עזוב, הוא לא רציני

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

תגידו, גם אתם מקבלים החלטות מראש מי ירכוש מכם ומי לא? עם מי כדאי להיפגש ועם מי הולך לבזבז לכם את הזמן?

זה מדהים בעיני שאנשי מכירות קובעים מראש מי יקנה ומי לא. נשמע לא הגיוני, נכון? תתפלאו.

עזוב, הלקוח הזה לא רציני, הוא משפט שאני שומע שוב ושוב מאנשי מכירות.

נפגשתי איתו בעבר, דיברתי איתו, חבל על כל רגע, אני לא מתכוון להשקיע אנרגיה, תמחקו אותו מהמערכת ועוד שלל עצות מאנשי מכירות שקובעים מראש עם מי כדאי להיפגש ועם מי לא.

התופעה רווחת במיוחד במערכי מכירות שזוכים לתיאומי פגישות מצד נציגים או לידים שמגיעים אליהם ממערך השיווק.

יושבים להם אנשי המכירות ובוררים את הלקוחות, הם קובעים עם מי הם מוכנים להיפגש ועם מי לא.

מערכת הסינון אותה הם מפעילים מרשימה במיוחד. הם קובעים לפי סוג הלקוח, אזור גיאוגרפי, תעשייה ועוד האם הלקוח רציני או שלא.

מספיק שפרט כלשהו לא מסתדר להם והם פוסלים את הלקוח. מדהימה יותר העובדה שהמנהלים שלהם מאפשרים להם לפעול כך.

אני יודע, ישנם לקוחות שלא מתאימים למוצר או לשירות שאתם מוכרים, ישנם לקוחות שמשתהים זמן רב עם ההחלטה, אבל לא ניתן להכיל זאת באופן גורף על כל הלקוחות, אי אפשר לומר שכולם לא מתאימים.

אם הלקוחות לא מתאימים לשירות או למוצר אותו אתם מוכרים, הם לא אמורים לעבור את המסננת הראשונה בשיחת הטלפון או במערכת הלידים שמפעילה החברה.

התפקיד של אנשי המכירות הוא להגדיר מראש מיהו הלקוח האידאלי, עליהם לאתר אותו ולהשיג את המחויבות הראשונה - זמן לפגישה.

לאחר מכן, על איש המכירות להשיג מחויבויות נוספות בתהליך המכירה - לשאול שאלות בכדי להגיע לשורש הבעיה, לבחון אפשרות לשינוי ולשיתוף פעולה, לאתר את הגורם הרלוונטי שיכול להניע את העסקה ולבנות קונצנזוס סביב ההחלטה, להשיג מחויבות להשקעה, לבחון את הפתרון ביחד עם הלקוח, לפתור חששות והתנגדויות שעולות לאורך הפגישה, לבקש את המחויבות של הלקוח לקבל החלטה וליישם את הפתרון אצל הלקוח בחברה.

*אם אתם רוצים ללמוד יותר על המחויבות הנדרשות בתהליך המכירה, מומלץ לקרוא את הספר החדש של אנטוני אינארינו:

האומנות של הסגירה. צפו כאן בסקירה שלי לספר.

לחזור לבייסיק

אני מאמין שאסור לאנשי מכירות לוותר על הפעולה הבסיסית של איתור הלקוחות. אני מאמין שהם חייבים לעשות זאת על בסיס יומי.

אם הם מקבלים לידים או פגישות מתואמות, זה רק בונוס. איש מכירות אמיתי עושה את כל הפעולות, הוא לא יכול להחליט שהוא עוסק רק בחלק של המכירה. אנשי המכירות צריכים ללמוד כיצד מאתרים לקוחות, כיצד מרימים את הטלפון ומנהלים שיחה, כיצד יוצרים ערך ומשתפים ברעיונות ותובנות.

בדיוק כמו שאין ילדים רעים, כך אין לקוחות רעים

הלקוחות רוצים להרגיש מיוחדים, הם רוצים שאנשי המכירות יסבירו להם מדוע כדאי להם לבצע שינוי? מדוע עליהם לעשות זאת כעת?

ומה יקרה אם הם יבחרו שלא לעשות שינוי?

הם רוצים לדעת מדוע לקנות דווקא את הפתרון שאתם מציגים?

הם רוצים להבין כיצד אתם שונים ומה אתם מוכנים לעשות בכדי לזכות באמון שלהם?

כאשר איש מכירות אומר שהלקוח לא רציני, הוא בעצם אומר שהוא לא עשה את מה שהוא נדרש לעשות.

הוא לא למד את הלקוח, הוא לא גילה את שורש הבעיה, הוא לא יצר בסיס לשינוי.

זה מעט נאיבי לחשוב שהלקוחות מצפים להיפגש אתכם, שהם ממתינים שתגיעו והם יאשרו ויחתמו על העסקה.

הלקוחות לא מחכים לאף אחד! אם הם היו רוצים, הם היו מאתרים אתכם.

אם אתם עובדים זמן מה במכירות, אתם יודעים שזה לא קורה על בסיס יומי.

במודל המכירה החדש, אתם הם אלו שיוצרים את הקשר, אתם הם אלו שיוצרים אי שביעות רצון מהמצב הקיים, אתם יוצרים בסיס לשינוי.

אם אתם עובדים במכירות, אתם צריכים לעבוד קשה, אתם צריכים ליצור מודעות למוצר או לשירות שאתם מוכרים.

אתם צריכים לעזור ללקוחות שלכם לבצע שינוי, אתם נדרשים להשפיע, לשתף פעולה, לייעץ ולהעניק ביטחון ללקוח.

אתם צריכים ליישם את הפתרון שלכם ולעזור ללקוח שלכם להצליח.

רק אל תגידו שהלקוח לא רצני, שהוא לא יקנה. אתם לא יודעים את זה.

.......................................................................................................................................................................................................