חדשנות ויצירתיות במכירות

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

אנשים רבים חושבים שחדשנות ויצירתיות קשורות בעיקר לפיתוח ושיפור של מוצרים. לא למכירות.

סביר להניח שהחברה בה אתם עובדים, שוקדת ממש ברגעים אלו על מוצרים ושירותים חדשים, היא לא עומדת במקום, היא מנסה להשתפר, לשפר, להכניס מוצרים חדשים למגוון בכדי ליצור בידול ועניין. החברה שלכם מחויבות לחדשנות.

אם היא תבחר לעמוד במיקום היא עלולה למצוא עצמה מחוץ למגרש המשחקים.

מה בנוגע אליכם? האם אתם ביצעתם שינויים לאחרונה? האם אתם חושבים בדרך יצירתית?

אתם כבר יודעים, הדרך בה הלקוחות שלכם רוכשים את המוצר או השירות אותו אתם מוכרים השתנתה עם השנים.

הלקוחות שלכם רוצים לעבוד מול מומחה, מישהו שיהיה השותף שלהם וינחה אותם לאורך כל הדרך.

החל משלב הבחירה ועד ליישום הפתרון.

ללקוחות שלכם יש כבר את מרבית המידע שהם צריכים, אבל הם לא יכולים לקבל החלטה מושלמת, הם חוששים, וכאן אתם נכנסים לתמונה.

אתם יכולים ונדרשים להצביע על הטעויות והסכנות בדרך, אתם צריכים לדעת לחבר עבור הלקוחות בין הנקודות בכדי שהם יגיעו לפסגה.

אנשי מכירות מקצועיים עוזרים ללקוחות שלכם לקנות, הם עוזרים להם לקבל החלטות מושכלות, החלטות טובות.

חשבו מחוץ לקופסא

חדשנות ויצירתיות הן המפתחות להצלחה בעסקים.

הסתכלו על איש המכירות הטוב ביותר בחברה או במחלקה שלכם. מה הוא עושה אחרת? במה הוא מאמין.

עם עובדה אחת יהיה קשה להתווכח - הוא מוכר את אותו המוצר או השירות בדיוק כמוכם.

הוא מוכר באותה מסגרת המחיר שאתם מוכרים, הוא פועל באותה מסגרת שוק ולפעמים מול אותם הלקוחות, ובכל זאת, הם מצליחים יותר.

השאלה שאתם צריכים לשאול את עצמכם היא: מדוע? במה הוא מאמין, מדוע הוא לא רואה במחיר / בלקוחות / במסגרת השוק בעיה?

להיות חדשני במכירות זה אומר לשנות את הגישה ואת הדרך בה אתם מוכרים.

שימו את הלקוח במרכז, הובילו בעזרת תובנות ורעיונות ולא באמצעות המוצר או המחיר, היו נועזים, שאלו את השאלות שאף אחד אחר לא מוכן לשאול, הובילו באמצעות סיפורים ולא באמצעות פרזנטציות משעממות על המוצרים שלכם, צרו עתיד משותף עם הלקוח, אמרו ללקוח מה הוא מפספס, שתפו באתגרים שהוא אמור לפגוש בהמשך הדרך, עזרו ללקוח שלכם להצליח בתוך הארגון בו הוא עובד, בנו קונצנזוס, ציידו אותו בשאלות שהוא יוכל לשאול את הצוות ואת המנהלים שלו, הפכו אותו לגיבור בכל הסיפור.

אם אתם עדיין מוכרים בגישה הישנה, אם תהליך ההכשרה שקיבלם לא תואם את המציאות בשטח, שנו אותה.

היפטרו מהגישה האגרסיבית ואמצו גישה חדשה יותר.

עזרו ללקוח להבין מהי הבעיה האמיתית, מהו הצורך האמיתי ומה נדרש לעשות בכדי לסגור את הפער. אל תדברו על תוצאות, הראו אותן.

זכרו, בתחום המכירות המורכבות, חוסר ההחלטה של הלקוח והסטטוס-קו הם האויבים הגדולים ביותר שלכם. אתם חייבים לספק ללקוחות שלכם הוכחות ברורות שיעזרו להם לקחת החלטה ולהתקדם בתהליך הרכישה.

אתם צריכים להמציא את עצמכם מחדש

צאו מהבועה, אתגרו את עצמכם.

אל תהיו צופים מהצד שמתסכלים על השינוי בפליאה, רואים אותו מתקרב אך בוחרים שלא לעשות דבר.

כבר לא מדובר בשאלה של: ״האם כדאי לי להיות חדשני?״, אלא בשאלה של זמן. ״מתי כדאי לי להיות חדשני״.

ההבדל הוא במסגרת הזמן שתעבור בין ההחלטה שלכם לביצוע ובמה שהמתחרים שלכם יספיקו לעשות בזמן הזה.

חדשנות יכולה לייצר לכם הרבה יותר מכירות. חדשנות היא גורם מבדל שעוזר למשוך לקוחות.

לא משנה מהי רמת המכירות שלכם, תמיד יש מקום לשיפור, תמיד יש לכם מקום להיות טובים יותר.

תתחדשו, תשתנו.

.......................................................................................................................................................................................................