כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
אומרים שאף אחד לא זוכר את המקום השני, גם אם ההפרש בינו ובין המקום הראשון היה צמוד.
האמת היא שאין כמו הרגשת הניצחון. זה יכול להיות במשחק, בספורט או בעסקה גדולה.
התחושה והאנדרלין שמלווים את הרגע נחרתים בזיכרון.
במכירות, לזכות בעסקה משמעותה לזכות בהזדמנות לספק את התוצאות שהבטחתם ללקוח, רגע לפני שהוא אמר לכם - כן.
אבל מה קורה כאשר מפסידים בעסקה? כאשר הלקוח מתקשר ואומר לכם: תודה, הייתם קרובים, אבל החלטנו ללכת עם המתחרים.
מה עושים אז? מה אומרים?
לדעת להפסיד בכבוד
נסו להיזכר, כשהיינו ילדים והפסדנו במשחק, המבוגרים היו אומרים לנו שצריך ללמוד להפסיד בכבוד.
הם היו מגלים אמפטיה, הם היו משבחים אותנו על המאמץ והם היו אומרים לנו שבפעם הבאה ננסה יותר ואולי נצליח.
הם היו מעודדים אותנו, מחבקים ואומרים ״זה רק ספורט״ , ״משחקים בכדי להינות״ ועוד סיסמאות אחרות.
הכוונה של המבוגרים הייתה טובה, הם רצו להעניק כלים ומיומנויות להתמודד מול הקושי ומול מציאות החיים.
לדעת ולווסת את התסכול שבהפסד.
כאשר אנחנו גדלים, אנו נושאים איתנו את החוויה ואת הזיכרון של ההפסד והניצחון.
הרצון לנצח הוא טבעי, ללא קשר לגיל או לסיטואציה. אנשים רוצים לנצח.
בעסקים, המשחקים הם קצת שונים, ישנם כללים לא כתובים, ישנם שחקנים שבוחרים לשחק בצורה לא הוגנת, ישנו משקל רב ליחסים הבינאישיים ולא תמיד הטוב בהכרח מנצח. עולם העסקים הוא קשוח ונדרשים מרפקים, תעוזה ונחישות בכדי לנצח.
זה לא המקום לילדים, במיוחד כאשר מדובר בליגה של הגדולים.
עם עובדה אחת קשה להתווכח - יהיו פעמים שתעבדו קשה, תתחרו, תציגו, תנסו לשכנע ובכל זאת תפסידו.
זה מתסכל, זה מכעיס, אתם מבינים ומודעים לכך שלא תמיד תזכו בכל הפעמים ובכל ההזדמנויות, ובכל זאת, למרות שהראש יודע, הלב מסרב לקבל את הבשורה, אתם עדיין רוצים להילחם ולהצליח והאמת היא שאתם צודקים.
לפני שאתם נכנעים ומרימים את הידיים, ישנן מספר פעולות שאתם יכולים לעשות, ישנם מקרים בהם אתם יכולים להפוך את ההחלטה,
כל עוד תעשו זאת נכון ובזהירות הנדרשת.
שלוש פעולות שיעזרו לכם להפוך את ההחלטה
פעולה ראשונה - הכנה
סביר להניח שבעסקאות גדולות, הלקוח ייפגש עם עוד מספר ספקים בכדי לבחון את הפתרון.
לעיתים הלקוח מחויב לכך ואין לכם יכולת להשפיע על כך.
שלושה דברים שאתם יכולים לעשות במקרה כזה:
הראשון - ליצור סטנדרט גבוה במיוחד.
זה יכול להתבטא בשירות של החברה, באיכות וייחודיות המוצר, אבל בעיקר בכם - במקצועיות וברעיונות שאתם חולקים עם הלקוח.
הלקוח ישווה אתכם מול המתחרים שלכם. אם תצרו סטנדרט גבוה, למתחרים שלכם יהיה קשה לחקות את זה.
השני - שאלו את הלקוח אם הוא מוכן לחלוק אתכם עם מי הוא אמור להיפגש? במידה ולא, אתם אמורים לדעת ולהכיר את המתחרים שלכם.
ציידו את הלקוח בשאלות שהוא יכול לשאול את המתחרים שלכם, הצביעו על היתרון שלכם מול החיסרון של המתחרים.
אמרו ללקוח: אדון לקוח, אני מבין שאתה מחויב להיפגש עם ספקים נוספים וזה בסדר גמור. אני חושב שזה נכון לך להיפגש איתם ולקבל תמונה רחבה יותר. אם אני מחליף איתך לרגע מקום בכסאות, אלו הדברים שאני הייתי מבקש לבדוק (ציינו שלושה דברים שיש לכם יתרון).
הייתי שואל אותם בנוגע ל-(ציינו שלוש יתרונות שיש לכם ולמתחרים אין).
