על מה תרצו לדבר ?

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

הנה תרגיל קצר: נניח שאתם נפגשים עם לקוח ואסור לכם לדבר על המוצר שלכם, על המחיר, על הניסיון שלכם ושל החברה, או על הפתרון שאתם מציגים. כל מה שהתרגלתם לדבר עליו בפגישה עם הלקוח נלקח מכם. על מה תדברו עכשיו?

איך תיראה שיחת המכירה שלכם? האם אתם מרגישים מעט אבודים?

האם תנסו להכיר מעט יותר את הלקוח? האם תנסו ללמוד על האתגרים מולם הוא מתמודד? על היעדים עליהם הוא נמדד?

יש לכם הזדמנות נהדרת להבין מי עומד מולכם, מה המטרות שלו וכיצד אתם יכולים לעזור לו לבחור בפתרון הנכון.

חשוב אולי יותר, יש לכם את ההזדמנות ליצור בידול לעצמכם.

חשבו לרגע, ייתכן ואתם הם אלו שיוצרים את הבידול והערך האמיתי ללקוח?

אולי לא מדובר רק על המוצר, המחיר, הניסיון של החברה או הפתרון שאתם מציגים?

בעולם האמיתי, אנשי המכירות הם אלו שיוצרים את ההבדל.

בעולם האמיתי זוכה בעסקה מי שיודע לבנות את הקשר והאמון עם הלקוח, מי שיודע להעניק עצה, להתאים פתרון אישי, להעניק תמיכה, ליווי ויישום של הפתרון בבית הלקוח. זה לגמרי לא משנה מה אתם מוכרים, משנה כיצד אתם מוכרים.

משנה הגישה שלכם בנוגע למהות של תהליך המכירה.

ואם בכל זאת אתם מתעקשים להסתמך על המוצר שלכם, על המחיר או על הפתרון שאתם מאמינים שהוא הטוב ביותר, אל תופתעו אם תגלו ביום בהיר שזה לא מספיק ללקוחות שלכם, שהם נטשו כי היה מישהו אחר שיצר ערך, שבנה את הקשר והיה שם בשבילם.

אם אתם רוצים להיות אנשי מכירות טובים יותר, אתם צריכים להשתנות.

אתם צריכים לאמץ מסגרת חדשה של חשיבה. לשאול שאלות אחרות, להיות פרואקטיביים.

אתם צריכים להסכים ולהעמיד למבחן את האמונות שלכם בנוגע לתהליך המכירה שאתם מבצעים, ייתכן ואולי תצטרכו לוותר על חלק גדול מהפעולות שאתם עושים כבר שנים, אתם תצטרכו להיות מחויבים, לעבוד קשה יותר, לצמוח.

הדרך לא קלה, ייתכן ולפעמים תרגישו לא בנוח, אתם תצטרכו למתוח את היכולות שלכם, להיות גרסה משופרת של עצמכם.

כל מי שאי פעם ניסה לערוך שינוי יודע שזה לא קל לוותר ולזנוח הרגלים ישנים.

ללקוחות היום יש ציפיות אחרות מאנשי המכירות. חלקם הגדול לא יודע להגדיר בדיוק מה הם צריכים, הם טובעים במידע והם רוצים מישהו שיעזור להם לעשות סדר. הם רוצים שישאלו אותם את השאלות הנכונות, שיאתגרו אותם, שיעזרו להם בבחירות שלהם.

לדבר על המוצר, המחיר או הפתרון זה טוב, אבל לא מספיק. לא בעת החדשה.

וחוץ מזה, נניח שהמוצר שלכם הוא באמת טוב יותר משל המתחרים, שהמחיר שלכם זול יותר באופן משמעותי ושהפתרון שלכם הוא המתאים ביותר, הרי שהמכירה אמור להיות קלה יותר.

שנו את הדרך בה אתם מוכרים, הדרך בה אתם מעניקים ערך ללקוחות שלכם.

היו אתם אלו שיוצרים את הבידול, שמשנים את המכירה, שעוזרים ללקוח להצליח.

היו הבחירה הראשונה.

בהצלחה!

.......................................................................................................................................................................................................