האם אתם מסוגלים לשנות את גישת המכירה שלכם ?

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

הסביבה העסקית משתנה ללא הרף, האינטרנט, הטכנולוגיה והגלובליזציה שינו את כללי המשחק עבור עסקים בכל העולם.

היום, ללקוחות יש כח משמעותי בתהליך הרכישה. הם אלו שקובעים את הכללים, הם אלו שמגדירים איך ומתי תתבצע העסקה.

במרבית המקרים, תהליך המכירה מתחיל ללא איש המכירות, הלקוחות משקיעים שעות בכדי לאתר פתרון שנראה להם מתאים, הם מאתרים מידע, הם קוראים, לומדים ומתייעצים לפני שהם מתקדמים שלב אחד קדימה לקראת פגישה / שיחה עם איש המכירות.

בנוסף, תהליכי הרכישה נהיו ארוכים יותר, נוספו יותר מתחרים לכל עסקה, ישנם יותר גורמים ניהולים עם דעות שונות שמעורבים בעסקה, הלקוחות לא ממהרים לקבל החלטות, חברות רבות מתקשות ליצור בידול וכתוצאה מכך עבור הלקוחות כולם נראים ונשמעים אותו הדבר. אנשי מכירות שרוצים להצליח בסביבה העסקית החדשה נדרשים לאמץ גישה ותפיסת מכירה שונה.

אלו שיסתגלו לשינו ישגשו, ואלו שלא - יסבלו.

כיצד בדיוק תהליך המכירה השתנה? מהן המשמעויות ואלו התאמות אתם נדרשים לבצע?

*הערה - זו רשימה חלקית של הנושאים המרכזיים בהם נערך שינוי בתהליך ובגישת המכירה.

טרום מכירה:

בעבר - הלקוח היה תלוי באיש המכירות, לא הייתה לו דרך לאתר את המידע ולכן הוא היה זקוק לאיש מכירות.

לאיש המכירות הייתה הזדמנות להציג את התפיסה שלו בפני הלקוח, הוא בחר איזה מידע להציג ואיזה לא.

היום - איש המכירות נמצא מחוץ לתמונה. הלקוח מאתר בעצמו את המידע, הוא לא זקוק לאיש המכירות ולמידע משוחד.

הלקוח נשען על מקורות בלתי תלויים כדוגמת מאמרים, סרטוני הדרכה, יועצים וחברים. זהו השלב בו הלקוח משקיע שעות בכדי ללמוד על הפתרון. *חשוב לציין שלא תמיד המידע אותו מאתר הלקוח הוא המידע או הפתרון הנכון עבורו.

איזו התאמה אתם נדרשים לבצע?

אתם חייבים ליצור תוכן מקצועי ורלוונטי.

התוכן שלכם חייב להימצא במקומות הנכונים, מקודם תחת נושאים וקטגוריות קשורות בכדי שהלקוח שלכם יאתר אותו, יקרא אותו ויגלה עניין.

התוכן חייב לשרת שתי מטרות ברורות - בפעם הראשונה - לענות על הצורך / בעיה שהלקוח מנסה לפתור, בפעם השנייה - למצב אתכם כמומחים בתחום. תוכן מקצועי הוא חלק אינטגרלי מהדרך בה מוכרים.

איתור הלקוח ותיאום הפגישה

בעבר - המלצות, אירועי נטוורקינג, כניסה לבית הלקוח ללא הודעה מוקדמת (דלת לדלת), פקס, שיחה טלפונית.

בשיחה המוקדמת עם הלקוח, נהוג היה לבקש זמן לפגישה בכדי לספר על החברה, על הפעילות שלה ולבחון האם השירות או המוצר מתאים.

היום - בנוסף לשיטות שהיו נהוגות בעבר, למעט כניסה לבית הלקוח ללא הודעה מוקדמת (היום קשה יותר להיכנס לבניין משרדים ללא תיאום פגישה מראש), נוספו הרשתות החברתיות והמיילים. היום קל יותר להגיע ללקוחות, רשת הלינקדאין מאפשרת לאתר בקלות ובמהירות את איש הקשר, ניתן לפנות באופן אישי, ניתן להתאים את המסר הרלוונטי.

