כיצד יוצרים הזדמנות למכירה ?

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

התפקיד שלכם הוא ליצור את ההזמנות למכירה, עוד הרבה לפני שהלקוח מעוניין ברכישה.

אם אתם ממתינים לפנייה של הלקוח בבקשה לענות להצעה, אם שיטת המכירה שלכם היא כזאת שאתם מוצאים את עצמכם רק מגיבים, אתם בבעיה. אתם נפגשים עם הלקוח בשלב מאוחר של תהליך הרכישה.

היכולת שלכם להשפיע פוחתת ואם אתם לא יודעים כיצד להחזיר את הלקוח לנקודת ההתחלה ולשאול את השאלות הנכונות שהביאו אותו מלכתחילה לחפש אחר פתרון, אתם תמצאו את עצמכם עורכים מתישים בנוגע למחיר.

התפקיד שלכם הוא לפגוש את הלקוח וליצור הזדמנות למכירה עוד לפני שהוא יודע שהוא רוצה לקנות.

אם אתם פועלים ומוכרים בסביבה העסקית, אתם צריכים לשתף את הלקוח שלכם בהזדמנויות שאתם רואים.

אם אתם רואים פעולות מיותרות שהוא מבצע, אם אתם מזהים את המגמות בענף ורואים שהוא נמצא מעט מאחור, אם אתם יודעים כיצד הוא פועל ואתם מבינים שזה לא מאפשר לו להתקדם לעבר המטרה שהוא מבקש להשיג, אתם צריכים לעדכן אותו בנוגע לכך, אתם צריכים ליצור עבור הלקוח את הסיבה לשינוי, אתם צריכים לעזור לו לגבש קונצנזוס ולהעניק הכוונה בכדי לקבל החלטה.

אם אתם מזהים הזדמנויות למכירה, אתם לא יכולים לשבת בחיבוק ידיים ולקוות שהלקוח יפנה אליכם בבקשה להצעה.

אם אתם מזהים דרך לשפר את הביצועים של הלקוח ואתם לא מעדכנים אותו על כך, אתם לא עושים את העבודה שלכם.

אתם לא שותפים עסקיים.

תהליך המכירה החדש שונה באופן מהותי מהתהליך הישן.

תהליך המכירה הישן מתחיל תמיד בצורך או בעיה שיש ללקוח, הלקוח מזהה את הבעיה ומכיר בצורך.

הוא מתחיל בחיפוש אחר פתרון, נפגש עם איש המכירות, מבצע הערכה ואז מקבל החלטה.

הבעיה המרכזית בתהליך היא שהלקוח נפגש עם איש המכירות בשלב מאוחר יחסית בתהליך הרכישה, איש המכירות פאסיבי, הוא לא יודע על הצורך של הלקוח והוא מגיב רק כאשר נערכת אליו פניה. במרבית הפעמים, במהלך הפגישה, איש המכירות ינסה לדבר במונחים של תועלות ויתרונות, ליצור בידול, להעניק מחיר הוגן בכדי שהלקוח יבחר בו.

תהליך המכירה החדש מתחיל בכך שאיש המכירות הוא זה שמזהה את הבעיות, פעולות והתחומים הנדרשים לשינוי אצל הלקוח, הוא יוצר אי שביעות רצון ומסביר ללקוח את המשמעות של חוסר נקיטת פעולה, הוא יוצר הסכמה ובונה את הבסיס לשינוי, הוא מלכד את האנשים המעורבים בתהליך ומגבש קונצנזוס סביב ההחלטה, הוא יוצר פתרון ביחד עם הלקוח, הוא מותיר את המתחרים מחוץ לתמונה, הוא מסייע ללקוח לגבש החלטה סופית ואז הוא מבצע את העבודה. איש המכירות הוא אקטיבי, הוא לא ממתין להזדמנות למכירה, הוא יוצר אותה.

אל תמתינו להזדמנות, צרו אותה

אם אתם רוצים להצליח ולמכור בסביבה העסקית החדשה, אתם לא יכולים לשבת ולהמתין לפנייה של הלקוח, אתם לא יכולים לחכות ולצפות שהלקוח הוא זה שייעשה את הצעד הבא.

אתם הם אלו שצריכים לייצר את ההזדמנות ולבקש את המחויבות וההתחיבות של הלקוח. אתם הם אלו שנדרשים להציג בפני הלקוח הזדמנויות לצמיחה, נקודת מבט רעננה והבנה עמוקה בנוגע להאפשרויות העמודות בפניו.

אתם צריכים להציג בפני הלקוח חזון ברור - מה אפשר לעשות וכיצד ייראה העתיד אם הוא יבחר לשנות ולהשתנות.

*הערה: איש מכירות מנוסה ידע כיצד להפוך את תהליך המכירה הישן לחדש (שימוש בסט נכון של שאלות וביצוע מסגור מחדש לסיטואציה).

.......................................................................................................................................................................................................