אתגר ראשון: לעזור ללקוחות להבין שאסור להם להיות מרוצים מהמצב הנוכחי בו הם נמצאים.
אם יש איש מכירות שלא יודע או שלא גילו לו עדיין את ה״סוד״, הנה הוא: הסטטוס-קוו הוא האויב המר והאכזר של אנשי המכירות.
עד כמה שזה נשמע מוזר, ישנם עדיין אנשי מכירות שטרם הפנימו זאת וממשיכים למכור בדרך הישנה.
הם מגיעים לפגישה ומתעקשים להציג תחילה את עצמם, את החברה ואת הפתרון שלהם, עוד לפני שהם בכלל יצרו בסיס לשינוי.
יש כאלו המתבלבלים ואומרים שהם דווקא מקפידים להציג את הפתרון שלהם לקראת סיום הפגישה, לאחר שהם איתרו את הצרכים של הלקוח, אבל לא זו הכוונה. יש הבדל רב בין לאתר צורך ובין ליצור בסיס לשינוי בסטטוס-קוו.
כאשר אתם נפגשים עם הלקוח מיוזמתכם, הוא שואל את עצמו שתי שאלות מרכזיות, בטרם אתם מציגים את הפתרון:
> מדוע בכלל לבצע שינוי?
> מדוע כעת?
השאלה מדוע דווקא אתם היא השאלה השלישית והיא מגיעה בשלב מאוחר יחסית בתהליך המכירה.
אם אתם מתחילים בהסבר עליכם ומדוע המוצר שלכם הוא הפתרון הטוב, אתם קופצים שני שלבים קריטיים.
תהליך מכירה נכון מתחיל בחקירה של המצב הקיים, באיתור הרצונות, השאיפות והמטרות של הלקוח, לאחר מכן בצורך (מדוע חשוב לו לעשות את השינוי). אם הלקוח לא יודע להגדיר מדוע, אתם הם אלו שנדרשים להראות את הסיבות בגללן הוא נדרש לשינוי, אתם חייבים להסביר ללקוח מדוע הוא נדרש לעשות את הדברים אחרת.
דרך אגב, בהמשך לאותו מחקר של חברת corporatevisions, ברגע שאנשי מכירות יעשו זאת, הם ישלשו את הסיכויים שלהם לבצע מכירה. 74% לעומת 26%.
אתגר שני: ליצור בידול
התחרות היום גדולה יותר והמתחרים שלכם מדברים בדיוק כמוכם. עבור הלקוח כולם נראים אותו הדבר בדיוק והמשמעות היא שחוסר בידול יכול במהירות להוביל לשיח על עלויות והנחות.
בעבר לימדו את אנשי המכירות שמספיק להציג 2-3 יתרונות ותועלות והלקוח הוא זה שיחבר בין הנקודות ויבין בעצמו כיצד ואיך אתם שונים. במבט לאחור מבינים עד כמה העצה הזאת גרועה.
הצלחה במכירות תלויה ביכולת שלכם ליצור בידול למוצר / שירות שאתם מוכרים, ביכולת שלכם לשלב היתרונות הבלעדיים לכם באמצעות סיפור המכירה והכי חשוב, היכולת שלכם לבדל את עצמכם מאנשי מכירות אחרים. המסר שלכם צריך להיות מדויק, אתם צריכים לדעת לגעת בעיקר, לדבר על הערכים שלכם ולהסביר מה בדיוק אתם עושים אחרת ומדוע אתם בוחרים לעשות זאת אחרת.
זכרו, ללקוחות יש תמיד שלוש אפשרויות לבחירה: לבחור בכם, לבחור במתחרים שלכם או לא לעשות כלום. אם לא תראו להם כיצד אתם שונים, אתם תעניקו למתחרים שלכם יתרון, הלקוחות לא יראו סיבה לבחור בכם ואתם תפסידו את העסקה. במכירות, אתם חייבים להעניק ללקוחות שלכם את כל הסיבות מדוע אתם הבחירה המועדפת. הלקוחות צריכים לדעת כיצד אתם פועלים אחרת ומה הם מרוויחים מכך.
בידול זה לא רק להראות את הבדלים בניכם ובין המתחרים, זה להראות כיצד הלקוח מרוויח ומשיג יתרון אם הוא בוחר לעבוד אתכם!
אתגר שלישי: להעניק ערך
אתם רוצים ליצור ערך מכיוון שאתם רוצים להתרחק כמה שיותר מדיונים על מחיר. אתם לא רוצים לפגוע ברווחיות של העסקה.
כאשר אתם מעניקים ערך, אתם כבר לא מוכרים רק מוצר, אתם לא מדברים במונחים של תועלות ויתרונות, אתם מדברים על תוצאות ומה שהלקוחות שלכם משיגים כתוצאה מהשירות או המוצר שאתם מוכרים.
הבעיה עם המושג ערך היא שאין לו עלות. ערך הוא משהו ששווה ללקוחות שלכם ועבור כל אחד הוא שווה משהו אחר.
אתם צריכים לגלות עד כמה המוצר או השירות שלכם שווה ללקוח. אתם צריכים לגלות מה הוא רוצה להשיג? מדוע זה חשוב לו? מה יקרה אם הוא ישיג את התוצאות? כמה זה יהיה שווה לו?
אתם צריכים לדעת מהי העלות החלופית וכמה זה עולה לו היום להיות בלי הפתרון שאתם מציעים?
רק לאתר שתדעו את התשובות, אתם תוכלו לקשור את הפתרון שאתם מציעים לערך שהלקוח יכול להפיק.
התפקיד שלכם הוא לעזור ללקוחות שלכם לבצע את ההשקעות הנכונות בכדי לקבל את התוצאות שהם רוצים.
הערה: לאנשי המכירות הפועלים בזירת ה-B2B יש הרבה יותר משלושה אתגרים. אני בחרתי את השלושה בעלי המשקל הגבוהה ביותר.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
