אתם מפסידים פעמיים

כתב: להט צבי

קטגוריה: הדרכת אנשי מכירות

בשבוע שעבר נפגשתי עם מכרה ותיקה שמנהלת מערך מכירות גדול.

לפני מספר חודשים היא התמנתה להיות סמנכ״לית המכירות בחברה ונראה היה שהמזל הולך לצדה.

כמו תמיד, היא קיבלה אותי בחמימות ובחיוך, אבל אני הרגשתי כבר בשנייה הראשונה שהיא קצת לחוצה, היא נראתה מתוחה.

הכל בסדר שאלתי? היא אמרה: יש קצת לחץ, אתה יודע איך זה כשצריך לפגוש את המספרים של התקציב בסוף החודש.

אני בהחלט מכיר, אמרתי. מה את עושה בכדי לעבור את היעדים והמספרים?

כאן מתחילה הבעיה היא אמרה. יש לי צוות שלא קרוב להשיג את היעדים והתוצאות של אנשי המכירות משפיעות על כל המחלקה.

זו גם הסיבה שקראתי לך, מבחינתי אתה האדם הנכון והמקצועי להתייעץ איתו בנושא. מה לדעתך אפשר לעשות במקרה כזה?

נראה שהיא חיפשה את התשובה ואני חיפשתי להגיע לשורש הבעיה.

הסברתי שאין טעם לקפוץ ולהציע פתרון אם לא מבינים ומאתרים את שורש הבעיה והסיבה בגללה הבעיה נוצרה.

שאלתי כיצד אנשי המכירות עובדים? האם ישנו תהליך מכירה סדור? האם נערכים אימונים לאנשי המכירות? האם קיימות שגרות עבודה?

איך הם מתנהלים? ועוד המון שאלות.

שנינו הסכמנו שהפעולה הנכונה והיעילה ביותר במקרה הספציפי שהיא תיארה תהיה לערוך אבחון במחלקה.

במפגש אישי עם ההנהלה, המנהלים ואנשי המכירות אפשר יהיה להגיע לשורש הבעיה. ניתוח נכון של הדוחות ובחינה של שיטת המכירה תעניק תמונה מלאה. שלחתי אליה הצעה בכדי שתוכל לאשר ושנתחיל את תהליך העבודה.

למחרת, כאשר התקשרתי בכדי לעבור במשותף על ההצעה, אמרה לי החברה שהיא ערכה שיחה עם המנכ״ל וסמנכ״ל הכספים והם הגיעו להחלטה עקרונית שחייבים לפעול בנושא. אמרתי שזו החלטה מצוינת, רק לא הבנתי כל כך את החלק של ״ברמה העקרונית״.

מה המשמעות? זאת אומרת שיוצאים לדרך, אבל בעוד שלושה חודשים.

כרגע הם קיבלו החלטה לפטר שני אנשי מכירות מהצוות, לגייס במקומם חדשים, לתת להם הזדמנות להיקלט בחברה ואז לבצע את התהליך.

אתה יודע להט, חבל להשקיע בצוות אם צריכים להיקלט שני אנשים חדשים בעוד שלושה חודשים. מה דעתך? היא שאלה ..

אני חושב שזו החלטה שגויה. אתם הולכים להפסיד פעמיים!

להפסיד פעמיים? למה אתה מתכוון? היא שאלה.

את זוכרת מדוע ביקשת להיפגש? אמרת שיש צוות שלא משיג את התוצאות, שאת מרגישה לחוצה ושהתוצאות של האנשים בצוות משפיעות על כל המחלקה. בכל יום שעובר, החברה מפסידה כסף.

אנשי המכירות נפגשים עם הלקוחות ומפספסים הזדמנויות בגלל שהם עובדים ומוכרים לא נכון.

חסרה שיטת מכירה סדורה שכולם מכירים ועוקבים אחריה, אנשי המכירות לא עוקבים אחר תהליכים ברורים, אין מערך ניהול שמבקר ומאמן אותם והם לא מיישמים שגרות בסיסיות. כל זה מוביל להפסד ויוצר לחץ במערכת. יכול להיות שהצלחתם לאתר שני אנשי מכירות עם תוצאות נמוכות ביחס לצוות, אבל זה עדיין לא אומר כלום. כל הצוות לא משיג את התוצאות שאתם מצפים להן, לא מדובר בשניים בודדים.

