הדרך המהירה להכשיל את אנשי המכירות שלכם

כתב: להט צבי

קטגוריה: הדרכת אנשי מכירות

את ההכשרה הפורמאלית שלי במכירות רכשתי לפני כעשרים וחמש שנה. זה היה במסגרת תהליך הכשרה בחברה בה עבדתי.

שלושה שבועות בהן למדתי את ״מודל ההשפעה״ ארבעת השלבים - מקרב, מברר, מכוון וסגירה.

מאז ועד היום אני נתקל בארגונים רבים המלמדים את אותו המודל רק בשמות אחרים.

צוותים שלמים של אנשי מכירות מתחנכים ולומדים את אותה שיטת מכירה במשך עשרות שנים, כאילו כלום לא השתנה.

לכאורה, זהו הבסיס למכירה, אלו השלבים שנדרש לקיים עם הלקוח בפגישת המכירה. כל איש מכירות לומד שעליו ליצור תחילה את הקשר עם הלקוח, לבנות את האמון, לשאול שאלות, להציג את הפתרון/מוצר/שירות ולהראות כיצד הוא מתאים לצורך שהוא זיהה ואז כמובן לסגור את העסקה.

ישנה רק בעיה אחת עם המודל. בעוד כלום בו לא השתנה במשך יותר מחמישים שנה, הכל השתנה מסביב (קראו את המאמר שכתבי על האבולוציה של שיטות המכירה). ייתכן ומודל ההשפעה הצליח בעבר, היום הוא מאבד מהרלוונטיות שלו.

אין היגיון שמנהל המכירות יתעקש ללמד את אנשי המכירות שלו בדיוק כמו שלימדו אותו לפני מספר עשורים.

זה הפוך לחלוטין ממה שנדרש היום. ככל שרמת המורכבות במכירה עולה, כך מודל ההשפעה מאבד מהרלוונטיות שלו. אי אפשר למכור לדרג הנהלה ברמה של תכונות ותועלות, זה לא מדבר אליהם. השפה שלהם היא אסטרטגיה, מטרות ויישום של הפעולות.

אם אתם מדברים עם מנהלי ביניים, מעניין אותם לשמוע על התמיכה שהם ייקבלו, על ההחזר על ההשקעה, כיצד הפתרון שלכם יעזור לארגון ולהם. אם אתם מוכרים למשתמש הסופי או שאתם מוכרים בתחום ה-B2C ייתכן ואתם יכולים עדיין להשתמש במודל ההשפעה, יש לו רלוונטיות מסויימת.

דבר אחד בטוח, אנשי מכירות לא יכולים להסתמך יותר על מתודולוגיות ושיטות מכירה מסורותיות, אסור שהם ילמדו את הגישה והשיטה הישנה, זה לא יעזור להם בעולם האמיתי. עולם העסקים השתנה מקצה לקצה בעשור האחרון. הטלפונים החכמים, האפליקציות, האינטרנט, החשיפה למידע, הגלובליזציה והטכנולוגיה המתקמדת, שינו לגמרי את כללי והרגלי הרכישה של הלקוחות.

הלקוחות רוכשים אחרת, לא מעניין אותם תכונות ותועלות, מעניין אותם תוצאות, מעניין אותם לדבר על צמיחה, התמודדות מול אתגרי המחר.

הגיע הזמן לשנות את הדרך בה אתם מלמדים את אנשי המכירות שלכם כיצד למכור

תהליך הכשרה הוא השקעה שמחזירה את עצמה, אנשי מכירות מוכרים כפי שמלמדים אותם.

הם לא יכולים למכור מעבר למה שהם למדו והוכשרו. ההכשרה שהם מקבלים מעצבת את הגישה ופילוסופיית המכירה שלהם, זו האמת שלהם בנוגע לתהליך המכירה.

במידה ומדובר באנשי מכירות שמתחילים את דרכם, אמיתה זו חזקה שבעתיים. הרי שהם לא מודעים בכלל לגישות חדשות, אמונות והרגלים שהם צריכים לפתח, מיומנויות שהם צריכים לרכוש ואסטרטגיות שיכולות לעזור להם.

נגמרו להם הימים בהם לאיש המכירות היה יתרון על הלקוח, ימים בהם הידע שלו על המוצר או השירות היוו יתרון והלקוח היה תלוי רק בו. העולם כעת הוא שונה. טכניקות מיושנות חייבות לצאת לגמלאות. תפיסה ותודעה חדשה צריכות להחליף את הגישה הישנה.

העולם משתנה בקצב מטורף ואתם צריכים לשאול את עצמם האם תוכנית ההכשרה שלכם מציידת את אנשי המכירות שלכם להתמוד עם האתגרים החדשים ועם מה שמחכה להם בשטח? האם מה שאתם מלמדים מתאים לעולם שבחוץ?

אתם חייבים לזכור שאנשי המכירות הם החוליה החשובה ביותר בכל מערכת עסקית, הם אלו שקובעים את קצב הצמיחה של החברה, הם אלו שקובעים את עתידה. יכול להיות לכם המוצר או השירות המדהים ביותר בעולם, אבל אם לא תצליחו למכור אותו, אתם לא תשרדו. זו עובדה!

