אתה לא צריך להיות ענק בכדי לזכות במכירה

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

אני אוהב את הרשת החברתית - לינקדאין, היא מאפשרת ליצור קשרים חדשים ולהתוודע לאנשים ותוכן מעניין.

בשבוע שעבר שני בעלי עסקים שונים שלחו אלי הודעה אישית, הן ביקשו לשמוע את דעתי בנוגע לסוגיה שהם מתמודדים מולה.

כיצד ניתן לנצח את הענקים של התעשייה?

לטענתם, בכל פעם שהם מתמודדים מול הענקים, הם חשים שהם הולכים להפסיד.

הנה כלל שכדאי לכולם לשנן ולא משנה אם אתם עובדים בחברה גדולה או שאתם חברה של איש אחד:

״זה לא משנה מה אתה מוכר, משנה כיצד אתה מוכר״

כלל שני שכדאי תמיד לזכור הוא שהנחת היסוד שלכם צריכה להיות שהמתחרה שלכם טוב לפחות כמוכם. אסור לכם לזלזל באף אחד.

יהירות ושחצנות היא הדרך המהירה ביותר לכישלון.

ולשאלת מיליון הדולר - האם חברות קטנות יכולות לזכות במכירות גדולות? האם הן יכולות לנצח את הענקים בתעשייה?

התשובה הקצרה: כן.

התשובה הארוכה: בהחלט כן.

התשובה היותר ארוכה היא: כן, אם אנשי המכירות שלהם יידעו למכור ולנהל את הפגישה בצורה אחרת ממה שהם רגילים לעשות.

התשובה הממש ממש ארוכה: כן, אם הם יידעו לפנות ללקוחות המתאימים, אם הם יידעו כיצד להתכונן ולהכין עצמם לפגישה, אם הם יידעו לבנות את הביטחון, אם הם יידעו לאתר את הצרכים, הבעיות והשאיפות של הלקוח, אם הם ידעו לספר את סיפור המכירה, אם הם יידעו להעניק ערך ללקוח, אם הם ידעו למתג עצמם כמומחים בתחום, אם הם ידעו כיצד להיות שותפים אסטרטגיים של הלקוחות, אם הם ידעו לעמוד בהבטחות שלהם ולייצר תוצאות עבור הלקוחות.

כיצד עושים זאת?

הסתכלו לרגע על תהליך המכירה שלכם. רשמו אותו על הדף. האם זהו סדר הפעולות שלכם:

היכרות עם הלקוח > שיחה כללית > הצגה עצמית > הצגה של החברה והיתרונות שלה > שיחה מוקדמת על הפתרון / מוצר שלכם > איתור צרכים > הצגת המוצר / שירות שלכם בהרחבה > שאלת סגירה > טיפול בהתנגדויות > שאלת סגירה > החלטה.

אם השבתם בחיוב לחלק גדול מסדר הפעולות, אתם פשוט מזיקים לעצמכם, אתם מוכרים בשיטה הישנה, ממש כמו לפני עשרים שנה.

מחקרים מראים שקצת יותר מ-60% מפגישות המכירה ״לא נסגרות״. זה לא קורה בגלל שהמוצרים או השירותים שאנשי המכירות מוכרים לא טובים, זה קורה מכיוון הלקוח בוחר שלא לעשות שינוי. הסטטוס-קוו הוא האויב המר של תהליך המכירה.

אנשי מכירות נפגשים עם הלקוח וממהרים לספר לו עד כמה הם טובים, עד כמה החברה נהדרת וכיצד הוא מפספס כאשר הוא לא משתמש במוצר / שירות שלהם. בפועל, הלקוח נמצא שתי רמות למטה - החברה והמותר שלכם ממש לא מעניינים אותו.

הוא שואל את עצמו מדוע בכלל לשנות ולהשתנות? מדוע כעת? ורק לאחר מכן הוא שואל מדוע אתם.

כאשר אתם מוכרים בדרך הישנה, אתם מתחילים ״מהילוך שלישי״ ופשוט מפספסים את המהות של המכירה-לסייע ללקוח לעשות שינוי!

אם אתם רוצים לנצח את הענקים, שנו את השיטה

נתחיל בכך שאין טעם להתנהג כמו המתחרים, אתם לא צריכים לחקות את השיטה שלהם. אין טעם להציג בפירוט את הסיפור של החברה שלכם, כמה שאתם טובים, כמה שאתם מוצלחים ורשימת הלקוחות שלכם, כבר בתחילת הפגישה (שמרו זאת לאחר מכן).

זכרו שבשלב זה לא מעניין את הלקוח הרזומה שלכם, מעניינת אותו הבעיה שלו, מעניין אותו שתקשיבו תחילה, שתשאלו אותו שאלות, שתאתגרו אותו, שתעזרו לו לחדד את המטרות שלו.

