עשר דרכים להניע מחדש עסקאות תקועות

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

נפגשתם עם הלקוח, הפגישה הייתה מצוינת, הוא ביקש הצעת מחיר ואתם כמובן שלחתם, התחושה שלכם הייתה שזה עניין של מספר דקות עד שהוא מאשר את ההצעה ואתם מתחילים לעבוד ביחד.

עבר שבוע, שבועיים, אפילו חודש. אתם מדברים עם הלקוח והוא אומר לכם שהוא עדיין בוחן את ההצעה, שצצו להם דברים חדשים ונערכו מספר שינויים, שהוא צריך עוד קצת זמן לחשוב על זה. יש לכם ניסיון, כבר מכרתם דבר או שניים ואתם יודעים לאיפה זה הולך.

אתם יודעים שככל שעובר הזמן, כך הסיכויים שהעסקה תצא לפועל קטנים.

החדשות הרעות הן שישנן מספר סיבות בגללן הגעתם למצב הזה, חלקן הגדול הוא בזכותם. החדשות הטובות הן שאתם יכולים לשנות זאת, אתם יכולים להתניע את העסקה מחדש. מדוע זה קורה ומה אתם יכולים לעשות?

סיבה ראשונה - נפגשתם עם הלקוחות הלא מתאימים

שתי אפשרויות - נפגשתם עם לקוחות שלא מתאימים למוצר / שירות שאתם מוכרים.

נפגשתם עם הלקוח המתאים, אבל לא עם הגורם המאשר.

לקוחות לא מתאימים - למרות שבמבט ראשוני נראה שהם מתאימים, בדיקה קצרה מגלה שהם מעולם לא רכשו פתרון / מוצר / שירות כמו שלכם, שהם לא נוהגים להשקיע ושהם נמצאים רק בשלבים הראשונים של הבדיקה.

גורם לא מאשר - הלקוח אוהב את הפתרון שאתם מציגים, הוא משוכנע שצריך לנקוט בפעולה, אבל יש רק בעיה אחת.

הוא לא הגורם המאשר, הוא לא הגורם המחליט.

מה אתם צריכים לעשות?

לקוחות - אתם צריכים להגדיר את הפרופיל של הלקוח האידיאלי ולהשתדל להיפגש רק עם מי שעונה להגדרה.

מקבל החלטות - בסביבת המכירה המורכבת, ישנם מספר אנשים המעורבים בתהליך קבלת ההחלטות. נדיר שישנו היום גורם מאשר אחד.

הלקוח שלכם הולך קדימה עם ההצעה שלכם לגורמים נוספים בכדי לשכנע אותם בפתרון שלכם.

אתם תלויים ביכולת שלו למכור אתכם ואת הפתרון שלכם.

אתם צריכים לדבר עם הלקוח בפתיחות, לשאול מי אמור להיות מעורב בתהליך קבלת ההחלטות, לבקש להגיע ולהציג את הפתרון שלכם,

או לחלופין להכין אותו לפגישה.

סיבה שנייה - הלקוח לא רואה את הערך

למרות שאתם מאמינים שהפתרון שלכם הוא הנכון ביותר ללקוח, הלקוח חושב מעט אחרת.

הוא לא רואה את הערך, מבחינתו ההשקעה גבוהה ביחס לתמורה, הוא לא מאמין שמדובר בהחלטה עסקית נכונה.

מה אתם צריכים לעשות?

את הערך רק הלקוח קובע, אתם לא יכולים להגדיר לו את הערך.

בכדי להבין עד כמה הפתרון שלכם יכול ליצור ערך ללקוח, אתם צריכים לשאול שאלות, ללמוד על הסטנדרטים של הלקוח, להבין למה הוא משווה אתכם. אתם חייבים לדבר על התוצאה הסופית, על התמורה.

סיבה שלישית - לא יצרתם סיבה מספיק טובה לשינוי

ייתכן והפתרון שהצגתם נראה מעניין, אבל הלקוח לא השתכנע שהבעיה שלו כל כך גדולה שהוא צריך לטפל בה כעת.

ייתכן והענקתם ללקוח את התחושה שהאתגר מולו הוא מתמודד לא מצריך טיפול מיידי, ייתכן והוא מאמין שהדברים ייסתדרו עם הזמן ומדובר בבעיה נקודתית. הלקוח לא רואה סיבה הגיונית מדוע לפעול כעת, הוא לא רואה סיבה לערוך שינוי.

