כיצד הלקוחות יכולים לדעת שהפתרון שלכם הוא הנכון ?

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

כיצד אתם מחליטים אם משהו הוא טוב עבורכם או שלא?

התשובה הקצרה תהיה ככל הנראה: ״כי זה מתאים לי״ או ״זה מרגיש לי נכון״ אבל האמת היא שלפני שאתם מקבלים החלטה, אתם מבצעים השוואה לפתרון אחר שאתם כבר מכירים או שמעתם עליו. יש לכם נקודת ייחוס להשוואה.

בהתייחס לתהליך המכירה, חשוב שאיש המכירות יידע לזהות את נקודת הייחוס של הלקוח, אם הוא רוצה לבצע את המכירה.

לפני שאיש המכירות מציג את הפתרון שלו, כדאי שיידע באיזה מוצר או שירות הלקוח עושה שימוש, כדאי שיידע האם הלקוח נפגש עם ספקים ואנשי מכירות נוספים וכדאי שידע מהו הסטנדרט אותו הציב הלקוח.

שלב ראשון - לגלות את הסטנדרט של הלקוח

זהו החלק הקל, אתם פשוט צריכים לשאול שאלות. הנה כמה שאלות מומלצות:

> שאלו את הלקוח כיצד הוא מתמודד היום מול אותם אתגרים שהוא סיפר לכם עליהם.

> שאלו אותו האם הוא מרוצה מהתוצאות?

> שאלו אותו האם הוא היה משנה משהו אם היה יכול?

> שאלו אותו האם הוא חושב שהפתרון שיש לו היום הוא טוב?

> שאלו אותו כיצד הוא יודע שהפתרון שיש לו היום הוא טוב או רע?

> שאלו אותו האם הוא שקל ובחן אפשרויות נוספות?

> שאלו אותו בנוגע למשמעויות - מה יקרה אם המצב יישתנה לטובה או לרעה? (ברמת החברה)

> שאלו אותו כיצד המצב משפיע יכול להשפיע עליו באופן אישי?

> שאלו אותו האם הוא חשב כבר על פתרון?

> שאלו אותו האם הוא מוכן להסביר ושתף אתכם בפתרון שיש לו בראש

התשובות לשאלות יעזרו לכם להבין את קו הבסיס. הן ייחשפו בפניכם את הסטנדרט אותו הציב הלקוח.

טיפ, אל תעברו לשלב השני אם אין לכם את התשובות.

שלב שני - ליצור סטנדרט משלכם.

על מנת ליצור סטנדרט שונה, עומדות לרשותכם שלוש אסטרטגיות מובילות.

אסטרטגיה ראשונה - אתם יכולים ליצור סטנדרט באמצעות המוצר או השירות שאתם מוכרים.

אתם יכולים להציג את היתרונות והתועלות של המוצר שלכם, להסביר כיצד הוא שונה מהפתרונות האחרים.

אתם יכולים לבצע השוואה בין המוצר המתחרה לפתרון שלכם (רק תוודאו שאתם לא נגררים להשמצות).

חשוב שתקשרו בין כל תכונה במוצר שלכם לתועלת הישירה עבור הלקוח.

*חשוב לציין כי זו הרמה הקלה ביותר והיא מתאימה בעיקר לתהליכי מכירה פשוטים.

אסטרטגיה שנייה - אתם יכולים לדבר על השירות והתמיכה שלכם.

אם אתם נמצאים בתעשייה בה נושא התמיכה והשירות הוא קריטי ולכם יש יתרון בעניין, חשוב שתציגו אותו.

אם אין לכם יתרון מהותי, זכרו שכולם מספרים שהשירות והתמיכה שלהם מעולים.

הלקוח לא באמת רואה הבדלים, אלא אם כן יש לחברה שלכם מוניטין יוצא דופן בעניין.

אסטרטגיה שלישית - חלקו רעיונות ותובנות עם הלקוחות.

זו אולי האסטרטגיה הטובה והמשפיעה מכולן. לחלוק עם הלקוח תובנות ורעיונות בנוגע לבעיות ולאתגרים מולם הוא מתמודד.

אם תוכלו להביא מידע חדש לשולחן, אם תוכלו לחלוק עם הלקוח בשלב מוקדם של המכירה רעיונות ותובנות שהם לא חשבו עליהם, אתם תמצבו עצמכם כמומחים לתחום.

אם תבחרו באסטרטגיה השלישית אתם תיצרו בידול וסטנדרט חדש מכיוון שכולם מסביב מוכרים ברמה הראשונה והשנייה.

במציאות העסקית בה אנו חיים, הלקוחות לא רוצים לשמוע רשימה אין סופית של יתרונות ותועלות. הם לא רוצים לשמוע סיפורי גבורה על השירות שאתם מעניקים ללקוחות. הם רוצים לקבל עזרה והכוונה. הם רוצים שיעזרו לקבל ההחלטה. הם רוצים שותף מקצועי שיעזור להם בבחירה.

ומה עושים אם אין ללקוח סטנדרט להשוואה?

פשוט מאד, יוצרים אותו.

מספרים ללקוח מה קורה בתעשייה שלו, אלו פתרונות הלקוחות נוהגים לבדוק, ומהו הפתרון המועדף.

מספרים ללקוח מדוע הלקוחות בוחרים בפתרון שלכם וכיצד זה מסייע להם. משתמשים בסיפורי לקוחות.

טיפ, לפני שאתם מציגים את ההמלצה שלכם בפני הלקוח, רתמו אותו לתהליך.

השתמשו במשפטים שיעזרו לכם למצב את עצמכם ברמה השלישית - שותפים אסטרטגיים של הלקוח.

> אדון לקוח, אני יכול לשתף אותך במספר רעיונות ?

> אדון לקוח, אני אשמח לספר לך מה הלקוחות שלי גילו כאשר הם .. תרצה לשמוע?

> אדון לקוח, תרשה לי לשאול, האם שקלת .. זה משהו שתרצה שאחלוק איתך מידע לגביו?

שאלות:

> מהו הסטנדרט של המתחרים שלכם?

> מהו הסטנדרט שלכם? כיצד אתם שונים? כיצד תוכלו להראות זאת ללקוח?

> כיצד תעלו את הסטנדרט שלכם בתקופה הקרובה?

בהצלחה!

.......................................................................................................................................................................................................