כתב: להט צבי
קטגוריה: שאלות בתהליך המכירה
הלקוחות שלכם נמצאים בתרדמת, הכל מסביבם משתנה והם לא עושים דבר.
הסטטוס-קוו הרדים אותם, השאננות, ההתרגשות והתלהבות מההצלחה שהם חווים כרגע גורמים להם לחשוב שהם בלתי פגיעים.
האמת היא שאם הם לא יפקחו את העיניים במהרה, הם עלולים להתעורר ולגלות שהם הפסידו את העסק שלהם למתחרים וכל זה בגלל שאתם לא הערתם אותם בזמן.
זו האחריות שלכם להעיר את הלקוחות שלכם למציאות החדשה, זו האחריות שלכם להצביע על הנקודות השחורות שהם מתעלמים מהן.
זו האחריות שלכם להראות להם את העתיד ואת המשמעויות אם הם יבחרו שלא לנקוט בפעולות הנדרשות.
הלקוחות שלכם חושבים שהם נמצאים במקום מוגן, שהם מצליחים וזה הולך להימשך כך.
אתם כבר יודעים שזו לא יותר מאשר משאלת לב, בעסקים הכל זז והכל משתנה. מעטות הן החברות ששומרות על יציבות ורווחיות לאורך שנים, מבלי לחוות ירידה בהכנסות או ברווחיות. כבר נאמר - הדבר היחיד שקבוע הוא השינוי.
אתם כאן בכדי לעזור
לא קל לדבר עם הלקוחות על העתיד, זה לא פשוט לומר למנכ״ל או סמנכ״ל מכירות של חברה שלדעתכם הפעולות שהוא עושה היום לא מייצרות מספיק תוצאות. זה לא קל להעמיד מראה, לדבר על תרבות הניהול או תרבות המכירות בחברה, לקרוא תיגר על שיטת העבודה, במיוחד כאשר החברה מצליחה.
זה לא קל, אבל אתם חייבים לדבר על העתיד עם הלקוחות שלכם, אתם חייבים לנהל את השיחה הזאת מולם, גם אם אתם חוששים ממנה.
העולם משתנה, הלקוחות קונים אחרת, המתחרים פועלים במרץ והלקוחות שלכם חייבים להגיב בהתאם.
אתם צריכים לנהל שיחה ברמה האסטרטגית, לחלוק מהידע שלכם עם הלקוח, לחשוב ביחד איתו על ההזדמנויות והאפשרויות הקיימות,
לשאול את הלקוח כיצד הוא רואה את העתיד? מהן המגמות בענף? כיצד הוא מתוכנן לפעול? מה הוא עשה עד עכשיו? מה הוא לא עשה?
אתם צריכים להצביע על ״נקודות שחורות״ במצב הקיים, לדבר על הזדמנויות שהלקוח לא מנצל, לדבר על היכולות של הצוות, על האמונות שלהם בנוגע לאפשרויות, על הפעולות שהם נוקטים.
אתם חייבים לדחוק בלקוח ולהמשיך לשאול שאלות, לא להסתפק במענה הראשוני או בתשובה כללית ומופשטת, אתם חייבים לנהל את השיחה הקשה, גם אם נראה לכם שהלקוח לא מרגיש בנוח. לפעמים אתם תהיו חייבים לזעזע את הלקוחות שלכם עם נתונים ועובדות בכדי להעיר אותם, בכדי לגרום להם לשינוי. אתם צריכים לגרום ללקוח להאמין שתפיסת העולם שלו בנוגע לעתיד לא לגמרי מדויקת.
אם הלקוחות יבחרו להישאר באזור הנוחות שלהם, הם לא ישתנו ואתם לא תעזרו להם.
אתם תהיו כמו כולם, עוד אנשי מכירות שנמצאים בכדי לספק את הסחורה כאשר הם צריכים אותה.
לא מדובר כאן על טכניקת מכירה או שיטה שתעזור לכם למכור יותר בטווח הקצר והמידי.
המהות של תהליך המכירה היא ליצור שינוי. המטרה של אנשי מכירות מקצועים היא לעזור ללקוחות שלהם לתכנן את העתיד.
הם שואפים להיות חלק מתהליך הצמיחה של הלקוח ובכדי לעשות זאת, הם נדרשים לאמץ גישה שונה, ישירה ואמיצה יותר.
ייתכן ומרבית אנשי המכירות יבחרו שלא לשאול את השאלות הקשות מכיוון שהם חוששים לכאורה להרוס את מערכת היחסים שלהם עם הלקוח. האמת היא שאין להם מערכת יחסים עם הלקוח. אם הייתה להם כזאת, הם היו עורכים שיחה אמיתית עם הלקוח, הם היו דואגים לו ולאינטרסים שלו. הם היו יודעים שלא משנה עד כמה השיחה יכולה להיות מאתגרת, היא לעולם לא יכולה להרוס מערכת יחסים של שנים.
במחשבה שנייה, אולי בכלל ההשקמה היא עבורכם, יכול להיות שאתם הם אלו שצריכים להתעורר ולהבין שהלקוחות שלכם רוצים לעבוד עם שותפים אסטרטגיים ולא עם אנשי מכירות שמנסים למכור להם מוצר או שירות רק בגלל שקיימת הזדמנות. יכול להיות שאתם צריכים לשנות פאזה, להיות נועזים וישירים יותר, להיות יועצים מהימנים של הלקוחות שלכם, לעשות איתם את השיחות הקשות.
הרי זה בדיוק מה שהם מצפים מכם!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
