כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
לאחרונה אני מקבל המון הצעות מאנשים שאני לא ממש מכיר.
הם מאתרים את הפרופיל שלי בלינקדאין, מבקשים חברות, אני מציץ בפרופיל שלהם, חושב שיכול להיות ערך לשני הצדדים, מאשר, כותב הודעה קצרה בה אני מודה שבחרו לפנות אלי ותוך שנייה אני מקבל הודעה עם הצעה לרכוש שירותים ומוצרים שאין לי באמת צורך בהם.
בחודש האחרון הספקתי לקבל הצעות לרכוש תוכנה לניהול מלאי (שזו תהיה טעות מצדי לפספס את ההזדמנות. לפחות כך כתבו..),
כלי לניתוח משחקי טניס, ייעוץ לשחרור מטענים מהמכס, הצעה לרכוש את נקודות הטיסה, והשיא - חברה שהחליטה שיש לי סטרטאפ בתחום החינוך ושהיא יכול לעזור לי.
ברור לגמרי שאף אחד מהם לא באמת הציץ בפרופיל שלי, אף אחד לא ניסה ללמוד על התחום בו אני באמת עוסק (ולא, אין לי סטרטאפ בתחום החינוך), אף אחד מהם לא מכיר את המודל העסקי שלי ומה באמת אני עושה.
אנשים מנסים למכור לפני שהם בונים מערכות יחסים, לפני שהם קראו את הפרופיל העסקי או גלשו לאתר החברה.
אנשים מנסים למכור בשנייה הראשונה. מדוע?
האם הייתם חושבים להציע חתונה למישהו שהכרתם השנייה? ממש ברגע שהייתם שומעים את השם, הייתם אומרים נעים מאד, רוצה להתחתן איתי? האם הצד השני היה מסכים? אני מניח שהסיכוי הוא אפסי.
זה לא עובד בחיים האמיתיים, אז למה שזה יעבוד כאשר מדובר על הרשתות החברתיות? מדוע ישנם כאלו שמנסים למכור כבר בשנייה הראשונה? לפני שהם ביססו את הקשר, לפני שהם העניקו ערך כלשהו.
ונניח שזה עובד להם, מה הם מרוויחים מכך שהם מנסים להוביל את המכירה באמצעות המוצר שלהם?
הרי הפוקוס שלהם הוא לא על האתגרים והבעיות של הלקוח, הפוקוס שלהם הוא על המוצר והשיחה תיגרר תוך דקה לדיון על העלות.
האם אנחנו לא אמורים למכור דרך הרשתות החברתיות?
בשנים האחרונות הרשתות החברתיות צוברות תאוצה. בכלל, נדמה שאנחנו מנהלים את החיים שלנו דרך הרשתות החברתיות.
יש וואטסאפ, פייסבוק, יוטיוב, לינקדאין, אינסטגרם, גוגל פלוס, טוויטר, סנאפצ'ט, טאמבלר ועוד. כל אחת מהרשתות משמשת לצורך שונה.
בפייסבוק אנשים משתפים בחיים האישיים, עורכים דיונים בקבוצות, באינסטרגם אנשים מספרים סיפור באמצעות תמונות ובלינקדאין אנשים יוצרים קשרים עסקיים ומשתפים בידע ותוכן שיכול לעזור לאחרים.
עם השנים לינקדאין מיצבה עצמה כרשת המועדפת על מנהלים ועסקים.
בתחילת דרכה היא נתפסה כרשת המיועדת למחפשי עבודה ובשנתיים האחרונות היא עוברת שינוי מבורך.
יותר ויותר אנשים מגלים אותה ומשתמשים בפלטפורמה בכדי ליצור קשרים, לחלוק תוכן, לאתר הזדמנויות ובכדי לאתר לקוחות פוטנציאליים לשירות / מוצרים שהם מוכרים.
אם אתם מכירים את הפילטרים השונים, תוכלו לאתר בקלות לקוחות פוטנציאליים, תוכלו להגיע אליהם ישירות (תלוי בסוג המנוי שיש לכם).
בגדול, אפשר לומר שהמזכירה כבר לא עומדת בפתח וחוסמת אתכם.