פגישה - אתם כבר לא יכולים לבקש פגישה בכדי לספר על עצמכם, זה לא מעניין את הלקוח!

זמן נהיה גורם קריטי. הלקוח שואל את עצמו מה הוא יקבל בתמורה לזמן שאתם מבקשים? כיצד המידע שיש לכם לחלוק איתו יכול לעזור לו?

איזו התאמה אתם נדרשים לבצע?

אתם נדרשים להגדיר פרופיל של הלקוח האידיאלי, לחפש אותו בלינקדאין, לאתר אנשי קשר משותפים, לבצע ״קמפיין אישי״ לקראת פגישה.

לתשומת לבכם - אל תנסו למכור כבר בהודעת הקשר הראשונה שלכם, בנו את הקשר לפני שאתם שולחים בקשה לפגישה.

פגישה - המסר שלכם חייב להיות ממוקד בלקוח, אתם צריכים ליצור עניין ולהסביר שהמידע והרעיונות שברצונכם לחלוק יעזרו ללקוח להשיג הרבה יותר.

גישת המכירה

בעבר - אנשי המכירות תפסו את תהליך המכירה כפעולה שעושים ללקוח.

אנשי מכירות רבים התגאו כיצד הם ״דחפו״ ללקוח ומכרו מוצרים או שירותים שהלקוח לא היה צריך, אנשי מכירות רבים היו רואים את הלקוחות כמקור הכנסה מהלך. הגישה הייתה למכור בכל מצב, לסגור עסקה גם אם אין התאמה, איש המכירות היה במרכז.

היום - מכירה היא פעולה שעושים למען הלקוח, ביחד עם הלקוח.

הלקוח הוא זה שנמצא במרכז. פעולת המכירה נועדה לוודא התאמה בין האתגר העסקי של הלקוח למומחיות שלכם.

איזו התאמה אתם נדרשים לבצע?

הפוקוס חייב להיות הלקוח. אתם חיייבים לחשוב במונחים של מאתגרי ופותרי בעיות.

השאלה שאתם חייבים לשאול את עצמכם לפני כל מכירה היא האם ללקוח יש בעיה שאתם יכולים לפתור?

מבנה וסדר של המכירה

בעבר - כל פגישה החלה עם ניסיון מאולץ לבנות ״כימיה״ עם הלקוח, שיחות סרק חסרי תועלת שיכלו להימשך גם חצי שעה, מיד לאחר מכן הגיע השלב בו איש המכירות פצח בסיפור רקע על החברה, על הבעלים, שנת ההקמה, חברות שהחברה מעניקה להן שירות ועוד ״סיפורי גבורה״ .. הלקוח המסכן נאלץ להאזין בקשב רב לכל מילה. איש המכירות היה מבקש מהלקוח לספר על החברה, הוא היה שואל מספר שאלות בודדות בכדי לראות כיצד הוא מתאים את המוצר / פתרון שלו למצב של הלקוח, הצגה ארוכה על הפתרון / מוצר (ושוב סיפור ״קצר״ על החברה ועל הלקוחות), לחץ לסגירה.

היום - אנשי מכירות יודעים שהלקוחות שואלים את עצמם שאלות אחרות ממה שאיש המכירות שאל בעבר ולכן הם ביצעו את ההתאמה הנדרשת. הם מודים ללקוח על הפגישה, ה-״כימיה״ שהם יוצרים היא בעזרת המומחיות שהם מציגים (הם לא מדברים על התמונות של הקיר), הם מציגים אתגרים ומגמות בתעשייה, הם שואלים את הלקוח האם הוא מתמודד מול אתגרים דומים ומה הוא עושה בעניין, הם מראים ללקוח שהם עשו שיעורי בית והם למדו על החברה, הם מאתגרים את הלקוח באפשרויות שיכולות להיות, הם מספרים על אתגרים דומים וכיצד הם התמודדו, הם בונים מחויבות וצוותים אצל הלקוח בכדי לבחון אפשרות לשיתוף פעולה, הם פועלים כשותפים אסטרטגיים.

איזו התאמה אתם נדרשים לבצע?

ההתאמה הראשונה היא בהכנה לפגישה. אנשי מכירות מקצועיים עונים על השאלות הבאות: מדוע בכלל הלקוח צריכים את הפתרון?

