מדוע אנחנו יודעים לתכנן היטב אך כושלים בביצוע?

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

בתקופה זו, מנהלים רבים מתחילים לגבש ולכתוב את תוכנית התקציב שלהם לקראת 2018.

כמעט כל מנהל שפגשתי בדרכי סיפר לי שהוא מתכוון להגדיר תקציב שאפתני, גבוה יותר משנה קודמת.

מעטים מהם מספרים שהם הולכים להציג תוכנית תקציב שמרנית או עם תחזית נמוכה משנה שעברה.

אחד מהנושאים המרכזים שהם גאים להציג הוא ההשקעה שלהם בפיתוח תוכנית אסטרטגיה וטקטיקה, המגדירה את הפעולות שהם הולכים לבצע בכדי להשיג את היעד.

כאשר אני שואל אם הם עומדים בתחזית של תוכנית התקציב הנוכחית או שאם הם השיגו את היעדים של התוכנית בשנה קודמת, אני מקבל תשובות שונות. כאשר אני שואל אם הם יישמו את האסטרטגיה והטקטיקה שהם כתבו בדיוק לפני שנה, אני מתחיל לקבל הסברים ותירוצים. כמעט ואף אחד מהם לא יישם בדיוק את מה שהוא הגדיר.

מדוע זה קורה? מדוע תוכנית תקציב הכוללת אסטרטגיות וטקטיקות פעולה מצד העובדים נכשלות במרבית המקרים?

מדוע אנחנו יודעים לתכנן היטב אך כושלים בביצוע?

אין מהלכי קסם

אני אוהב את הציטוט של המתאגרף והפילוסוף האמריקאי - מייק טייסון. הוא צוטט כמי שאומר: ״לכל אחד יש תוכנית פעולה, עד שהוא מקבל חבטה לפנים״. הוא יודע על מה הוא מדבר - יש הבדל רב בין תכנון לבין יישום וביצוע.

בעסקים ובמכירות, כדי להשיג תוצאות יוצאות דופן, נדרש לבצע פעולות שלא ביצעתם בעבר. זה נשמע פשוט וטריוויאלי, אך אל תטעו,

פשוט לא אומר שזה קל. בכדי לשפר את התוצאות נדרש לחולל שינוי התהנגותי, לשנות אמונות, לשנות את התודעה, להחליף הרגלים ישנים בחדשים. נדרשת משמעת ושליטה עצמית.

הנה עשר הפעולות שאני מבצע באופן אישי ושאני ממליץ עליהן לכל מנהל ואיש מכירות שאני פוגש.

שלב ראשון - צאו מאזור הנוחות שלכם

התחילו בכך שאתם חייבים לאתגר את עצמכם.

כבר נאמר, כל הדברים הטובים ממתינים לכם מחוץ לאזור הנוחות בו אתם מתנהלים.

אם אתם רוצים להשיג תוצאות אחרות, אתם צריכים לבצע פעולות אחרות.

לצאת מאזור הנחות זו בחירה, זו החלטה שאתם צריכים לקבל. באופן אישי, אני חושב שכולם צריכים לצמוח, כולם צריכים לעשות יותר. זו נקודת הזינוק - לעשות דברים חדשים, לעשות דברים אחרת.

שלב שני - הגדירו מטרות ברורות

לאן אתם רוצים להגיע? מה אתם רוצים להשיג? וכיצד תעשו זאת? (האסטרטגיה).

ללא הגדרה ברורה של המטרות, אתם תסתובבו סביב עצמכם, אתם לא תתקדמו ולא תגיעו לשום מקום.

שלב שלישי - הגדירו את הפעולות הנדרשות בכדי להשיג את המטרות

זהו השלב הטקטי. הגדירו את הפעולות בטווח הארוך, הבינוני והמיידי.

הפעולות חייבות להיות קשורות למטרות ולתוכנית האסטרטגית שהגדרתם בשלב השני.

לאחר שהגדרתם את הפעולות, תחמו אותן בלוחות זמנים לביצוע, אחרת אתם תמצאו את עצמכם עם תוכנית נהדרת שלא מקדמת אתכם לשום מקום.

שלב רביעי - התחייבו

הגדרתם לאן אתם רוצים ללכת ומה אתם רוצים להשיג? מצוין, כעת התחייבו לכך.

התחייבו לעשות כל שיידרש בכדי להשיג את המטרות שלכם.

לא התחייבתם? המטרות לא מדליקות אתכם? אתם לא תעשו הרבה, אתם תחפשו את התירוצים מדוע להפסיק (ואתם תמצאו אותם מוקדם ממה שאתם חושבים). זכרו, בחרתם שלא להתחייב? אתם עדיין מחוייבים (למצב הקיים).

שלב חמישי - צרו מסגרת מובנית

מסגרת מובנית היא הבסיס להצלחה. כאשר יש לכם רוטינה ותכנון של שגרות העבודה, אתם מתנהלים בצורה אקטיבית, אתם לא מגיבים למצב הקיים. כולם עובדים טוב יותר כאשר יש מסגרת פעולה.

תכנון והכנה מוקדמת מאפשרת לכם לקיים ולעקוב אחר הפעולות שנדרש לעשות.

השתדלו להימנע מדחיינות, אל תפתחו פתח להרגלים שישנו וישפיעו על הרוטינה שלכם.

שלב שישי - הגיבו במהירות

החיים הם דינאמיים, הם משתנים ולא תמיד הכל מתפתח כמו שרוצים ומתכננים.

עליכם להתאים את עצמכם במהירות לנסיבות ולשינויים המתפתחים, עליכם להיות גמישים במחשבה ובמהירות התגובה, ויחד עם זאת, עליכם להיות בפוקוס על המטרה שהגדרתם, לוודא שאתם עדיין צועדים בכיוון הנכון (רק עם שינוי קל במסלול).

לעיתים, תגובה מהירה יכולה להיות מה שעושה את ההבדל בין כישלון להצלחה.

שלב שביעי - הקיפו את עצמכם באנשים שיכולים לתמוך בכם

בנו קבוצה שתומכת בכם ואתם בהם, הקיפו את עצמכם באנשים חיובים שיוצרים אתלכם מוטיבציה, שמעוררים בכם השראה, שאתם יכולים ללמוד מהם. ערכו שיחות וקיימו פגישות, גלו דרכים כיצד אתם יכולים לתמוך אחד בשני.

טיפ - התרחקו מאנשים שליליים (יש להם נטייה למשוך אחרים למטה) ואל תקשיבו לאלו שינסו להסביר לכם מדוע זה בלתי אפשרי.

שלב שמיני - התאמנו

התחייבו למקצועיות, להיות הטובים ביותר בתחום שלכם.

התחייבו ללמוד ולהשתפר. צעד אחד, טיפה אחר טיפה. זכרו, אימון ולמידה מתמשכים עדיפים על אירוע חד פעמי.

שלב תשיעי - נהלו גיליון ביצועים

נהלו מעקב יומי אחר ההתקדמות שלכם, שאלו את עצמכם בכל יום האם עשיתם כמיטב יכולתכם?

נהלו גיליון ציונים באקסל או בכל דרך אחרת שאתם מוצאים לנכון (אני מנהל גיליון ציונים אישי באקסל),

רשמו תשובות כנות (אתם לא צריכים לרמות את עצמכם), אל תסתפקו בתוצאות בינוניות.

אתם צריכים להשתפר בנושא מסויים, הסתכלו על כלל מספר שמונה - התאמנו, כלל מספר שש - הגיבו במהירות, היו בפוקוס.

שלב עשירי - התמדה ועקביות

אם אתם בוחרים לשחק את המשחק לטווח הארוך, זהו הכלל החשוב ביותר. התמידו, היו עקביים, חזרו על הפעולות שוב ושוב.

הקפידו על משמעת ושליטה עצמית, בכל פעם שאתם חושבים ״לנטוש את המשחק״, הסתכלו שוב על הכללים, זכרו שלוקח זמן להשיג תוצאות, שינוי לא קורה ברגע, אתם בתהליך למידה וצמיחה.

יכול להיות שאתם לא רואים שינוי מאתמול, אבל אם תסכלו לאחור בטווח רחוק יותר, אתם תבינו כמה התקדמתם.

לא מאמינים, תשאלו את אלו שתומכים בכם (כלל מספר שבע).

אלו הכללים שלי. עכשיו תורכם. מה מתוך הרשימה יכול לעבוד בשבילכם? מה אתם עושים אחרת? שתפו, אשמח ללמוד ולשמוע ...

.......................................................................................................................................................................................................