קל לומר, קשה לעשות

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

כולם יודעים מה צריך לעשות. אין מי שלא יודע. גם אתם יודעים מה צריך לעשות ולא משנה באיזה תחום.

אם אתם חלשים בתחום מסוים, אתם יודעים מה אתם צריכים לעשות בכדי להשתפר.

אם אתם נדרשים להקפיד על הבריאות שלכם, אתם יודעים בדיוק מה אתם נדרשים לעשות, אתם אפילו יודעים לתת עצות נהדרות לחברים ואנשים זרים שאתם לא מכירים. אין שום בעיה עם הפעולות שנדרש לעשות, הבעיה היא כאשר נדרש לעשות אותן.

בכל פעם שאני משוחח עם אנשי ומנהלי מכירות בנוגע לעבודה שהם מבצעים, הם יודעים לספר ולשתף אותי בפילוסופיית המכירה שלהם.

הם מדברים על כך שהם פועלים יותר כשותפים אסטרטגיים של הלקוחות שלהם ופחות כאנשי מכירות, שהם מאתרים צרכים עוד לפני שהלקוח משוחח איתם, שהם יוצרים הזדמנויות ושהלקוח שלהם לעולם לא ינטוש אותם. הם אנשי המכירות האולטימטיביים.

כאשר אני שואל אותם אם הם משיגים את יעדי המכירות שלהם, האם הם מובילים בצוות וכמה לקוחות חדשים הם גייסו בחודש האחרון, הם מסתכלים עלי, מחייכים ושותקים. חלקם מנסה להסביר שתנאי השוק כעת לא בדיוק מאפשרים לצמוח כפי שהם היו רוצים, שזה עניין של זמן.

אם יוצא לי לפגוש את המנהל הישיר שלהם, אני משתף אותו בשיחה ואומר שאיש המכירות מרשים בגישה שלו לתהליך המכירה, שאני יכול להעריך שהוא מאד שמח שיש לו אותו בצוות. במרבית המקרים המנהל מחייך ושואל אם אנחנו מדברים על אותו איש מכירות.

כשאני אומר שכן וזה מה שאיש המכירות סיפר, המנהל אומר שהוא ישמח לפגוש אותו.

לעת עתה, איש המכירות אפילו לו קרוב לתיאור שהוא סיפר על עצמו. כן, קל לומר, קשה לעשות.

אנשי מכירות יודעים לדקלם מה נדרש מהם לעשות, הם יודעים בדיוק אלו פעולות הם צריכים לבצע בכדי להצליח ובכדי לעבור את היעד.

הבעיה היא שהם לא מוכנים לעשות את הפעולות, יש להם תירוצים וסיפורים.

מעטים הם אנשי המכירות שעובדים בצורה נכונה, שיש להם רעב להצליח. קשה לאתר אותם, קשה לגייס אותם וקשה לשמר אותם.

המעבר מהתיאוריה לפרקטיקה

המפתח להצלחה היא פעולה. פשוט נדרש להתחיל ולבצע.

הסיבה שרובנו חוששים כל כך להתחיל ולעשות היא הפחד מהדחייה, יותר נכון המשמעות שאנחנו מעניקים לדחייה.

אנחנו מתחילים לתת פרשנות לפעולות שאנו נדרשים לבצע, אנחנו חושבים שהפעולות שלנו אולי יפריעו לצד השני, יש לנו תרחיש בראש כיצד ומה יאמר הלקוח, וכל זה מתרחש עוד לפני שביצענו את הפעולה הראשונה.

התירוצים האלו לא עוזרים, הם רק יוצרים פער גדול יותר, הם מאטים את הקצב ופוגעים בהכנסות ובמכירות.

לפעמים צריך רק להתחיל, לגלגל את הגלגל ומשם זה ממשיך מעצמו. כן, פשוט צריך לעשות את הפעולה הראשונה.

להתחיל עם הפעולה הקשה, זו שאתם מוצאים אותה כמטרידה, שאתם חוששים ממנה הכי הרבה.

אתם צריכים לבנות רוטינה של עבודה, לסגור ביומן את הזמן הדרוש בכדי לבצע את הפעולה, להתמקד ולהתחיל לבצע.

אני יודע, קל לומר מה אתם צריכים לעשות, קשה לבצע.

אתם בסך הכל צריכים לעשות את הצעד הראשון, אם הקדשתם פרק זמן מסוים, נצלו את כולו, התמידו ואל תמדדו את התוצאות שלכם לפי פעולה בודדה. במכירות ומערכות יחסים, התוצאות נמדדות לאורך זמן.

עשו והצליחו.

.......................................................................................................................................................................................................