קחו עצה ששווה מכירה

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

שלא במפתיע, אנשי מכירות רבים מחפשים את הדרך הקצרה להצלחה.

הם מבקשים לגלות את הסוד למכירה המוצלחת, ללמוד טכניקה או שיטה שהם לא שמעו עליה מעולם.

הם נאחזים בכל מיני ציטוטים ותגובות שהם נתקלו בהם בפורומים השונים, הם מוכנים לשלם ממיטב כספם בכדי ללכת לאירועים ומפגשים בהם שומעים כותרות ריקות מתוכן. הם משקיעים זמן וצופים בסרטונים של ״מומחים״ שמספרים על עצמם בעיקר, על הדרך שהם עברו ועל הטכניקות שהם משתמשים או השיטה שהם פיתחו. הם משקיעים ממיטב זמנם רק בשביל לגלות שבמכירות אין קיצורי דרך.

כשמסתכלים מקרוב אחר התגובות, הכותרות, הסרטונים והשיטות של ״המומחים״ מגלים מכנה משותף.

כמעט כולם נשענים על מודלי מכירה מיושנים (בעיקר מתחום ה-B2C), כאילו שכלום לא השתנה מלפני שלושים או ארבעים שנה.

למי שלא שם לב, הלקוחות היום קונים אחרת ורמת הציפיות שלהם מאנשי המכירות שונה לחלוטין מלפני שלושה או ארבעה עשורים.

אנשי מכירות שרוצים להצליח בסביבה העסקית החדשה, יגלו שההצלחה שלהם טמונה ביכולת שלהם לסייע ללקוח לקבל החלטה נכונה.

הם נדרשים להנחות את הלקוחות בתהליך הרכישה (אותו הם התחילו בלעדי איש המכירות), לעשות להם סדר עם כל המידע שיש ברשותם, להתאים להם את הפתרון הנכון ולהנחות אותם בהמשך הדרך.

אנשי מכירות מתמודדים מול אתגר גדול, אתגר של שינוי והתפתחות

כשבוחנים את הסביבה העסקית החדשה מבינים שמתרחשים להם שני תהליכים מקבלים. האחד הוא תהליך אבולוציוני והשני או רבולוציוני.

רבולוציה - הלקוחות קונים אחרת, יש להם גישה למאגרי מידע, הם לומדים על הבעיות מולם הם מתמודדים ועל האפשרויות לפתרון.

אבולוציה - אנשי המכירות לומדים להתאים את עצמם לציפיות של הלקוחות ולמציאות החדשה.

העולם מתקדם, פתרונות שעברו לפני עשרות שנים לא רלוונטיים עוד. אנחנו חיים בעידן של מהפכה.

הלקוחות מוצפים במידע, המידע זמין לרשותם בכל עת, הוא נמצא ביחד איתם 24 שעות בימימה ויחד עם זאת, חשוב לזכור שעצם זמינות המידע לא הופכת את ההחלטה של הלקוח לקלה.

איש מכירות שינסה לומר ללקוח: ״אני רוצה לספר לך על המוצר/שירות שלי או שאני רוצה לשתף אותך במידע נוסף..״ לא עוזר ללקוח, הוא לא זקוק לכך. במקום, על איש המכירות לשאול את השאלות הנכונות, לאתגר את הלקוח, להבין כיצד הוא איתר את המידע, לבדוק ביחד עם הלקוח מדוע הוא מאמין שהמידע שיש ברשותו יעניק לו הפתרון הנכון?

איש מכירות שיאמר ללקוח: ״אני אשמח לבדוק ביחד איתך מהו הפתרון המתאים ולבחון את המידע שיש ברשותך״ או ״אם זה בסדר מבחינתך, אני אשמח לעשות את החיים קצת יותר כלים ולעזור לך להבין על מה אתה מסתכל״ ישיג הרבה יותר.

מה אנשי מכירות יכולים לעשות אחרת בכדי להצליח?

בצד המקצועי - אנשי מכירות שיעזרו ללקוחות שלהם לגבש החלטה נכונה, ימצאו שההצלחה שלהם טמונה בהכוונה ובעזרה.

בשונה מהלקוח שמקבל החלטות בודדות בנוגע לרכישות גדולות ומורכבות, אנשי המכירות כבר צברו ניסיון, הם מכרו בעבר את השירותים שלהם, הם ביצעו מספר פרויקטים ולכן יש להם נקודת התחיסות טובה שהם יכולים לחלוק אותה עם הלקוח.

אנשי המכירות צריכים להעניק ללקוחות שלהם ״חווית משתמש״ אחרת, חיובית, להבין את המשמעויות של המידע עבורם.

בצד הבינאישי - עם כל הכבוד לטכנולוגיה ולעודף המידע, ישנם עדיין ארבעה גורמים מרכזיים שקשה יהיה לחקות. בני האדם זקוקים לאמון, תקשורת, דאגה ואמפטיה, ולא, זה לא הולך להשתנות בקרוב. אנשי המכירות חייבים לצמוח ולהתפתח, ללמוד כיצד לבנות מערכות יחסים, כיצד לתקשר ולהראות ללקוח שבאמת אכפת להם. אלו מיומנויות שכל אחד חייב לשלוט בהן.

אם אנשי המכירות רוצים ליישם עצה אחת שתעזור להם למכור להם הרבה יותר, כדאי להם להתחיל ולעזור ללקוחות שלהם לסנן ולתרגם עבורם את המידע, כדי להם לעזור להם בהמשך הדרך (תהליך הרכישה). שישקיעו את הזמן בפיתוח של מערכות יחסים, שיבנו את האמון, שידעו לתת עצות נבונות, שישקיעו בהתפתחות האישית והמקצועית שלהם, שימצבו עצמם כמומחי תוכן.

אנשי המכירות חייבים לזכור שהעתיד מגיע והשאלה שהם צריכים לשאול את עצמם בכל יום היא כיצד הם יכולים להישאר רלוונטיים גם אז?

הצלחה במכירות לא תגיע מעוד טכניקת מכירה או שיטה ממוחזרת בעטיפה של ״מתודולוגיית מכירה״.

.......................................................................................................................................................................................................