הערה: אתם כמובן יכולים להציג בקצרה את הפעילות שלכם, מבלי להיכנס לפרטים מיותרים ולומר שתשמחו לפרט בהמשך (הסדר של הפגישה חייב להשתנות). גם אם מבקשים מכם להציג את עצמכם, עשו זאת בקצרה ונתבו את השיחה חזרה ללקוח.

לדוגמא:

לקוח: ספר עליך ועל החברה, מה אתם עושים, אלו לקוחות אתם משרתים, כיצד אתם עובדים ..

אתם: בוודאי. תודה על ההזדמנות. אני אשמח לספר על החברה ועלי, לספר על תהליכי העבודה, התוצאות וההצלחות של הלקוחות שלנו ואז להתמקד בך ובמטרה של הפגישה. הנה תסריט לדוגמא:

(שם החברה) היא חברת (השלימו) שמתמחה ב- (השלימו) ועובדת מול (סוגי הלקוחות), כדוגמת (שמות של לקוחות).

לרוב, הלקוחות שלנו פונים אלינו כאשר הן נדרשים ל- (הציגו אתגר/ים מרכזי/ים) או : אנחנו מסייעים ללקוחות שלנו להשיג / להתמודד מול (הציגו 2-3 אתגרים שאתם פותרים).

באופן אישי, אני יכול לומר שהלקוחות שאני עובד איתם מדווחים שהם מצליחים להשיג (הציגו תוצאה שהלקוחות שלכם משיגים באמצעות המוצר/שירות שלכם) בתקופה ממוצעת של (התקופה שלוקח להם להשיג תוצאה).

עכשיו, אני לא יודע ולא יכול לומר בשלב זה אם תוצאה כזאת אפשרית גם אצלכם, יכול להיות שאתם פועלים אחרת, אבל בדיוק מסיבה זו אני נמצא כאן. אני מבקש לבחון ביחד אתכם האם אני יכול להעניק גם לכם ערך, האם הפתרון שאנחנו מיישמים אצל לקוחות אחרים יכול להתאים גם לכם.

אני אשמח לשאול מספר שאלות, ללמוד יותר על המטרות והאתגרים מולם אתם מתמודדים ולאחר מכן לשתף ברעיונות ותובנות ולבחון ביחד אתך האם השירות / מוצר שאני מייצג יכול להתאים גם לך. מקובל?

לקוח: בסדר גמור.

אתם: תודה. אמרת מוקדם יותר ש …. / מהניסיון שלי בעבודה מול חברות דומות בתעשייה, נחשפתי לאתגרים כדוגמת (א׳, ב׳, ג׳) - האם גם אתה מתמודד מול אותם האתגרים, או שאולי אצלך זה עובד מעט אחרת?

המטרה היא לפתח שיחה עם הלקוח, על האתגרים והשאיפות לעתיד, לא להתמקד בשלב הזה ביכולות שלכם.

ומה לאחר מכן?

בשלב הבא התמקדו בשאלות שאתם שואלים, העמיקו בהן, זה המקום שלכם ליצור בידול אמיתי, בניכם ובין אנשי המכירות של המתחרים או אנשי המכירות של החברות הגדולות (לרוב, הם נוטים להתמקד בהצגת היכולות ובתיאור המוצרים שלהם), עודדו את הלקוחות שלכם להרחיב בתשובות (ואל תשאלו שאלות פתוחות וסגורות מכיוון שהן לא יעילות).

לאחר מכן בקשו מהלקוח לשתף אותו במספר רעיונות שיש לכם ובמקרים ואתגרים דומים שהתמודדתם איתם בעבר, הציגו סיפורי לקוחות.

ספרו את סיפור המכירה שלכם ואל תשכחו, הלקוח הוא הגיבור של הסיפור-לא אתם!

הציגו את האתגרים שיכולים להופיע בדרך וכיצד תתייחסו אליהם.

הסבירו כיצד אתם עושים את הדברים אחרת. אם אתם חברה קטנה, הציגו את היתרונות שלכם על פני הגדולים בתעשייה. מתגו עצמכם כחברת בוטיק (אם זה אפשרי), הדגישו יתרונות כדוגמת: יעילות, זריזות, זמן תגובה ויחס אישי.

השיגו את המחויבות של הלקוח לשינוי, בדקו מי עוד אמור להיות מעורב בתהליך, על מי השינוי אמור להשפיע, בקשו להיפגש איתם בכדי לבנות קונצנזוס.

התמודדו מול חששות והתנגדויות במידה והן עולות (חשוב שתדעו להבדיל בין התנגדות לחשש).

ולבסוף, בקשו את העסקה - אמרו ללקוח שאתם רוצים לעבוד ביחד איתו, שאתם תעשו הכל בכדי שהוא יקבל את התוצאות שהוא רוצה וצריך להשיג. כך מנצחים את הענקים של התעשייה (לפחות את אלו שלא התאימו את שיטת ומתודולוגית המכירה).

בהצלחה!

.......................................................................................................................................................................................................