כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
בתקופה זו בשנה, חברות רבות מתכנסות בכדי לכתוב את תוכנית התקציב והעבודה לשנה הבאה.
הזריזות שבהן כנראה כבר סיימו ואישרו את התקציב.
אם הייתה לכם האפשרות להציץ בתוכניות, הייתם מגלים שהמכנה המשותף לכולן הוא השאיפה לגדול ולצמוח.
כל החברות רוצות להשיג יותר והאמת היא שזה בדיוק מה שמצפים מהמנהלים להציג בתוכניות שלהם.
אני מבקש לחלוק אתכם שני תרגילים שאהובים עלי במיוחד וזה לא משנה אם אתם נמצאים שנייה לפני שאתם ניגשים לתוכנית העבודה או שכבר הגשתם אותה לאישור. כדאי לכם להקדיש כמה דקות ולענות על שתי השאלות. יכול להיות שזה מה שיהפוך את השנה שלכם למוצלחת יותר.
תרגיל ראשון:
היזכרו בשנה החולפת ורשמו את כל הפעולות שעשיתם בכדי להשיג את יעדי המכירות שלכם (בתקווה והנחה שעמדתם והשגתם את היעד).
הסתכלו כעת על יעדי 2017 שרשמתם בתוכנית, או שאתם מתכננים לרשום (סביר להניח שמצפים מכם לגדול ולצמוח, להשיג יותר).
כעת - רשמו מה אתם הולכים לעשות אחרת ב-2017?
נשמע פשוט, נכון? התחילו עם התרגיל ונראה עד כמה הוא מורכב עבורכם.
אני רק מבקש להזכיר לכם את מה שאתם כבר יודעים.
אם תמשיכו לבצע את אותן הפעולות כמו בעונה הקודמת, במקרה הטוב אתם תשיגו לאותן התוצאות (בהנחה ותנאי השוק לא משתנים).
אם אתם רוצים להשיג יותר, אתם צריכים לפעול אחרת, אתם חייבים להגדיר לעצמכם מה אתם הולכים לעשות אחרת ב-01/01 שלא עשיתם ב-31/12? (*ותודה לארז אבנר על השאלה המצוינת!).
למי שמתקשה לחשוב על כיוון פעולה, הנה רק כמה מהרעיונות שאתם יכולים לבחון:
> פנייה ליותר לקוחות
> גיוס לקוחות חדשים
> גיוס לקוחות מחוץ לאזורי הפעילות
> פנייה ללקוחות שנטשו
> פנייה ללקוחות שהמעיטו ברכישות
> חיזוק הקשר עם הלקוחות
> יותר נוכחות בשטח
> בניית תוכנית נאמנות
> הגדרת תוכנית צמיחה אישית לכל לקוח
> הטעמה של מוצרים ושירותים חדשים
> שיווק ומכירה באמצעות ספקים וכד׳
> מכירה של שירותים נוספים שיש לחברה להציע
> פנייה ללקוחות המשתמשים רק בחלק במוצרי/שירותי החברה (העמקת המגוון)
וכד׳ (הרשימה הקצרה תהיה לכם נקודת פתיחה טובה..)
מה יהיו הפעולות שלכם?
רשמתם? הגדרתם את הפעולות? מצוין. עכשיו אתם יכולים לעבור לתרגיל הבא.
תרגיל שני:
ברשותכם, בואו ונקפוץ בזמן ונגיע לתאריך 01/01/2018. הנה הבשורה שלי אליכם.
למרות כל המאמצים, למרות כל הניסיונות, נכשלתם! לא עמדתם ביעד שהצבתם. השאלה שלי אליכם היא: ״מדוע?״
רשמו כעת את כל הסיבות בגללן נכשלתם. אל תחסכו, פשוט רשמו.
יש לכם רשימה ארוכה? מצוין. הסתכלו על הרשימה וציירו טבלה בת שתי עמודות.
בעמודה הימנית רשמו - פעולות שיכולות להכשיל אותי.
בעמודה השמאלית רשמו - מה אני צריך לעשות בכדי לעבור את המכשולים?
מלאו את הטבלה.
אם ביצעתם את שני התרגילים, אני יכול להבטיח לכם שיש לכם תמונה בהירה יותר, שאתם יודעים מה עליכם לעשות ושאתם יודעים מה יכול להכשיל אתכם. חשוב יותר, אתם יודעים כיצד להתמודד מול המכשולים שיכולים לצוץ בדרך.
זכרו, אתם לא יכולים לבצע את אותן הפעולות אם אתם רוצים תוצאות יוצאות דופן.
אתם חייבים להעלות את הסטנדרט, לפעול חזק יותר משנה קודמת, חכם יותר, יעיל יותר.
השילוב הטוב ביותר להצלחה בעסקים הוא אסטרטגיה מוצלחת ויישום של הפעולות שהוגדרו. ללא יישום הפעולות, אין תוצאה.
בהצלחה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
