5 דברים שאתם יכולים ללמוד מהמתחרים שלכם על מכירות

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

נניח שהייתם מאמנים של קבוצת ספורט, האם הייתם מוכנים להופיע למשחק חשוב מבלי לצפות וללמוד על הקבוצה המתחרה?

מבלי לנתח את הפעולות שהשחקנים מבצעים על המגרש? אני בספק.

מה כאשר זה נוגע למכירות? האם אתם מנתחים את הפעולות של המתחרים שלכם?

האם אתם יודעים בדיוק כיצד הם פועלים וכיצד הם מוכרים? או שאולי אתם רק ניזונים משמועות וסיפורי לקוחות.

האמת היא שישנם הרבה דברים שאתם יכולים ללמוד מהמתחרים שלכם, גם אם אתם שולטים בקטגוריה ובמגזר בו אתם פועלים.

המתחרים שלכם יכולים להעניק לכם שיעור חשוב על עסקים ומכירות, הם יעניקו לכם רעיונות ותובנות ובעיקר הם יכולים לעזור לכם להשתפר.

חברות גדולות עושות זאת באופן קבוע, הן לומדות כיצד המתחרים פועלים, הן מבינות את הערך שיש במודיעין העסקי.

זה לא משנה מהו הגודל של העסק שלכם, הנה חמש פעולות שכדאי לכם לעשות כבר היום בכדי לקבל החלטות טובות יותר למחר.

עם מי המתחרים שלכם עובדים?

מי הלקוחות של המתחרים שלכם? מיהם אנשי הקשר? כמה זמן הם עובדים ביחד? מה בדיוק הם מוכרים להם?

אתם רוצים לדעת עם מי הם עובדים כי ייתכן ואלו גם לקוחות המטרה שלכם, ייתכן וישנה הזדמנות למוצר או השירות שלכם או שאולי ומדובר על מוצר או שירות משלים. לדוגמא: בתחום החשבונאות, בחברות הגדולות, לקוחות שעובדים עם מחלקת הייעוץ לא יכולים לעבוד עם מחלקת הביקורת. זו הזדמנות נהדרת עבור המחלקה המקבילה.

מה לעשות מחר בבוקר:

גלשו לאתר של החברה המתחרה, לכל חברה יש רשימה של לקוחות שהם גאים לעבוד איתה.

גלשו לפרופיל של אנשי המכירות, מנהלים ומנכ״ל החברה ברשתות החברתיות וגלו מי החברים שלהם, שלחו להם בקשה להצטרף לרשת שלהם, צרפו מאמר או מידע בעל ערך ובשום פנים ואופן אל תנסו למכור דבר בפעם הראשונה שאתם יוצרים את הקשר.

מהו זמן התגובה שלהם?

זמן תגובה נהפך לאחד הנושאים הקריטיים היום בתחום המכירות. הלקוחות לא רוצים להמתין יותר, הם רוצים תשובות כאן ועכשיו (ובצדק!).

אתם רוצים לדעת כיצד המתחרים שלכם מגיבים לפנייה של לקוח פוטנציאלי ולפנייה של לקוחות פעילים.

האם מדובר במייל, טלפון או שאולי בהודעה לנייד? מהו נוסח הפנייה שלהם? מי הגורם הראשון שפונה אליכם?

האם המתחרים שלכם מגיבים מהר לפנייה חדשה של מכירה אבל משתהים כאשר מדובר בפנייה לשירות בעקבות תקלה?

מה לעשות מחר בבוקר:

גלשו לאתר החברה ושלחו פנייה ישירה, רשמו שאתם מתעניינים במוצר או שירות שהחברה מוכרת. בדקו תוך כמה זמן חוזרים אליכם.

התקשרו לחברה ובקשו הצעת מחיר, ראו אם הם מוכנים לשלוח אליכם הצעה מבלי להיפגש אתכם תחילה.

בפעם השנייה, שלחו הודעה בנוגע לתקלה, בדקו תוך כמה זמן חוזרים אליכם.

ערכו חיפוש בגוגל בנוגע לתלונות שירות, חפשו גם ברשת הפייסבוק במידה וקיימות תלונה של לקוחות.

כיצד הם מוכרים?

זו אולי הפעולה החשובה ביותר שאתם נדרשים לעשות, להיפגש עם המתחרים שלכם.

פגישה כזאת תעניק לכם תובנות שאף גורם אחר לא יוכל לעשות זאת.

תהיה לכם הזדמנות לבחון מקרוב כיצד המתחרים שלכם מוכרים, מה הם אומרים (גם עליכם), ובעיקר האם קיים פער בין הגישה ושיטת המכירה שלהם לזאת שלכם.

מה לעשות מחר בבוקר:

תאמו לעצמכם פגישה. בקשו להיפגש עם איש המכירות הטוב ביותר בחברה בכדי שתוכלו לאמוד את הרמה.

כאשר אתם נפגשים עם איש המכירות, בחנו כיצד הוא פותח את הפגישה, כיצד הוא יוצר את הקשר, אלו שאלות הוא שואל, כיצד הוא יוצר בידול למוצר / שירות שהוא מוכר, כיצד הוא יוצר בידול לעצמו, כיצד הוא מתמודד מול חששות והתנגדויות, כיצד הוא משיג מחויבות לעבודה. בחנו כל שלב ופעולה בתהליך המכירה.

כיצד הם עורכים מעקב אחר הפגישה:

בסיום הפגישה בקשו הצעת מחיר ואמרו שאתם רוצים לחשוב ולהתייעץ עם אחרים בטרם תקבלו החלטה. כעת המתינו לשיחה.

האם מתקשרים אליכם? תוך כמה זמן? מה אומרים לכם בשיחה? האם מניעים אתכם לפעולה?

הקשו מעט, אמרו שאתם מתלבטים בין המוצרים / שירותים השונים ושאתם תשמחו ללמוד על ההבדלים.

חשוב - גם בשיחה זאת בקשו עוד זמן למחשבה, בדקו האם חוזרים אליכם והאם משלבים שיטות שונות של מעקב ובקרה.

מה לעשות מחר בבוקר?

המתינו. אין לכם לעשות הרבה בעניין. פשוט להמתין ולחכות לצעד הבא של המתחרה שלכם.

מה עליכם לשפר ומה עליכם לשמר:

עכשיו, אחרי שיש לכם את המידע, שרטטו לעצמכם טבלה בת שתי עמודות.

בעמודה הימינית רשמו את שם המתחרה, בעמודה השמאלית את שמכם.

רשמו את הפעולות שבחנתם, רשמו את התוצאות (זה יכול להיות ציון או מלל חופשי), ליד הפעולות של הלקוח רשמו את הפעולות שאתם מבצעים. השלימו את הטבלה מלמעלה עד למטה.

השלב הבא, לאחר שבחנתם את הפעולות הגדירו מה אתם נדרשים לשפר וכיצד, מה אתם יכולים ללמוד מהמתחרים שלכם?

כיצד הם פועלים אחרת וכיצד אתם יכולים לעשות זאת טוב יותר?

רשמו גם מה הם עושים פחות טוב ומה כדאי לכם לשמר. רשמו את כל ההבדלים בכדי שתוכלו לדעת עד כמה אתם שונים וכיצד אתם מעניקים ערך גבוה יותר ללקוחות שלכם.

מה לעשות מחר בבוקר?

את הטבלה כמובן, עשו זאת עם הצוות, ערכו השוואה בין הפגישות, כיצד הם מתרשמים, שאלו את עצמכם האם הייתם קונים מהמתחרה? אם כן, מדוע? אם לא, מדוע? מה אתם יכולים ללמוד מהם? בקשו מכל משתתף לומר לפחות שני דברים בעד הפעולות של המתחרים.

שאלו את עצמכם כיצד אתם יכולים לפעול טוב יותר, מהר יותר, חכם יותר.

הערה: אם אתם לא יכולים להיפגש באופן ישיר עם הלקוח כי מכירים אתכם, בקשו ממישהו אחר בחברה לעשות זאת ו/או היעזרו בשירותים מקצועיים של חברות המעניקות שירותים מסוג זה.

הנחו אותם כיצד לפעול ואלו שאלות לשאול. זו פעולה שצריכה להיערך על בסיס קבוע ולכל הפחות, פעם ברבעון. אל תניחו שאתם יודעים כיצד המתחרים שלכם פועלים רק בגלל שאתם עובדים בתחום זמן רב או בגלל שהלקוח שלכם אמר לכם שהם לא משתווים לכם.

אין דבר מסוכן יותר מאשר הצלחה שמתבשמים בה, שמאמינים שהיא לנצח ושאתם בלתי ניתנים לעצירה.

אל תזלזלו לרגע במתחרים שלכם, הם טובים לפחות כמוכם! למדו כיצד הם פועלים, כיצד הם מוכרים ועשו זאת טוב יותר, מהר יותר.

בהצלחה!

.......................................................................................................................................................................................................