אני יודע את הפתרון לבעיה

כתב: להט צבי

קטגוריה: שאלות בתהליך המכירה

הנה טעות שחוזרת על עצמה שוב ושוב.

אנשי מכירות שואלים את הלקוח שאלות, הלקוח עונה תשובות, והנה, ברגע שהם מזהים את ההזדמנות הראשונה, ברגע שהם חושבים שהמוצר או השירות שלהם עונה על הבעיה, הם קופצים עם התשובה.

הם מפספסים הזדמנות אדירה להבין את שורש הבעיה ולעזור ללקוח שלהם להשיג תוצאה טובה יותר. מדוע זה קורה?

שאלות הן הלב של תהליך המכירה

כולם יודעים שחשוב לשאול שאלות בתהליך המכירה. מצד שני, עצם העובדה ששואלים שאלות, לא הופכת את איש המכירות למוצלח יותר.

מה שחשוב יותר הוא האיכות של השאלות. ככל שהשאלות חכמות יותר, עמוקות יותר, מאתגרות יותר, כך איש המכירות מעניק שירות טוב יותר ללקוח.

אם איש המכירות שואל שאלות כלליות, שאלות שהלקוח שלו כבר שמע מכל אחד אחר, לא נוצר בידול, הלקוח מבין שהוא נפגש עם איש מכירות שבא לנסות ולמכור, להרוויח את העמלה ולעבור ללקוח הבא. אנשי מכירות רבים חוששים להעמיק בשאלות, הם חושבים שאם הם ישאלו עוד שאלות, הלקוח ירגיש לא בנוח, שהוא יוותר על הרכישה. ההיפך הוא הנכון.

שאלות נכונות מאפשרות לשני הצדדים ללמוד יותר על הבעיה ועל האפשרויות לפתרון.

שאלות יוצרות דיון, זהו הבסיס לשיתוף פעולה.

אנשי מכירות שבוחרים לשאול שאלות כלליות ולעבור להצגה של הפתרון לבעיה, עושים טעות חמורה!

הם מחסלים את הסיכוי שלהם למכירה ולעזרה ללקוח.

זו בדיוק כמו להגיע לבדיקה אצל הרופא, אתם אומרים שלום, כואב לי בחזה והרופא אומר: אני יודע, מכיר את הבעיה, הנה הפתרון בשבילך… זה הרי נשמע מגוחך, אתם תגידו תודה ולהתראות. אתם מבינים שיכולות להיות המון סיבות ואם לא נערכה בדיקה מקיפה, זו רק השערה. מרשם לבעיה לא נכונה, לא יכול להביא לתוצאה. בדיוק אותו הדבר כאשר מדובר על תהליך המכירה.

ישנה סיבה טובה מדוע שואלים שאלות בתהליך המכירה.

בעבר היו שואלים שאלות רק בשביל לאתר את הצורך, לוודא שישנה התאמה בין הבעיה לפתרון שמציעים. היום כבר לא פועלים כך.

הסיבה ששואלים שאלות בתהליך המכירה היא בכדי לאתר את שורש הבעיה, רק לאחר מכן מתאימים פתרון.

במילים פשוטות, לא יורים כדור ורצים לסמן מטרה.

לא רק הלקוחות זקוקים לשאלות, גם אתם

לשאלות טובות יש את היכולות לשנות את כל מסגרת המכירה ואת תהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות.

הסיבה המרכזית לכך ששאלות טובות יכולות להאיץ את המכירה היא שהן יוצרות במוח תהליך שעוזר ללקוח לגבש את ההחלטה.

הלקוחות זקוקים לשאלות מכיוון שהן עוזרות להם להבין את הסיטואציה ובעיקר להבין כיצד הם יכולים להשיג תוצאות טובות יותר בעזרת השירות או המוצר שאתם מוכרים.

שאלות לא נועדו רק ללקוחות, הן נועדו גם לכם ,אנשי ומנהלי המכירות. הן עוזרות לכם להבין טוב יותר את הצרכים של הלקוחות, הן עוזרות לכם להתכונן טוב יותר לפגישה ובעיקר הן עוזרות לתהליך המכירה. ללא שאלות וללא תשובות, לא תתבצע מכירה וזה לגמרי לא משנה מה מוכרים, גם אם מדובר במוצר הטוב ביותר בעולם. מכירה לעולם לא מתחילה עד שאתם לא שואלים שאלה.

במכירות - שאלה נכונה יכולה להאיץ את המכירה, שאלה גרועה יכולה לחסל אותה

אין סוף לשאלות שאתם יכולים לשאול, אתם יכולים לפתח מאות של שאלות.

הבעיה היא שלא כל השאלות מוצלחות ולא תמיד כדאי לשאול את כל השאלות.

אם תשאלו שאלות כלליות, אתם תשעממו את הלקוחות שלכם ותבזבזו להם את הזמן.

תשאלו שאלות טובות ותוכיחו להם שאתם מתמקדים וממוקדים בהם, שאתם מעניקים ערך, שאתם מקצועיים.

מידת המקצועיות שלכם נמדדת לפי איכות השאלות שאתם שואלים.

אל תחששו להמשיך ולשאול שאלות, אל תחששו לעמת את הלקוח עם המציאות, להציב מראה ולנסות ולהגיע לשורש הבעיה.

רק כך תוכלו באמת לעזור ללקוחות שלכם להצליח.

*רוצים לדעת אלו שאלות כדאי לכם לשאול בתהליך המכירה?

הירשמו לקורס המכירות האינטרנטי של תפיסות - קורס חינם! סרטון אחד בכל שבוע, אצלכם בתיבת המייל.

סרטון מספר ארבע יגלה לכם את התשובות - אלו שאלות כדאי לכם לשאול בפגישת המכירה?

לחצו כאן להרשמה (הרשמה בחלונית מצד שמאל. נדרש לאשר ההרשמה במייל החוזר).

.......................................................................................................................................................................................................