מה אתם צריכים לעשות?

אתם צריכים לשאול את השאלות הנכונות, להבין את המוטיבציה של הלקוח לשינוי.

אתם חייבים לשאול את הלקוח במהלך הפגישה מדוע הוא בוחן את האפשרות לפתרון שאתם מציעים? מה יקרה אם הוא לא יפעל בעניין? כיצד זה ישפיע על החברה ועליו באופן אישי?

אתם נדרשים לבחון ביחד עם הלקוח את העלות הישירה של חוסר פעולה מצדו.

סיבה רביעית - זה לא בסדר העדיפויות

עסקים הם דינאמיים, דברים משתנים במהירות, הדחוף משתלט על החשוב.

הלקוח מעדיף להתייחס לפתרון שלכם בשלב מאוחר יותר, כשירד הלחץ…

בדיוק כמו בסיבה הראשונה, הלקוח לא רואה סיבה מספקת לשינוי, הוא לא רואה את הדחיפות וזה נובע בעיקר מהתפיסה שלו את הבעיה.

מה אתם צריכים לעשות?

אתם חייבים ליצור דחיפות, להעלות לראש סדר הרשימה את הפתרון שלכם, להראות את ההפסד בחוסר פעולה.

לדבר עם הלקוח על שורש הבעיה, להסביר שהתייחסות לבעיה עצמה תפתור הרבה סוגיות בהמשך, שהחשוב חייב לגבור על הדחוף.

סיבה חמישית - הלקוח לא משוכנע שזה הפתרון המתאים

הלקוח אמנם הקשיב לכם ולמד על הפתרון שאתם מציעים, אבל הוא חושב שיכול להיות פתרון טוב יותר והוא לא משתף אתכם.

ייתכן והוא נפגש עם ספקים אחרים שהציעו לו לבצע פעולות אחרות, שהציגו לו רעיונות אחרים.

מה אתם צריכים לעשות?

לכל אחד יש דעה, כמובן שגם ללקוח שלכם יש אחת כזאת.

אתם חייבים לשאול אותו כיצד הוא רואה את הפתרון, על מה הוא חשב? אלו אפשרויות הוא חושב שיכולות להתאים, רק לאחר מכן אתם נדרשים להציג את הפתרון שלכם. פתרון שנוצר במשותף הוא הפתרון הטוב ביותר, הלקוח לא יכול להתנגד למשהו שהוא יצר.

סיבה שישית - סטטוס-קוו

במכירה המורכבת, אין מתחרה מר יותר מאשר הסטטוס קו, הוא ״לחץ הדם״ של העסקים, לא מרגישים בו עד שהוא יוצר כאוס כללי.

הלקוח מרוצה מהמצב הקיים, הוא מצליח ולא רואה סיבה לשינוי. מבחינתו הכלל המנחה הוא: ״אם זה לא שבור, אל תתקן את זה״

מה אתם צריכים לעשות?

בכדי לשנות את הסטטוס-קוו, אתם צריכים להעמיד בסכנה את הפעולות של הלקוח, להראות את העתיד ולהסביר שהסביבה העסקית משתנה בכל יום. אם אתם רוצים לעשות זאת במהירות, עליכם לבנות קונצנזוס בארגון, אתם צריכים לדבר עם כל הגורמים הרלוונטים בארגון, לאגד אותם ולהציג מתווה לתוכנית העבודה.

סיבה שביעית - מכשולים

ישנם שני סוגים של מכשולים - מכשולים פנים ארגונים ומכשולים תפעוליים.

מכשולים פנים ארגונים - אלו מכשולים המגיעים מצד אנשים בתוך הארגון, המתנגדים לפתרון שלכם (גם אם לא באופן מוצהר), הם חוששים, הם לא מבינים את הערך או שהם לא יודעים למה לצפות.

מכשולים תפעוליים - בכל עסקה מורכבת ישנם מכשולים שנדרש להתמודד מולם.

מה אתם צריכים לעשות?

מכשולים פנים ארגונים - אתם צריכים להיפגש עם האנשים, להסביר את הסיבה מדוע נדרש הפתרון, לשמוע את הרעיונות שלהם ולבצע את ההתאמות הנדרשות. במקרים מסויימים אתם צריכים לבקש עזרה מסמכות גבוהה יותר בכדי להתקדם בתהליך.