איזו בעיה הפתרון / מוצר שלי פותר? מדוע כדאי ללקוח לשנות את המצב הקיים? מדוע עכשיו? מי אמור להיות מושפע מהתהליך?

האם הם מעורבים? האם אני יודע להגדיר את התוצאה הרצויה? האם אני יודע להראות ללקוח כיצד ניתן למדוד אותה?

אם איש המכירות בוחר להתעלם מהשאלות האלו, הוא הולך לעשות לעצמו חיים קשים. איש המכירות צריך להסביר אלו בעיות קיימות, אלו בעיות הוא פותר וכיצד. הוא חייב ליצור ערך.

מיומנויות מכירה

בעבר - כיצד לבנות ״כימיה״ עם הלקוחות, כיצד לשאול שאלות, כיצד להציג את המוצר / פתרון, כיצד להוביל לסגירה, התמודדות מול התנגדויות, משא ומתן, טכניקות ומניפולציות לסגירה.

היום - מעבר למיומנויות שנלמדו בעבר (שנלמדות היום בצורה אחרת לגמרי), אנשי המכירות נדרשים להוסיף מיומנויות נוספות כדוגמת הבנה ותפיסה עסקית, מנהיגות, הובלה של הנהלות לקראת החלטה, גיבוש קונצנזוס, סיפור מכירה, השגת מחויבויות שונות בתהליך המכירה, יישום הפתרון בבית הלקוח.

איזו התאמה אתם נדרשים לבצע?

אתם נדרשים לשנות גישה והרגלים וזה לא פשוט כמו שזה נשמע. אנשי המכירות חייבים להבין תחילה את הסיבה בגללה אתם מבקשים מהם להתשנות, אתם צריכים להראות להם שהכל השתנה מסביב, אתם צריכים ללמד, לתרגל ולהוסיף מיומנות אחת בכל פעם.

אם תנסו לבצע מהפכה בפעם אחת, אתם תיכשלו. אנשי המכירות חייבים לזכור כי מכירות עוסקות בשינוי והם אלו שצריכים להשתנות תחילה. הקו המנחה שצריך להוביל אותם בכל פגישה הוא שיתוף פעולה עם הלקוח, בחינת ההתאמה, להעניק ללקוח את הסיבות להרגיש בנוח ובביטחון, לעזור לו להשיג תוצאות.

ישנם עוד שינויים רבים שנערכו עם השנים - סוגי השאלות ששואלים, היכולת לאתגר את הסטטוס-קוו, משמעת עצמית של איש המכירות, היכולת לבנות קשר עסקי מול הלקוח, לבצע את המעבר ממוכר לשותף אסטרטגי, שימור הלקוח, מהירות התגובה, תקשורת עם מקבלי החלטות ועוד ועוד. אלו רק חלק מהשינויים המרכזיים ששינו לגמרי את הדרך בה הלקוחות קונים ובה אנשי המכירות מוכרים.

בזמן בו רבים מוצאים שאסטרטגיות מכירה מסורתיות כפי שהיו נהוגות בעבר לא אפקטיביות יותר בסביבת המכירות של ה- B2B, ישנם כאלו שעדיין ממשיכים להתעקש ולמכור בגישה ובשיטה הישנה, ישנם כאלו שממשיכים ללמד את השיטה הישנה, כאילו והם לא יודעים שדברים השתנו עם השנים. אי אפשר להתחמק מהעבודה הפשוטה - אם אתם רוצים יותר לקוחות, אם אתם רוצים למכור יותר, אתם חייבים לשנות את הדרך בה אתם מוכרים.

שאלות:

> האם הלקוחות שלכם קונים היום אחרת?

> האם אתם יודעים מהם הגורמים המשפיעים על ההחלטה שלהם?

> כיצד אתם יכולים לעזור ללקוחות שלכם לומר לכם כן?

> האם התאמתם את תהליך המכירה שלכם לתהליך הרכישה של הלקוח?

מהו אתגר המכירה הכי גדול שלכם?

רשמו בתיבת התגובה למטה ואשמח לשתף אתכם ברעיונות ואסטרטגיות שיעזרו לכם למכור הרבה יותר.

בהצלחה !

.......................................................................................................................................................................................................