איך אתם יכולים לעשות זה?

הנה טיפ שכדאי לכם לקחת וליישם. תשאלו את אנשי המכירות שלכם בחברה כיצד אתם יכולים לשפר את מערך ההדרכה שלכם?

איזה מידע חשוב ללמד? מהם האתגרים האמיתיים שם בחוץ? מה הם חושבים שהיה חסר בתוכנית ההכשרה שלהם?

תוכנית ההכשרה שלכם צריכה לעצב את התודעה של אנשי המכירות, היא צריכה לשנות את התפיסה ואת נקודת המבט שלהם.

היא צריכה לחדש, להכניס עניין. אסור שהיא תעסוק רק בהכשרה על המוצר ותישאר ברמה של תוכנות ותועלות.

אנשי המכירות שלכם צריכים ללמוד על מסע הרכישה של הלקוח, הם צריכים ללמוד את מפת הקנייה, לפני שהם לומדים את שיטת המכירה.

הם צריכים ללמוד כיצד להיות מחנכים, לא של תכונות ותועלות של המוצר, אלא של רעיונות, תובנות, להראות ללקוח כיצד הוא יכול ליצור ולהפיק תוצאות טובות יותר.

כמובן שאנשי המכירות צריכים להפגין ידע בעולם התוכן, אבל הם גם חייבים לדעת ליצור ערך מוסף על מה שהלקוחות כבר יודעים.

הם חייבים לזכור שהמטרה של תהליך המכירה היא ליצור תוצאות, שהמשימה שלהם זה לסייע ללקוח לקבל החלטה נכונה ולהאיץ את המחויבות שלו לשינוי.

אם אתם מכשירים צוותים של אנשי מכירות וותיקים, הכניסו עניין, אתגרו אותם.

דברו איתם על מערכת האמונות שלהם, לפני שאתם עוסקים בפיתוח מיומנויות, עסקו בשינוי התודעה והתפיסה.

ציידו אותם בכלים שיעזרו להם להתמודד בהצלחה בפגישות השטח.

צרו תוכנית אימון שתתמוך בהם, צרו תוכניות לאנשי מכירות מצטיינים, הפכו אותם לכוכבים בחברה.

מהי הגישה המומלצת?

ישנן המון גישות להכשרה. הבולטות והמוכרות שבהן הן הכשרה קבוצתית, מנטורינג אישי של איש מכירות בכיר בחברה ואימון אחד על אחד.

אם מדובר בהכשרה של אנשי מכירות חדשים - הכשרה במסגרת קבוצתית ולאחריה ליווי של איש מכירות בכיר היא היעילה ביותר.

במידה ומדובר באנשי מכירות ותיקים, באופן אישי, אני מאמין שאימון צמוד (מנהל או מאמן מחוץ לארגון), מפיק את התוצאות הטובות ביותר.

אתם יכולים לאמץ מספר גישות חדשות ולערוך שימוש בעזרים טכנולוגיים במסגרת ההדרכה, לקצר את שעות ההכשרה (היום מקובל לערוך מפגש של 3-4 שע׳), לשלב אימונים במרכז סימולציות, לערוך למידה משולבת של אימון תוך כדי העבודה, לשלב מרצים מבחוץ (ספקים, יוצעים וכד׳), לשלב סרטונים ומסרים בווידאו (סרטונים קצרים, לא יותר מ-4 דק׳), לצאת וללמוד בשטח, להיפגש עם אנשי מכירות מובילים בחברות אחרות, לשנות את השיטה בה אתם מעבירים סימולציות ומעניקים משובים, ליצור התנסויות שמעוררות חשיבה ועוד.

דבר אחד אתם חייבים לזכור בנוגע לגישה והוא שאתם צריכים ליצור סביבה שמאפשרת לאנשים ללמוד ולהתפתח.

אתם צריכים לעודד את המשתתפים לחקור, לגלות דברים בעצמם, לעודד אותם להיפגש עם המתחרים (פגישות ושיחות סמויות), לצאת לפגישות עם אנשי מכירות בחברה בכדי לראות את ההבדלים, לדבר עם הלקוחות בכדי לשמוע מה באמת מעניין אותם, לבקש מהם לסכם את הדברים ולהציג בפני כולם את התובנות וההמלצות שלהם. אלו חלק מהרעיונות שאתם יכולים ליישם אצלכם כבר מחר וזה לא דורש מכם השקעה או החלטה ברמת הנהלה.

אל תשכחו, בעוד העקרונות הבסיסיים של המכירה נשארים תקפים, היישומים שלהם משתנים וממשיכים להתפתח במהירות האור.

אנשי המכירות שלכם צריכים לזכות לתוכנית הכשרה ראוייה, תוכנית שפוגשת את המציאות בשטח.

שיטת המכירות הישנה ותוכניות ההכשרה כפי שהכרנו, הולכות ונעלמות מהעולם.

צרו תוכנית עם ידע ותובנות, רעיונות וכלים שיעזרו לאנשי המכירות שלכם בשטח להשיג תוצאות עסקיות מהירות יותר, טובות יותר.

עזרו להם להצליח!

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot