תגידו שלום, אתם הולכים לפגוש את הדינוזאורים

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

עסקים קיימים בכדי לענות על צורך, בכדי לשרת, למצוא פתרון לבעיה ובכדי ליצור שינוי בחיים של אחרים.

לעיתים נראה שחברות שוכחות את המטרות המרכזיות ואת ערכי הליבה, הן שוכחות שהמטרה המרכזית היא לעזור ללקוחות.

זו המהות האמיתית של כל עסק.

ישנן חברות שתהליכי העבודה שלהם מסורבלים ובירוקרטים. המנהלים בחברות מאמינים שהמוצרים או השירותים שלהם כל כך טובים שאם מישהו מהלקוחות באמת מעוניין בהם, כדאי שיתאמץ וישתדל. ישנם מנהלים שחושבים בטעות שהמטרה היא לעשות כמה שיותר כסף עבור בעלי המניות, שכסף בא לפני אנשים. הם טועים. כסף ורווח הם תוצאה, לא מטרה!ֿ

חברות מונעות מעצמן שגשוג וצמיחה בגלל שהן לא מוכנות להשתנות.

יש להן גישה ותפיסה מוטעית, הן יהירות, יש רצון לשמר את הקיים וישנן מלחמות של אגו בין חברי ההנהלה.

עם עובדה אחת קשה להתווכח - מנהלים והנהלות שלא מוכנות להשתנות, מונעות מהארגון ומאחרים לממש את הפוטנציאל שלהם.

כולם רוצים שינוי, אף אחד לא רוצה להשתנות

אנשים וארגונים אומרים שהם רוצים שינוי, שהם מוכנים לקחת את הפעולות הנדרשות. כמה חבל שהמציאות בשטח מעט שונה.

למרות הרצון וההצהרות, מרבית האנשים והארגונים לא באמת רוצים להשתנות, הם פשוט רוצים תוצאות טובות יותר, מבלי להתאמץ יותר מדי. אם ניתן היה להשיג את התוצאות מבלי לשנות דבר, זו הייתה הבחירה הראשונה של החברות. גם שלכם.

אם הלקוחות שלכם היו יכולים להשיג את התוצאות שהם רוצים מבלי לשנות דבר, הם כבר היו משיגים זאת. גם אתם.

בכדי לעזור ללקוחות שלכם לקבל תוצאות, נדרש שתעזרו להם לערוך מספר שינויים.

שינוי תפיסתי - להבין שמה שהיה בעבר לא רלוונטי עוד למציאות החדשה, שהנחות היסוד של העבר נדרשות לריענון ובחינה מחודשת.

שינוי פנים ארגוני - להוביל תהליך בארגון, לגייס את ״המתנגדים״, לבנות קונצנזוס סביב ההחלטה.

שינוי כלכלי - לבצע את ההשקעות הנדרשות בכדי ליצור את השינוי, בכדי להשיג את התוצאות הנדרשות.

זה לא קל ליצור שינוי כאשר צריך לגרום לארגונים לבצע השקעות כלכליות מעבר להשקעות שהם עושים, לשנות את הדרך שהם חושבים, פועלים ועובדים ובעיקר, כאשר צריך לשנות את האמונות שלהם בנוגע למה שהם מאמינים.

אתם יכולים לברוח, אבל לא להסתתר

כולם כבר יודעים, הכל משתנה מסביב ומי שלא מתאים את עצמו, מי שלא משחק לפי הכללים החדשים, עלול למצוא עצמו מחוץ למגרש וזה לגמרי לא משנה עד כמה שאתם גדולים או שולטים בשוק.

חברות ענק כמו קודאק, נוקיה, בלוקבסטר ועוד, הגיבו באטיות ומצאו עצמן נכחדות או מפסידות את הבכורה לחברות אחרות שפעלו מהר יותר, שהתאימו עצמן למציאות החדשה.

אם אתם רוצים לאפשר לעצמכם או ללקוחות שלכם לצמוח, אתם תצטרכו להעמיד למבחן את האמונות הפנימיות בנוגע למה אפשרי ומה לא, אתם תצטרכו להקשיב לדברים שאולי אתם לא מסכימים איתם, אתם תצטרכו לבחון אפשרויות חדשות, לקבל החלטות ולפעול.

אתם תצרכו לעשות שינוי, אתם תצטרכו להתמודד מול החלטות ופעולות שהתחמקתם מלעשות בעבר, וזה לא קל.

אנשים וחברות יודעים שהם צריכים להשתנות, הם יודעים אלו פעולות הם צריכים לבצע.

הם יודעים שהם היו צריכים לעשות זאת מזמן, פשוט לא היה להם את האומץ לעשות את זה, לא היה להם את הביטחון, הם לא יודעים כיצד לעשות זאת והם צריכים עזרה.

אם אתם אנשי מכירות, אתם צריכים לעזור ללקוחות שלכם לראות את האפשרויות, להבין את המשמעויות של שינוי או חוסר שינוי. אתם צריכים להראות להם מה הם יכולים להשיג ומה הם יכולים להפסיד. אתם צריכים לעזור להם לגלות משהו על עצמם ועל החברה, לגלות עתיד טוב יותר עבורם. אתם צריכים לעזור להם להבין מדוע יש להם את הבעיות שהם מתמודדים מולן, לחשוף את שורש הבעיה ולעצב את החשיבה שלהם מחדש. אתם צריכים לעזור ללקוחות להבין מדוע עליהם להשתנות, כיצד הם אמורים להשתנות ולהראות להם כיצד תוכלו לעזור להם.

שינוי וחדשנות

עבור רבים המילה חדשנות מסמלת בנייה מחדש, פיתוח טכנולוגי מורכב או שינוי מהותי. זה לא חייב להיות כך.

למעשה, אתם לא צריכים להיות חדשניים בכדי להוביל שינוי.

אם אתם מנהלים בחברה, אתם לא צריכים לחפש רחוק, אתם יכולים ליצור חדשנות בתוך הארגון ולקבל תוצאות יוצאות דופן.

אתם יכולים לשפר את תהליכי וממשקי העבודה, לשפר את קו המוצרים, להתאים את השירות שלכם לקהלים נוספים, לוודא שהלקוחות מקבלים שירות טוב יותר, לשלב פתרונות טכנולוגיים שיעזרו ללקוחות שלכם לעשות אתכם עסקים, לפשט תהליכים בירוקרטיים, להכניס יצירתיות במודל העבודה והעסקה, ליצור שיתופי פעולה ועוד.

אם תשמרו על ראש פתוח ולא תתנו לפחד לנהל אתכם, אתם תגלו שישנן עוד המון פעולות שניתן לעשות בכדי להשיג חדשנות וליצור שינוי.

אם אתם צריכים לשנות או להשתנות, אין שום סיבה שתחכו. אתם הרי לא רוצים לפגוש את הדינוזאורים.

ועוד דבר קטן, לפני שאתם מבקשים מהלקוחות שלכם לבצע שינוי, וודאו תחילה שאתם ערכתם שינוי פנימי אצלכם.

שאתם חושבים ופועלים אחרת.

.......................................................................................................................................................................................................