ככל הנראה, הבעיה נמצאת במקום אחר, לא ברמה הפרסונאלית. עצם העובדה שפיטרתם אותם, לא תעזור לכם בטווח המיידי.

אם אתם תמתינו שלושה חודשים בכדי לגייס אנשי מכירות חדשים, אם תבחרו שלא לאמן את אנשי המכירות שלכם, או שלא תשנו את הדרך בה הם מוכרים, אתם הולכים לוותר על הכנסה פוטנציאלית של מעל ל-4 מיליון שקלים.

על מה אתה מדבר? היא שאלה.

עכשיו היא הייתה קשובה. באמת שאני לא מבינה איך הגעת למספרים האלו.

מאד פשוט, אמרתי. את סיפרת שכל מכירה שווה כחמישים אלף שקלים בממוצע.

סיפרת שיחס הסגירה של אנשי המכירות בצוות הוא 1:10 (מתוך עשר פגישות, אנשי המכירות סוגרים פגישה אחת).

אמרת שהם נפגשים עם שלושה לקוחות בכל יום ויש בצוות שמונה אנשים.

זאת אומרת שבכל שלושה ימים בממוצע ישנה הכנסה ממוצעת של 400,000 אלף שקלים.

כששאלתי כמה לדעתך צריך להיות יחס הסגירה, אמרת שלפחות ארבע פגישות מתוך עשר צריכות להיסגר (40%). אני אמרתי שהממוצע בענף הוא 25%-30% (שתים וחצי / שלוש סגירות על כל עשר פגישות). אם נבחר בגישה שמרנית ונלך על 20%, המשמעות המיידית היא שיפור של 100% ביחס הסגירה. זאת תוצאה שאת ומנכ״ל החברה תשמחו לחתום עליה. נכון?

נכון היא אמרה.

אם ניקח שישה אנשים בצוות (לאחר שפיטרת שניים) ונערוך חישוב של שתי סגירות לכל עשר פגישות, ונצא מתוך נקודת הנחה שהם עדיין יקימו עשר פגישות בשלושה ימים, המשמעות היא 600,000 שקלים בכל שלושה ימים בממוצע.

שיפור של 200,000 שקלים בכל שלושה ימים, עם שישה אנשים. בחודש עבודה מדובר על הכנסה נוספת של 1.4 מיליון ש״ח בחודש.

אם נכפיל זאת בשלושה חודשים נקבל הכנסה פוטנציאלית של 4.4 מיליון ש״ח.

אם כל הכבוד, אני חושב שזו תהיה החלטה שגויה לאבד הכנסה פוטנציאלית של 4.4 מיליון ש״ח בשלושה חודשים.

אני לא רואה סיבה לעכב תוצאות של צוות שלם בגלל שני אנשים שצריכים להיקלט למערכת.

אם תמתינו את שלושת החודשים, אתם מאבדים הכנסות וגם אף אחד לא יכול להבטיח לכם שאנשי המכירות שתקלטו יהיו מוצלחים, שהם יצליחו במערכת. מה יקרה אם תגלו שהם לא מתאימים? תגייסו ותמתינו שוב? אתם צריכים לייצר שיטה ותהליך מכירה שכולם יכולים לעקוב אחריו, ללא קשר אם מדובר באנשי מכירות חדשים או ותיקים.

הבנתי מה אתה מנסה לומר להט. כדאי באמת שנבחן שוב מחדש את הנחות היסוד שלנו ..

ארגונים רבים עומדים מול החלטות דומות. מתי נכון לבצע מהלך פנימי? מתי נכון לבצע הכשרה? מתי נכון לפטר ולקלוט אנשים חדשים?

ועוד סוגיות ניהוליות רבות.

לפעמים אנו בוחרים להסתכל רק על צד אחד של המטבע מבלי להבין את המשמעויות האמיתיות ולבחון את האפשרויות האחרות.

בפעם הבאה שאתם צריכים לקבל החלטה, הסתכלו על כל התמונה, בחנו את החלופות ואת המשמעויות האמיתיות של הפעולות.

בהצלחה!

.......................................................................................................................................................................................................