לא דומה, שונה!

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

שיקום איש המכירות שלא נשאל בידי הלקוחות שלו - מה ההבדל בניכם ובין המתחרה שלכם? אין אחד כזה!

השאלה כמובן מגיע מתוך רצון של הלקוח ללמוד ולהבין את ההבדלים, לבצע השוואה והערכה במטרה לקבל החלטה נכונה. 

אנשי מכירות מנוסים משתדלים שלא ליפול למלכודת. הם לא אומרים מילה רעה על המתחרים, הם יודעים שזה לא מועיל.

הם למדו עם השנים להציג את ההבדלים המרכזים בינם ובין המתחרים.

מרביתם ייבחרו להציג רשימה של תכונות שיש למוצר / לשירות ולמתחרים אין.

אבל החלק המעניין יותר בסיפור הוא לא התשובה אלא תהליך החשיבה המתרחש בראש של איש המכירות כאשר נשאלת השאלה.

הלקוח אומנם שאל על ההבדלים, אבל איש המכירות תרגם את השאלה בצורה הבאה: - מי טוב יותר, אתם או המתחרים?

לאיזה מוצר או שירות יש יותר תכונות? ואיך אני יכול להראות ללקוח שהמפרט שלי גבוה יותר, טוב יותר.

לדוגמא: לקוח מעוניין לרכוש מחשב, הוא נפגש עם מספר אנשי מכירות מחברות שונות וכעט הוא מתלבט בין שני דגמים מובילים.

הוא מבקש להיעזר באיש המכירות, להתייעץ איתו בנוגע להחלטה ולכן הוא שואל פשוטה: ״אני מתלבט בין המחשב שהצגת ובין המחשב של החברה המתחרה. אתה יכול לומר איזה מחשב טוב יותר, א׳ או ב׳?״

איש המכירות יתרגם את השאלה למי טוב יותר והתשובה תהיה: המחשב שלי (כמובן, אף אחד לא חשב אחרת..), המחשב שאני מציג בפניך חזק יותר, יש לו יותר זיכרון, מערכת ההפעלה …, המסך … ועוד.

איש המכירות יפרוש את ההבדלים הטכניים, אפילו אם הם קטנים ויציג אותם בפני הלקוח.

אפשר לענות אחרת

אתם לא צריכים ליפול למלכודת, אתם לא צריכים להציג מפרט טכני, אתם לא צריכים להוכיח מי טוב יותר, אתם בסך הכל צריכים להסביר כיצד אתם שונים! הסבירו ללקוח מה אתם עושים אחרת? מדוע אתם עושים את הדברים אחרת? כיצד החברה שלכם נתפסת בשוק?

געו בעיקר וספרו את סיפור המכירה שלכם (לא סיפור החברה).

עלו רמה אחת למעלה

לא מספיק להציג רק את המוצר או השירות. הראו ללקוחות שלכם כיצד אתם שונים, כיצד אתם פועלים אחרת.

כל עוד מכירות מתבצעות בין אנשים, הגורם האנושי הוא זה שישפיע על תהליך קבלת ההחלטה.

היכולת שלכם ליצור בידול לעצמכם, להראות כיצד אתם שונים, כיצד אתם פועלים אחרת, יוצר הבדל גדול בתהליך המכירה.

מה עושים כשאין הבדלים בינכם ובין המתחרים?

ישנן חברות המוכרות את אותם המוצרים בדיוק. לעיתים ההבדלים הם מינוריים, החברות טוענות שהשירות טוב יותר.

ובכל זאת, לא תמיד החברה עם השירות הטוב ביותר או המחיר הזול ביותר זוכה.

מדוע? שוב, הסיבה היא הגורם האנושי, איש המכירות שנפגש עם הלקוח.

אנשי מכירות שיודעים להסביר ללקוח במה הם שונים, במה הם מאמינים ומהם הערכים שלכם, זוכים!

העניקו ערך, שתפו בתובנות, חלקו רעיונות, הראו ללקוח כיצד הוא יכול להצליח אתכם יותר.

אל תנסו להראות ללקוח את ההבדל רק בעזרת המוצר שלכם (אלא אם כן יש למוצר שלכם פטנט ייחודי שהמתחרים לא יכולים לחקות והלקוח לא יכול לחיות בלי הפתרון שלכם). קחו את המכירה למקום הבינאישי.

המתחרים שלכם יכולים לחקות את המוצרים או מודל השירות שלכם, אבל הם לעולם לא יוכלו לחקות את הקשר הבינאישי שאתם בונים עם הלקוחות שלכם, את הידע והתובנות שאתם חולקים, זה לא רשום בשום פרוספקט שמחולק ללקוח.

בפעם הבאה, כשהלקוח שואל על ההבדלים, אל תיפלו למלכודת של ההסברים, פשוט הסבירו כיצד אתם שונים.

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot