כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רבות נכתב על חוקי השכנוע של פרופסור רוברט צ׳יאלדיני. החוק הראשון ואולי שלא במפתיע הוא חוק ההדדיות.
מי שמקבל מרגיש מחויב להחזיר. במילים פשוטות יותר, אנשים רוצים לומר כן למי שנתן להם משהו תחילה.
אחד המחקרים הידועים אותם פרופסור צ׳יאלדיני מציג שוב ושוב הוא אותו ניסוי שנערך בחנות שוקולד, בה מנהל החנות העניק קובית שוקולד קטנה ללקוחות ברגע שהם נכנסו לחנות. התוצאה השתקפה בקופה - הנכונות של הלקוחות לבצע רכישה עלתה ב-45%.
במונחים של עלות תועלת, מדובר בעסקה משתלמת במיוחד - קובית שוקולד בתמורה לרכישה של חפיסה.
הלקוחות רצו לתת משהו בתמורה, לגמול ברכישה כי הם קיבלו תחילה.
כיצד זה קשור למכירות?
אתם לא יכולים להעניק ללקוח קובית שוקולד ללקוח (למרות שיהיו כאלו שיחלקו עלי ויטענו שכן), אבל אתם כן יכולים להעניק וחלוק עם הלקוח ידע, תוכן, רעיונות ואסטרטגיות שיעזרו לו להצליח יותר.
אם תעשו זאת לפני שאתם מבקשים את המחויבות של הלקוח לעסקה, אתם תבנו תשתית חיובית להחלטה.
המחויבות התת-הכרתית, לגמול לצד השני בתמורה למתנה או מחווה, יכולה לפעול לטובתכם כאשר מדובר בפגישת המכירה.
אם תבחרו לפעול קצת אחרת, במקום להתחיל ולדבר עליכם ועל המוצר / שירות / החברה שלכם, כמה אתם טובים ומדוע אתם הבחירה הנכונה, תחלקו עם הלקוח מספר תובנות בנוגע לשוק הפעילות, המגמות העכשוויות והמגמות העתידיות, שינוים, הזדמנויות ואלטרנטיבות לבחירה, אתם תפעילו שלא במודע את חוק ההדדיות ואולי תקבלו בתמורה מחויבות לעסקה.
אם תאמרו ללקוח שאתם תשמחו לחלוק איתו מספר רעיונות ומגמות שיעזרו לו לגבש החלטות טובות יותר לעתיד, הוא ישמח לשמוע.
אם תאמרו שהמידע שלכם מבוסס על הניסיון שלכם בענף ועל מחקר קצר שערכתם עם מובילי דעה (בהנחה שערכתם שאלון עם מובילי דעה), הוא ישמח לשמוע. אם תוכלו להציג נתונים ומידע שתומך במידע שאתם חולקים, הלקוח יודה לכם כי אתם עוזרים לו ללמוד על הבעיות והאתגרים שלו, כי אתם מעניקים נקודת מבט רעננה או פרספקטיבה לסיטואציה מולה הוא מתמודד.
מה אתם יכולים לחלוק עם הלקוח?
ההמלצה היא לבצע וליישם אסטרטגיה משולשת. פעם אחת לחלוק מידע כללי, בפעם השנייה ללמוד על המטרות של הלקוח ולחלוק מידע רלוונטי ובפעם השלישית לחלוק מידע מותאם אישית. הנה ההסבר.
מידע כללי:
> מה קורה היום בשוק?
> מהם השינויים המרכזיים?
> כיצד תהליך הרכישה של הלקוחות השתנה?
> מה הלקוחות אומרים?
> מהם הצרכים של הלקוחות?
> מהן החששות שלהם?
> מהן השאיפות והציפיות שלהם סביב המוצרים / שירותים שהלקוח מוכר?
> כיצד המתחרים פועלים?
מידע עתידי:
בכדי להעניק מידע רלוונטי, אתם חייבים ללמוד תחילה על האתגרים של הלקוח. אתם חייבים ללמוד על המטרות שלו, מה הוא נדרש להשיג?
*הערה: המיקוד חייב להיות בעתיד הקרוב - שישה חודשים קדימה ולא יותר משנתיים. בקצב השינויים הנוכחי, אתם לא יכולים לנבא קדימה.
> מהם האתגרים שאתם צופים בעתיד בנוגע לתחום הפעילות?
> מהם השינויים והמגמות המרכזיות שאתם צופים?
> מהן הטכנולוגיות החדשות וכיצד הן ישפיעו על העסקים?
> מה עליהם לעשות היום בכדי להיות בעסקים מחר?
מידע אישי:
זהו אולי החלק הקשה מבין שלושת האסטרטגיות, הוא מחייב אתכם להשקיע, לחשוב ולכתוב דוח אישי עבור הלקוח.
כל נתינה שהמאמץ מאחוריה לא מורגש או לא מוערך בידי הצד השני, מאבדת מכוחה. אם אתם בוחרים להעניק תחילה, אתם חייבים להפוך את זה לאישי. ההמלצה שלי היא לכתוב דוח אישי של מספר עמודים, בהתייחס לאתגרים עליהם דיברתם עם הלקוח.
הקפידו שהדוח יהיה ללא לוגו החברה וללא כל ניסיון למכור את השירות או המוצר שלכם בשלב זה.
רשמו בכותרת: דוח אישי עבור (שם הלקוח), נכתב בידי (השם שלכם). זהו, אתם לא צריכים יותר. הנה הנושאים עליהם אתם יכולים לכתוב.
> כיצד האתגרים אותם חלקתם עם הלקוח בפגישה יכולים להשפיע עליהם בעתיד הקרוב?
> מה החברה עושה כעת ומה היא צריכה לעשות?
> אלו אלטרנטיבות זמינות עבורם?
> האם ישנם שווקים חדשים שכדאי להם לבחון?
> כיצד להיכנס לאותם השווקים?
> כיצד הם יכולים לשרת טוב יותר את הלקוחות שלהם?
>מהו הסגנון הניהולי שיידרש בעתיד?
> מהו סגנון המכירה שיידרש בעתיד?
> מה יקרה אם הם ייבחרו להישאר עם המצב הקיים ולא לערוך שינוי?
> מהי ההמלצה שלכם?
> כיצד הם יכולים ליישם את ההמלצות?
*קדריט - את הרעיון של דוח אישי קיבלתי מ- ג׳יימס וולש, מומחה מכירות שסיפר לי כיצד הוא נוהג לעבוד וכיצד האסטרטגיה הזו פועלת למענו. אני חולק אותה אתכם כי אני חושב שהיא מעולה! כולם מרוויחים ממנה, הלקוח מקבל מידע אישי שהוא לא יכול להשיג במקום אחר (רק אל תרשמו ותחלקו מידע שהלקוח שלכם יכול להשיג בעצמו באינטרנט), אתם לומדים על האתגרים והתהליך וכך מתמקצעים.
כולם יוצאים מורווחים.
טיפ: אל תחפשו לתת בכדי לקבל מיד בחזרה או מכיוון שאתם חושבים שזו טכניקת מכירה שתמיד תוכיח את עצמה.
עשו זאת בגלל שחשוב לכם לבנות מערכת יחסים עסקית עם הלקוח. בטווח הארוך אתם תרוויחו מכך.
כאשר יגיע המועד להחלטה, הוא יהיה מהיר יותר, יהיו לכם נקודות זכות, תהליך המשא ומתן יהיה קל יותר וככל הנראה, אתם גם תהיו הבחירה הראשונה של הלקוח. השקיעו במערכת היחסים עם הלקוחות, זה חשוב יותר מאשר רק לסגור עסקאות.
בהצלחה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