מכשולים תפעוליים - הבעיה לא המכשולים אלא הדרך בה מטפלים בהם. הלקוח צריך לדעת למה לצפות ובעיקר, הוא צריך לדעת שאתם תהיו שם בשבילו כשתהיה בעיה. אתם תדאגו לפתרון מקצועי ומהיר.

סיבה שמינית - הימנעות מסיכון

בכל עסקה, ברגע האחרון לפני ההחלטה, הלקוחות שואלים את עצמם האם הם עושים את הצעד הנכון?

האם אתם יכולים לספק את התוצאה בדיוק כמו שהבטחתם? האם ההחלטה מעמידה אותם בסיכון?

מה אתם צריכים לעשות?

הלקוחות שלכם רוצים לדעת שהם בחרו נכון, שהם קיבלו החלטה טובה, שהם בחרו את הספק עם הפתרון הנכון.

אתם חייבים להעניק ללקוחות את הביטחון, לבנות את האמון, להראות להם תוצאות שהשגתם עבור לקוחות אחרים.

אתם צריכים להציג מקרי אירוע דומים, לאפשר להם להיפגש ולדבר עם לקוחות שלכם בכדי שהם ידעו בדיוק למה לצפות.

סיבה תשיעית - שינויים ארגונים

גם זה קורה בארגונים, אנשים משנים תפקידים, הם עוזבים ומגיעים אנשים חדשים במקומם.

הארגון מעדיף לתת למנהל החדש תקופת התאקלמות, ללמוד את השטח, להתחבר ללקוחות ולעובדים בצוות.

הסכנה היא שההצעה שלכם הולכת להידחק לפינה, המנהל החדש יידרש להתמודד מול משימות דחופות יותר מבחינתו.

מה אתם צריכים לעשות?

ברגע שאתם שומעים על השינוי/מינוי החדש, הרימו טלפון או לכל הפחות שלחו מייל, ברכו על התפקיד החדש.

בקשו מהמחליף או מאיש הקשר הנוסף שלכם בארגון לבצע היכרות בינכם, הציעו את העזרה שלכם, ספרו שנפגשתם עם הקודם בתפקיד ושתשמחו לחלוק מספר רעיונות כיצד ניתן להצליח יותר בתפקיד.

סיבה עשירית - הלקוח לא משוכנע שאתם האנשים המתאימים

הלקוח מאמין בפתרון, אבל לא מאמין בכם. הוא לא השתכנע שאתם האנשים המתאימים ליישם את הפתרון.

אולי מדובר בתחושת בטן? אולי משהו שאמרתם? אולי הניסיון שהצגתם? התוצאה ברורה - הלקוח לא מוכן לקחת את הסיכון, הוא לא מאמין שיש ביכולתכם לבצע את העבודה.

מה אתם צריכים לעשות?

אתם חייבים להציג את הניסיון שלכם, אתם חייבים לשלב סיפורי לקוח, להציג נתונים או כל מידע אחר שתומך במקצועיות ובניסיון שלכם.

לרוב, שילוב של שאלות נכונות במהלך הפגישה והצגת מידע תומך, יוצרים ומדגישים את ההבדלים בניכם ובין המתחרים שלכם.

ישנן המון סיבות מדוע הלקוחות משהים את ההחלטות שלהם, מדוע עסקאות תקועות.

כל הסיבות קשורות ושזורות זו בזו, אף אחת אינה עומד בזכות עצמה. אתם חייבים להתייחס לכולן, להבין את שורש הבעיה ולהעניק ללקוח את הסיבות הנכונות בכדי להתחייב ולנוע קדימה. דבר אחד בטוח, אף עסקה לא תסתדר מעצמה באורח פלא, אתם צריכים לקחת יוזמה בכדי להחזיר אותה למסלול.

התקשרו ללקוחות, בקשו פגישה בכדי להעריך מחדש את הפתרון (פגישה עדיפה על שיחה טלפונית או מייל), אמרו שיש לכם כמה רעיונות שיכולים להעניק זווית ראייה חדשה. אל תמתינו שהלקוח יתקשר אליכם, תקווה היא אסטרטגיה גרועה כאשר מדובר על מכירות.

יוזמה היא אסטרטגיה עדיפה.

בהצלחה.

.......................................................................................................................................................................................................