אם תשקיעו מעט זמן וחיפוש ברשת, תמצאו המון מאמרים המסבירים כיצד ניתן לאתר אנשי קשר ומדוע כדאי לכם לזנוח את הטלפון ולעבור לרשת החברתית.
אותם מומחים לרשתות החברתיות הגו מונח חדש - Social Selling, וכאן בדיוק לדעתי טמונה הבעיה.
אני מאמין שאנשים לא הבינו את כוונת המשורר ותרגמו פשוטו כמשמעותו את המונח.
הם מנסים לבצע מכירה כבר בפעם הראשונה - זו טעות קריטית!!
אם גם אתם פועלים כך, הפסיקו. אתם עושים נזק לעצמם. לא זו הכוונה ולא זו המטרה.
אם אתם מנסים למכור כבר בפעם הראשונה שיצרתם את הקשר עם הלקוח, אתם עושים טעות.
אם אתם מגבילים את עצמכם רק לרשתות החברתיות ומוותרים על הטלפון, זו טעות כפולה!
תנו, אחר כך בקשו
לינקדאין שונה לחלוטין מכל פלטפורמה אחרת. לא מדובר בפלטפורמת מכירה, לא כדאי לכם לנסות ולמכור דרך הלינקדאין.
לינקדאין היא מערכת ליצירת קשרים, המטרה היא לפתח מערכות יחסים.
בנו מערכות יחסים, חלקו תוכן, אחר כך בקשו למכור.
יש לכם משהו מעניין לחלוק עם אחרים? שתפו, צרו דיאלוג.
תוכן יוצר דיון, דיון יוצר הזדמנות והזדמנות הופכת לעבודה/עסקה רק אם אתם יכולים לעזור לצד השני לפתור אתגר או בעיה.
אם האנשים יתחברו למה שכתבתם, אם הם ירגישו שהתוכן שלכם תורם להם, הם ירצו להמשיך את המערכת היחסים העסקית אתכם.
אם החלטתם לפנות לאיש הקשר, הציצו בפרופיל שלו, היכנסו לאתר החברה, למדו על הפעילות העסקית, שלחו תוכן שיכול לעניין,
העשירו את הידע של הצד השני. אל תנסו למכור בפעם הראשונה, זה לא הזמן הנכון.
השקיעו זמן בבניית הקשר, רכשו את האמון. קודם כל העניקו, צרו ערך, אחר כך בקשו להעביר את הקשר מחוץ לרשת, להיפגש פנים אל פנים. המהות של הרשתות החברתיות ולינקדאין במיוחד היא לא להראות מה אתם עושים, אלא להראות מה אתם יכולים לעשות עבור אחרים!
גילוי נאות
אני אוהב את רשת הלינקדאין, היא הרשת המועדפת עלי מכל הרשתות החברתיות.
אני מעלה המון תוכן, משתף אחרים בידע ובמידע, אני מאתר לקוחות פוטנציאליים, אני יוצר איתם קשר, חולק איתם תובנות ורעיונות בנוגע לעסקים שהם מנהלים. רשת הלינקדאין יצרה עבורי המון הזדמנויות ונוצרו עסקאות גדולות, נוצרו חברויות ושותפויות.
אני מכבד את הכללים ולעולם לא מנסה למכור בפעם הראשונה שאני מקבל או שולח הודעה.
אני לא ממהר, אני משקיע את הזמן לבנות את הקשר, לרכוש את האמון, ליצור דיאלוג.
אני מעניק ערך ורק לאחר מכן מבקש את ההזדמנות לשוחח, להיפגש, להכיר ולראות אם אוכל לעזור ולסייע.
ועוד דבר קטן, כאשר מישהו שזה הרגע התחברתי אליו שולח אלי הודעה עם הצעה לרכישה, אני מבטל את החברות ומוחק אותו מרשימת אנשי הקשר שלי, אני יודע שהוא לא באמת מתעניין בי, הוא רק רוצה למכור בלי להבין את הצורך האמיתי, הוא רואה את המספרים ואני מחפש לראות תמיד את האנשים.
בהצלחה!
..............................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
