אתם יכולים לברוח, אבל אתם לא יכולים להסתתר

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

אנחנו חיים בעידן טכנולוגי, עידן של שינויים בלתי פוסקים בו האינטרנט משחק תפקיד מרכז.

עבור אנשי מכירות, ייתכן וזו התקופה הטובה ביותר לעבוד בה, בהנחה שהם יידעו לנצל את הפלטפורמה הדיגיטלית ובמידה והם יישנו את הדרך בה הם מוכרים.

האינטרנט יצר את מהפכת המידע, הלקוחות נגישים לתוכן, הם לומדים על הפתרון והצרכים שלהם באמצעות מאמרים, פורמים והרשתות החברתיות. הם מגיעים לפגישה כאשר יש להם כיוון כללי של הפתרון ושיח המכירה נראה אחרת לגמרי מלפני עשרים שנה.

כבר לא מדובר על עולם של מוכרים, אלא על עולם של קונים.

אנשי מכירות רבים מזהים את המגמות, הם רואים כיצד העולם משתנה, אבל הם בוחרים להיצמד ולהישאר עם הגישה הישנה שלהם.

הם מאמינים שתהליך המכירה נשאר זהה, שהלקוחות קונים באותה צורה שלהם קנו לפני עשור ומה שמעניין את הלקוח הוא המחיר בלבד.

זה לא שהם לא יצליחו למכור, פשוט הם ימכרו פחות וככל שיעבור הזמן, הם יהיו פחות רלוונטיים עבור הלקוחות שלהם.

עבור מי שבוחר להסתגל לסביבה העסקית החדשה, נוצרות הזדמנויות נהדרות

אנשי המכירות שמוכרים בגישה החדשה נהנים מיתרון אדיר ולו רק מהסיבה שישנם עדיין אנשי מכירות שממשיכים עם הגישה הישנה.

הם לומדים כיצד להשתמש בכלים הטכנולוגיים, הם יודעים שהמידע שהלקוחות שלהם מאתרים באינטרנט הוא לא תמיד התוכן הרלוונטי,

הם מבינים שעבור הלקוחות כל החלטה היא בעלת משמעות, הם לא מדברים על המחיר לפני שהם יוצרים ערך, הם יוצרים הזדמנויות עבור הלקוחות וחושבים בגישה של מאתר בעיות במקום פותר בעיות.

המטרה היא לא למכור בכל תנאי ולא לכל אחד

מכירה מקצועית מתחילה בהגדרת הפתרונות שאתם יכולים לפתור, בהגדרת קהל היעד ובהגדרת הערך שאתם יכולים להוסיף.

המהות של המכירה היא ליצור שינוי.

אנשי מכירות שמוכרים בגישה החדשה מבינים שהמכירה מתבצעת רק כאשר הם מצליחים לסייע ללקוח לפתור בעיה, להתמודד מול אתגר או להשיג את השאיפות שלו.

אנשי מכירות שמוכרים בגישה החדשה מבינים שלא כל הלקוחות מתאימים להם, שלא כדאי למכור בכל הזדמנות רק בגלל שהלקוח מעוניין.

אם הם מתרשמים שהפתרון או המוצר שלהם לא מתאים, הם אומרים זאת ללקוח, המיקוד שלהם הוא בלקוח ולא בעמלה.

תהליך המכירה שלהם נראה אחרת לגמרי. הם לא עסוקים בניסיון להתחבב על הלקוח, הם לא מדברים על מזג האוויר, כמה קשה למצוא חנייה ועל התמונות של המשפחה, הם לא מדברים על עצמם ועל החברה שלהם ומספרים ללקוח מדוע השירות או המוצר שלהם זה הדבר הטוב ביותר שהוא ראה ובוודאי שהם לא משתמשים בטכניקות ומניפולציות זולות בכדי להניע להחלטה.

המכירה שלהם מתחילה שתי קומות מתחת. הם משתפים תחילה את הלקוחות במגמות מהתעשייה, הם מבקשים לחלוק מידע, הם יוצרים דיאלוג עם הלקוח, הם מבינים תחילה את המצב הקיים, הם מאתרים את הבעיות במצב הקיים, הם יודעים להראות ללקוח כיצד הסטטוס-קוו מונע ממנו להשיג את המטרות והיעדים שלו, הם חוקרים ביחד עם הלקוח אופציות עתידיות, הם משתפים בבעיות שיכולות לצוץ בהמשך הדרך, הם שואלים את השאלות הקשות שאחרים חוששים לשאול, הם מייעצים ללקוח מה כדאי ומה נכון לעשות, הם לוקחים אחריות על הפתרון וההצלחה.

הלקוח רואה בהם שותפים אסטרטגיים. הם סומכים על איש המכירות ומשתפים אותו בכל צעד שהם שוקלים לעשות.

הם יוצרים שותפות אמיתית המבוססת על אמון ועצה.

אין עוד איפה להסתתר

אנשי מכירות לא יכולים להתחמק מהעובדה שהם צריכים למכור אחרת, לקחת אחריות ולעשות את העבודה.

חלק גדול של אנשי המכירות יודעים שהסביבה העסקית השתנתה והם חייבים להסתגל לשינוי, הם צריכים ללמוד את הגישה החדשה,

הם חייבים לעשות שימוש בכלים הטכנולוגיים וברשתות החברתיות, אם הם רוצים להישאר בסביבה. הם חייבים ליצור ערך לפני שהם מבקשים את הסגירה, הם צריכים להתמקד בלקוחות שלהם במקום במכירה.

לא מדובר בהמלצה או בעצה. המציאות היא זו שמכתיבה את השינוי.

אם הלקוחות היו קונים בדיוק כמו לפני עשור, אף חברה לא הייתה משנה את אסטרטגיית המכירה.

גם הן היו שמחות להישאר עם המצב הקיים. הן עושות זאת מכיוון שהלקוחות קונים אחרת.

השאלה היא לא האם תעשו שימוש בכלים החדשים, אלא מתי? היו הראשונים להשתנות, לפני שהמתחרים שלכם יעשו זאת.

למדו ואמצו את הגישה החדשה, עשו שינוי וצרו יותר הזדמנויות עבור הלקוחות שלכם, החברה שלכם ועבורכם.

אנשים סומכים עליכם (בבית ובעבודה) ואסור לכם לאכזב אותם. חדשנות היא לא מילה גסה. צאו לשטח ועשו את העבודה.

בהצלחה !

.......................................................................................................................................................................................................