השלישי - הכינו את הלקוח לאפשרות שהמתחרים יציגו אפשרויות שלא תמיד תואמות את הצרכים הנדרשים או שהם יגזימו ביתרונות בכדי לזכות בעסקה. אמרו ללקוח שאתם מבינים שזו סיטואציה לא פשוטה ויש בה מידה רבה של אחריות כפי החברה.
הנה ניסוח שכדאי לכם לעשות בו שימור: אדון לקוח, מהניסיון שלי, לאחר כל פגישה מתעורר לו החשש - האם אני מקבל את החלטה נכונה? האם החברה מסוגלת לספק את הפתרון? אני יודע שתמיד ישנן שאלות שלא נשאלו.
אני רוצה שתדע שאני כאן ואני אשמח להעניק לך שירות ולענות לכל שאלה שעולה. ובבקשה, אם אתה חושב שאחרים מציעים לך משהו שאני לא הצעתי, בבקשה תתקשר אלי ותאמר לי, כי סביר להניח שהם לא משווים תפוח לתפוח.
פעולה שנייה - ייעוץ חינם
זכיתם בעסקה - מזל טוב. עמדו בהבטחה שלכם וספקו את השירות / סחורה.
לא זכיתם - לא נורא, עדין יש מה לעשות.
שלב ראשון - שלחו מייל ללקוח, ברכו אותו על ההחלטה, אמרו לו שאתם משוכנעים שלא נסגרו הדלתות ואתם מקוים לעבוד ביחד.
שם הלקוח,
ברצוני להודות לך על ההזדמנות להציג בפניך את הפתרון של חברת …
לצערי, לא אנו נהיה אלו שיספקו את הפתרון לחברתך. בחרת בחברת … וברצוני לאחל לשניכם הצלחה רבה.
אני משוכנע שלא נסגרו בפנינו הדלתות ובעתיד נוכל לעבוד במשותף.
תודה על הזמן שהקדשת לפגישות ולשיחות המשותפות.
אני כאן לשרותך בכל שאלה שעולה.
בברכה, (השם שלכם).
שלב שני - התקשרו ללקוח יום לאחר ששלחתם את המייל והציעו ייעוץ חינם.
שם הלקוח, התקשרתי לומר בהצלחה. אני מקווה שהספקת לראות את המייל שלי מאתמול.
אם אתה מעוניין, אני אשמח להעניק לך שירות ייעוץ חינם, לקבל חוות דעת נוספת ללא עלות. אנחנו עושים זאת ללקוחות הזהב של החברה.
שלח אלי את ההצעה של המתחרה, ללא המחירים כמובן ואני אוכל לבדוק ולוודא שזה עונה במדיוק לצרכים שלך.
יש לנו צוות מומחים בחברה שיכולים לעבור על כל שורה ולוודא שזה הפתרון הנכון. אם הם יחשבו אחרת, הם ייצנו זאת במסמך ויציגו לך המלצה.
אתה תוכל להיות שקט שאתה מקבל את הפתרון המתאים. במידה וישנו פער, תוכל לפנות לספק שבחרת ולבקש ממנו לבצע שינויים.
זה בדיוק כמו לקבל חוות דעת שנייה מרופא.
אם רמת הקשר שלכם עם הלקוח טובה, הוא יערב אתכם בשלב זה, הוא ייתיעץ אתכם.
פעולה שלישית - היפגשו עם הלקוח
אם הלקוח מערב אתכם בהצעה, שלחו אליו חוות דעת כנה עם המלצה לפעולה.
> בנו הצעה עם טבלה המראה את ההבדלים
> צרו מחשבונים המראים את החזר ההשקעה
> הסבירו מחדש את היתרון שלכם על פני הפתרון של המתחרה
> הסבירו את הערך של העבודה מולכם
שלושה טיפים:
ראשון - שלחו את ההמלצה כמה שיותר מהר. למהירות יש תפקיד משמעותי
שני - היעזרו במומחי תוכן בכדי לבנות את ההצעה
שלישי - התקשרו ללקוח ובקשו פגישה בכדי לשבת ביחד ולעבור על התכולה של ההצעה
הלקוח מקבל את ההצעה שלכם, הוא מוכן להיפגש ולבחון אותה מחדש - נהדר, חזרתם למשחק.
הלקוח אמר לא - ברכו אותו שוב.
אמרו שאתם מבקשים להישאר בקשר ושאתם ״מחנים בצד״ לעת עתה, מדי פעם תתקשרו בכדי לשאול מה נשמע ואיך הוא מתקדם.
הסבירו שניסיון העבר מראה שדברים משתנים, נוצרים צרכים חדשים, לפעמים דברים לא עובדים בדיוק כמו שמתכננים ושאתם רוצים להיות שם כשהוא ייצטרך שירות, עצה או עזרה.
ודרך אגב, במציאות, לפעמים המקום השני עולה על הראשון, פשוט יש להם אמביציה חזקה יותר להוכיח.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצות אצלכם בכנס הבא, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לעבוד ביחד אתכם ...
