את הביקוש ותפקידו של מערך המכירות הוא לבצע את העסקה. לכאורה, אין יותר פשוט מכך.

בעולם מושלם, שתי המחלקות יושבות אחת עם השנייה, אנשי המכירות מגדירים את הקהל הפוטנציאלי, היכן הוא נמצא,

עם איזה דרג הם מעדיפים להיפגש, השיווק מאתר עבורם את הלקוח, מנסח את המסר הנכון, נערכת פגישה ונסגרת עסקה.

כמה חבל שזה לא קורה כך בחיים האמיתיים.

במציאות, מנהלי המכירות אומרים מי לדעתם הוא הקהל הפוטנציאלי, עם מי הם מעוניינים להיפגש, מנהלי השיווק מכינים קמפיין פרסומי ומסר שיווקי, פונים לערוצים שלדעתם הם הנכונים, מייצרים ביקוש… וכאן בדיוק מתחיל להתגלגל לו כדור של אש.

מחלקת המכירות טוענת שהלידים לא איכותיים, שחבל בכלל לדבר עם כל מי שהתעניין, שמדובר על בזבוז של זמן.

מנגד, מחלקת השיווק טוענת שהם עשו עבודה מדהימה ופשוט אנשי המכירות לא יודעים למכור.

עד שהם לא יקבלו עסקה מוכנה, הם ימשכו להתלונן. לראייה, אפשר לראות כמה לקוחות ממתינים עדיין לשיחה …

כמובן שלאחר קמפיין או שניים, נוצר נתק בין המחלקות, האגו נכנס לפעולה.

*ראוי לציין שישנן חברות בהן החיבור עובד מצוין*

זה צריך להיפסק!

לא הגיוני ששתי מחלקות שניזונות אחת מהשנייה, לא משתפות פעולה.

במציאות החדשה, אין להן את הפריווילגיה לכך.

שיתוף פעולה בניהן יכול להוליד הצלחה אדירה!

בדיוק כמו מחלקת המכירות בחברה, גם מחלקת השיווק השתנתה עם השנים, כבר לא מדובר רק על ״פרסום״.

התפקיד המרכזי של השיווק הוא לתמוך במערך המכירה, לייצר לידים והזדמנויות למכירה.

כדאי שכל איש מכירות יזכור עובדה אחת פשוטה - המידע אליו חשוף מערך השיווק שווה זהב!

הכלים הטכנולוגיים בהם הם עושים שימוש חושפים אותם למידע שיכול להיות בעל ערך רב לכל איש מכירות.

לדוגמא: נניח שמחלקת השיווק מקדמת פרסום למאמר ספציפי באתר. כל מי שרוצה לקרוא את המאמר המורחב, חייב למלא את פרטיו האישיים בכדי לקבל את המאמר במייל. עד כאן, הכל סטנדרטי. המתעניין ממלא את הפרטים, מחלקת המכירות מקבלת את המידע.

אבל רגע, ישנה אפשרות נוספת, טובה בהרבה.

מחלקת השיווק יכולה לדעת כמה פעמים המתעניין קרא את המאמר, האם הוא התעניין במאמרים דומים או נושאים אחרים באתר, כמה זמן הוא שהה באתר, הם יכולים לאתר את הפרופיל של הלקוח במדיה החברתית, לבנות פרופיל, להעניק המלצה ולקדם תוכן שרלוונטי רק עבורו (תלוי במערכות בהם הם עושים שימוש).

אם אנשי המכירות רק היו עושים שימוש בכזה מידע … תחשבו עד כמה הם יכולים להתאים את התוכן והפתרון שלהם ללקוח.

מערך המכירות והשיווק חייבים לשתף פעולה.

הם צריכים לחלוק תובנות ורעיונות משותפים, לעשות שימוש בדאטה ובתובנות שעולות מניתוח הנתונים.

הם נדרשים להתקשר ביחד ללקוחות ולשאול אותם מה הם צריכים, להתאים את התכנים הנכונים לקמפיינים השונים.

במציאות החדשה, אין אפשרות אחרת.

מה כדאי לעשות כבר ממחר בבוקר?

התשובה הקצרה: לוותר על האגו, לשבת ביחד, לקבוע שגרות עבודה שבועיות בהן מחלקת המכירות מגדירה את הצרכים שלה, מחלקת השיווק מעניקה את ההמלצות לפעולה, לנסח ביחד את המסר, לקבוע מדדים לבחינת מידת האפקטיביות וההצלחה,

לתכנן את הקמפיין הבא, לצאת לדרך!

כן, זה פשוט כמו שזה נשמע.

נדרש לוותר על האגו, להכיר בעובדה שאין מישהו שיודע את הכל, כל אחד מומחה בתחומו וששיתוף פעולה יוצר אפשרות גדולה יותר.

צריך לשבת, לדבר, לתכנן וליישם.

והערה אחרונה לסיום - פשוט אין משמעותו קל … צריך לעשות מאמץ משותף בכדי שזה יצליח.

..............................................................................................................................................................................................